与投资人解答疑问和处理异议

1.如何解答疑问和处理异议

如前文所述，投资人听完演示，往往不会立即决定是否进行投资，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题，以消除疑虑。因此，正确解答疑问和处理异议就成为融资的关键。

持有积极态度

投资人提出疑问或异议是正常现象，你此时不必强词夺理，也不应该有消极情绪，而应自始至终都以积极的态度对待。

●热情自信。优秀的创业者应对自己和自己所推荐的商业计划书PPT充满信心。记住，你是投资人的利益提供者，你是在为投资人提供一个投资机会!

●保持礼貌，面带笑容。

●，态度认真，专注。●表情平静，训练有素。先弄清楚反对或怀疑的原因

投资人提出的一个疑问或异议的背后可能有多种原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所问，既没有给投资人以准确解答，也容易失去投资人的信任。

●听清投资人的疑问或异议，必要时确认一下自己的理解是否正确。

●礼貌地向投资人询问其疑问或异议的原因，“您为什么会这样认为呢?”

●认真理解投资人所述的或暗示的原因，根据投资人疑问或异议的原因予以回答。

●对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，并提出请教。例如，当一位投资人显示出对你的浓厚兴趣，但同时又说你的项目估值过高时，你可以讲：“估值是高一一些，因为这个项目具有其他项目所没有的竞争优势和商业价值。你认为多少估值合适呢?”显示整体优势，强调积极一面。

●对于抱怨和投诉，应正面承认错误并以行动改正，以争取到投资人的认同和谅解。

●核查投资人的反应。你在解答投资人的疑问和处理异议时，应随时观察和询问投资人的态度是否有所改变。例如，您觉得是这样吗?请问您觉得还有什么问题吗?

2.解答疑问和处理异议最常见的错误行为

在此阶段你可能难以接受投资人的问题和态度，从而作出了一些不好的行为。

与投资人争辩

当你认为投资人的观点不对时，试图以辩论、质问、说教等方式使对方认识到并承认他们是不对的。例如：“你说项目的价值不高是错误的。”

“谁说我们项目的估值高?”

无论你是否有理，同投资人争辩都不会达到说服投资人的效果，反而更加强了投资人的抵触心理，使投资人失去了对你的信任。因此，不管是在什么情况下，你都不要与投资人争辩，而应与之进行友好的探讨。

表示不屑

当你认为投资人的观点不对，或态度不良时，表示出一种不屑与投资人计较的轻蔑态度。例如：你不作回答，同时流露出一种不屑一顾的表情，

“你这么讲我就没有什么好说的了!”

“我不同你争，但这种观点是不对的。”

“你这么认为我也没有办法。”

“该讲的我都讲了，你不信就算了。”

如果投资人察觉到你的不屑态度，他们的自尊心会受到伤害，从而产生对你及你的整个团队的不满情绪，自然也就不会再次接触你的项目。

不置可否

对于投资人的观点和态度，你不置可否，采取放任的态度。这样的结果，或是使投资人感到失望和不满，或是加强了投资人原来的不良印象。

表现出悲观情绪

对于投资人所提出的疑问或异议，特别是那些难以解答和处理的，表现出悲观的情绪。例如：

“我们也觉得竞争太激烈，很难做。”

“项目的确有您所讲的问题，您看着办吧。”

你的悲观情绪会使你的项目形象受到很大的负面影响，可能会赶走真正想投资的投资人。

哀求语气

对于投资人所提出的难以解答和处理的疑问或异议，你不是持积极的态度，而是纠缠，祈求投资人进行投资。例如：

“您投资其他品牌的项目都有问题，所以不用管那么多，就在这儿投资吧，可以多给您些回报，您就投资吧。”

哀求语气不但很少能达到让投资人进行投资的目的，而且会影响项目与你自身的形象。

3.解答疑问和处理异议演练

为了更好地应对在演示商业计划书PPT的过程中投资人提出的一-些疑问和异议，要事先预测这些问题将出现在什么地方，以及自身可能会遇到的疑问和异议，并练习如何处理。

演练方法

请团队成员提出在演示过程中可能遇到的问题。

商业计划维护小组列出预测的疑问和异议，思考如何解答。

选出团队成员分别扮演创业者和投资人进行演练。

每次演练结束进行总结分析。

角色演练要求

演练的主要目的是熟悉和了解项目内容，而不是为了耍嘴皮子。

扮演“投资人”的人一定要根据假设的情形进行发问，扮演“创业者”

的人根据前文提到的解决技巧进行演练。

其他团队成员注意观察演示者是否按照前文所述的方式进行回答。

总结分析时，投资人和创业者的扮演者谈谈各自的感受，其余团队成员讲述观察结果。

一起分析演示者在解答投资人疑问时技巧运用得如何，提高团队所有成员对应对技巧的深人理解和掌握。