石灰石、石膏开采行业企业营销策略分析及发展趋势及企业应对策略

第一节 营销策略

1、关系营销

所谓关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。钢铁铸件企业应与客户建立长期良好的业务关系。钢铁铸件企业面对的不是大众消费者，而基本上都是一个企业。如钢铁铸件企业和修船企业。如果失去一个客户，那么损失就会很大。所以与每一个客户都要建立长久良好的关系是非常重要的。

2、品牌营销策略

1）提升产品质量

石灰石的质量的稳定有助于得到更多的市场，加大提升产品的质量才能保持原有的市场及开拓新的市场，保持其品牌在目标市场上的地位。

2）提升产品的信誉度

应大力提升品牌的信誉度强有力的品牌形象可以使企业在与其他石灰石生产企业竞争时占据有利的市场地位。

3）加强技术的开发

技术领先是很重要的资本。技术先进才能使产品档次提升。加大技改投入，提升产品的竞争力。

4）加强服务质量的提升

服务是很重要的，为客户服务好才能与客户建立长久的关系。才能使产品更具有市场竞争力。

3、频繁营销

规划 频繁营销 规划 也称为老主顾营销 规划 ，指设计 规划 向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。钢铁铸件企业也可以利用此营销方法留住老客户。

第二节 借鉴发展

1、设立顾客关系管理机构

石灰石 行业 的客户一般来说都是很重要的大客户，所以企业应该建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、建立顾客数据库

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

3、向客户提供附加的经济利益

公司向经常使用和购买本公司产品或服务的客户提供额外的利益。比如国内外众多航空公司向经常乘坐其航班的用户(常旅客)提供的里程奖励计划、中国移动通信公司向其手机用户提供的用户积分奖励计划等就是典型例子。

4、建立公司与客户之间的结构性纽带

公司可以通过向客户提供更多的服务来建立结构性的关系纽带。比如在流通 行业 ，厂商可以帮助其销售网络中的成员特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列或者向销售网络中的成员提供有关市场的 研究 报告等信息。

第三节 石灰石、石膏开采 行业 发展趋势

1、技术趋势

目前，国内外露天矿山技术发展趋势已经向开采规模大型化、生产连续化、装备现代化发展，国内也已经涌现一批年产量100～500万t矿石的大型石灰石矿山，年产量超过500万t的超大型石灰石矿山也已经出现。钻孔设备、采掘设备、运输设备、破碎筛分设备和长皮带输送设备的技术水平成为制约石灰石矿山向大型化、连续化、高效化发展的关键设备。一批新型机械装备将成为大型水泥矿山企业的首选。例如中、高风压潜孔钻机和全液压露天钻机将是水泥矿山未来的主力钻机；液压挖掘机在水泥矿山进一步得到推广使用，并将在铲运设备中占据主导位置。开采顺序由单一的纵向布置向横向布置方式发展，施行强化开采，提高工作线推进速度，为矿石均化搭配创造条件。采用汽车—半移动破碎机一胶带运输机的半连续开采工艺也是一种行之有效采矿工艺系统。

同时，应用自动控制技术、电子信息技术、网络技术，从整体上提高设备技术效能，提高生产过程中的综合自动化水平，提高生产信息化程度，使水泥矿山企业实现控制智能化、连续生产过程自动化、管理信息化和系统化。随着“数字化矿山”的发展，矿山开采开始进入智能化控制时代。

2、建设非金属矿开发创新示范基地

在国家大力推动自主创新， 行业 发展需要自主创新的新形势下，选择非金属矿产资源丰富、开发条件好、具有一定的生产基础的地区，建设非金属矿开发创新示范基地是非常必要的、适时的。

建设非金属矿开发创新示范基地的意义，在于构建一个平台，加强 行业 原始创新的能力，获得更多适应 行业 资源特点的科学发现和技术发明；增强 行业 集成创新的能力，促使各种相关技术成果有机融合，形成具有市场竞争力的产品和产业；探索使技术、资源、设备、人力等要素在更大范围内实现优化组合；发挥示范作用，带动本地区、 行业 内形成一批创新型企业，提升非金属工业整体技术水平和自主创新能力。

非金属矿开发创新示范基地应具有创新性、试验性和示范性功能。其核心是创新性。创新示范基地应具备的基本条件，首先是区域内资源丰富、开发条件好，具有一定的生产规模和较高的技术水平；第二是区域内骨干企业生产规模大，研发能力强（包括资金投入、人才素质、管理水平）、科技人才聚集、试验设备、测试仪器基本配套，“产、学、研”结合良好，具有坚实的基础；第三是地方政府积极支持开发创新示范基地建设，制订相应的配套政策，在区域内形成良好的机制和创新体制。

第四节 石灰石、石膏开采 行业 企业应对策略

1、改善生产工艺

充分利用国家大力发展循环经济、建设节约型社会的好政策，加大石灰石、石膏矿产资源勘探力度，强化合理开发利用和保护资源，让有限的资源产生最大的经济效益和社会效益；加快工艺、装备技术的创新和新产品的研发步伐，开拓石灰石、石膏及制品应用新领域，规避同质化竞争，扩张利润空间。

2、建立现代企业制度

这是我国所有企业进行改革的根本目标。应该看到，我国非金属矿工业与其他工业相比，是一种比较粗放的 行业 ，机械化、自动化和信息化程度比较低，所在地方不少是经济文化较落后的地区。所以，非金属矿企业不仅受计划经济影响很深，而且小手工作坊色彩也较浓。因此，非金属矿机制的改革，更是任重道远。

3、提升管理人员水平

管理人员是企业兴衰的决定性因素，只有高水平的管理人员，才能有高水平的职工队伍，才能生产出高质量的产品。

1）高水平的管理2人员应具有：

（1）良好的基本素质，包括个人修养、职业道德和工作态度；

（2）现代经营管理知识，包括科学地组织和管理生产、按国际惯例运作的营销体系；

（3）对国内外市场有一定了解：即对国内外主要生产厂家、贸易公司及用户基本情况有所了解；树立良好的企业形象。

2）企业形象是企业素质的外在表现，对于企业发展是很重要的。它不仅给客户留下良好和深刻的印象，也有利于激励企业职工积极性和责任心。

企业形象主要反映在以下几个方面：

（1）生产环境：包括整洁的厂房、保养良好的生产设备、完善的规章制度和必要的检验设备；

（2）公司情况介绍资料：包括公司及产品介绍图册、名片、网页和样品；

（3）办事效率：对客户的询问、询盘、来访及组织生产和装运应该快速和准确地作出反应。

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