把握宏观脉络 洞悉行业趋势
GRASP THE MACRO CONTEXT INSIGHT INTO INDUSTRY TRENDS
投资人为何有疑问和异议
1.投资人为何会有疑问和异议
当你向投资人演示商业计划书PPT时或之后，投资人往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
●投资人对你不信任。
投资人与你初次交往，还难以完全信任你，或相信你的演示。有时投资人可能会故意难为你，以防受骗。如，投资人不相信你演示的项目一定是最好的或最合适的。
.投资人对自己不自信。
投资人担心自己专业知识太少，或一时无法完全接受你的演示，因此需要通过进一步询问来证实。
●投资人的期望没有得到满足。
投资人抱有期望来看商业计划书演示，若其期望得不到满足，就会产生不满，并希望通过提出疑问和异议来达到目的。如，投资人希望进行投资，但感到估值太高，故提出融资的数额过高，以期更少的投人。
●投资人不够满意。
你在演示的过程中使投资人感到不满，或投资人在之前就有不满。如，你边演示边与投资人开玩笑，使投资人感到不愉快。等你演示完毕，该投资人便讲：“谁知道你说的是不是真的!”又如，当投资人问到是否在某个时间内可以有销售收入时，你如果稍有迟疑(因为你真的不知道)，投资人就会感到不愉快，“你们自已都讲不清，我怎么相信你们的话?!”
●你的演示不充分。
对于投资人所关心的问题，你没有提供满意的答复或足够的演示材料，故投资人有进一步的问题或异议。
“你说XX的项目肯定是最好的吗，为什么?”
●投资人有诚意进行投资。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是有诚意进行投资的投资人。如果你能有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一投资人的投资。
2.|如何解答疑问和处理异议如前文所述，投资人听完演示，往往不会立即决定是否进行投资，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题，以消除疑虑。因此，正确解答疑问和处理异议就成为融资的关键。
持有积极态度
投资人提出疑问或异议是正常现象，你此时不必强词夺理，也不应该有消极情绪，而应自始至终都以积极的态度对待。
●热情自信。优秀的创业者应对自己和自己所推荐的商业计划书PPT充满信心。记住，你是投资人的利益提供者，你是在为投资人提供一个投资机会!
●保持礼貌，面带笑容。
●态度认真，专注。
●表情平静，训练有素。先弄清楚反对或怀疑的原因
投资人提出的一个疑问或异议的背后可能有多种原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所问，既没有给投资人以准确解答，也容易失去投资人的信任。
●听清投资人的疑问或异议，必要时确认一下自己的理解是否正确。
●礼貌地向投资人询问其疑问或异议的原因，“您为什么会这样认为呢?”
.认真理解投资人所述的或暗示的原因，根据投资人疑问或异议的原因予以回答。
●对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，并提出请教。例如，当一位投资人显示出对你的浓厚兴趣，但同时又说你的项目估值过高时，你可以讲：“估值是高-一些，因为这个项目具有其他项目所没有的竞争优势和商业价值。你认为多少估值合适呢?”显示整体优势，强调积极一面。
.对于抱怨和投诉，应正面承认错误并以行动改正，以争取到投资人的认同和谅解。
.核查投资人的反应。你在解答投资人的疑问和处理异议时，应随时观
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