某技术创业计划书（四） 项目计划书 立项计划书 商业计划书范文 商业计划书代

二、营销环境分析

2.1人文经济环境：

目前南京市人口640万左右，据资料显示南京市经济在2005年已跨过2400亿元的台阶，人均的去生产总值达4000美元。在南京640多万人口中至少有80%愿意在家居家插花。而且据资料显示，南京目前收入水平在5000元以上的人口已占到总人口的10.4%,绝对基数达到数十万。收入水平在2000—5000元的人口占总人口的比重为59%，绝对基数达到数百万。因此，仅以南京经济为例，鲜花保鲜市场是很有潜力的!

而且作为长三角的核心城市之一和江苏省的省会，他对周边城市的辐射影响力强，南京还会有更大的发展契机，消费能力和潜力都相当的大。

2.2自然环境：

众所周知，南京地区夏季温度较其他地区高很多，最高可达43度。高温环境下使鲜花的处于逆境环境(鲜花最适宜在十几度环境下储藏和瓶插)，从而产生高温胁迫信号，使鲜花体内活性氧ROS增加(超氧阴离子、氢氧根离子等)从而使鲜花氧化速度加快，加速衰老。然而我们的鲜花保鲜剂能搞高鲜花的抗氧化性酶(POD、SOD、CAT等酶)的活力，延缓衰老。据官方资料调查统计近几年来南京各月温度均有偏高现象(实际上全球气温都在普遍上升)这种趋势是很不利于鲜花行业营业，同时鲜花保鲜剂的需求也将成为一种趋势。由于南京全年气候的影响，鲜花保鲜剂市场在南京很有潜力。

2.3技术环境：

在国外，鲜花保鲜技术已得到广泛应用，鲜花在采收后、运输、花店、居家插花过程中都有保鲜处理的应用，鲜花的品质得到全过程的保证。我们国内的鲜花市场起步晚，鲜花保鲜剂市场几乎空白。据官方数据公布国内大型鲜花保鲜剂公司仅云南一家，而且根据我们的市场调查发现此家公司根本没有进入南京市场。被调查的花店和顾客没有听说过此家公司更没有使用过其保鲜剂。因此这是一个伴随鲜花市场发展一直存在的市场，也是一个可以获得长期回报的产品市场!

2.4政治、法律环境：

首先我们是大学生创业团体有政府支持，按照政府文件可以得到一定的优待;其次，我们产品是科研成果的商品化，政府支持高新技术的开发。

同时我们拥有法律支持，由于产品是自主研发，我们可以申请专利，得到知识产权法的保护。在公司管理方面，合同法也可以成为技术人员泄密的壁垒。

三、竞争性分析

3．1波特竞争力量分析：

1．1同行业竞争者

调查显示，目前国内切鲜花保鲜市场几乎空缺，因此我们的竞争者很少，主要的鲜花保鲜剂公司只有一家(据调查国内大型的鲜花保鲜剂公司仅有一家：云南的“花之生命”公司)。

“花之生命”公司基本情况如下：

价格：10L溶液 3.00元

产品：百合 玫瑰 满天星 康乃馨 非洲菊

地点： 云南

不足：价格昂贵 产品设计不美观

通过我们对南京花店的调查，花店营业人员对鲜切花保鲜剂知之甚少，更没听说过云南“花之生命”保鲜剂公司的产品，而对于普通消费者，则在被调查人员中，100%的被调查者没有听说或使用过该产品。所以在南京这片市场中，我们作为市场先入者，避免了在进入市场初期与竞争对手进行价格战，广告争夺战等要为之付出高昂代价的竞争。

我们公司做为一家科技公司，由强大的技术优势。“科学技术是第一生产力”，我们公司是生产销售一体化，产品是通过实验自主研发的，利用生物技术力量创造高科技产品，而且产品不含任何污染环境的因子，因此提高了我们在市场的竞争力。产品在包装，设计方面也将考虑环保和安全因素。

我们的产品为通过实验研究的自主研发产品，科学技术含量高;效果好成本低，有强大的价格优势(与“花之生命”公司对比：我们10L溶液定价为2.00元),对环境无污染(目前有些鲜花保鲜剂中使用银离子，这对环境造成很大污染)。

3．1．2新竞争者的威胁

此行业的进入壁垒主要在于技术方面，而一旦我们的产品进入市场并得到消费者的认同以后，其他新企业就较难打入这片市场了。除非其在产品质量，价格，资金投入等方面，对于我们有绝对的优势。而我们持续的加强产品研发的改良工作，保持我们在同类产品的技术领先。由于我们产品技术含量很高，成本很低，产品初步定价已经比同类产品低很多了，所以，我们在价格和技术方面是不存在任何威胁的。

3．1．3替代产品威胁

现在市场上，对瓶插保鲜剂的替代产品，一般使用营养土。营养土使用不方便，而且不美观，在价格上和我们的产品差不多，有些甚至比我们的产品略高。在市场上占有率非常低。

3．1．4购买者讨价还价的威胁

由于我们的购买者相对比较零散，即使是一些稍大的组织，他们也不能联合起来和我们议价。因为他们之间属于同行业竞争的关系，所以购买者讨价还价的威胁，对于我们来说非常低。

3．1．5供应商在价格方面的威胁

由于我们的生产原产料是化学试剂，它的供应商非常广。某一家不可能能够提价或降低产品服务的质量，或减少供应数量来影响我们的正常生产，销售活动。而且我们前期的实验研究中与南京基天生物技术有限公司共建了良好融洽的长期发展关系，迄今为止我们试验所用的原材料均由此公司提供。故供应商讨价还价的威胁，对于我们来说几乎不存在。

四、市场细分

根据购买者身份的不同，分为大型需求市场和普通离散顾客市场。

4．1大型需求市场

又分为：

4．1．1花圃市场

一般来说，花圃多建立在郊区(如南京多在江宁地区)而花店却在市中心。鲜花从花圃采取后应该立即复水，最好用保鲜剂保养，因为保鲜剂相对于清水来说还利于改善开花品质，延长花期;使花蕾采收的花枝正常开放;同时能保证运输和储藏后的开放品质，保证了鲜花经过长距离运输到位于市中心的大型花卉批发市场和花店的质量。当然在运输过程中也要受到鲜花保鲜剂的护理，全过程保证鲜花的质量。

4．1．2大型花卉批发市场

大型花卉批发市场的鲜花多来自于外省或进口的鲜切花，对于外省或进口的鲜切花，由于需要长途运输，一般会使用冷藏干包法运输。对于进行过这种处理的鲜切花，使用保鲜剂比使用蒸馏水复水效果更好，可以改善开花品质，延长花期;延长货架期;更可以减少其折损率。

4．1．3花店市场

花店的花无论来自城郊花圃还是大型批发市场，甚至直接从外省调花，鲜切花在运输过程中无疑受到不少的折损。保鲜剂不仅比使用蒸馏水复水更能使鲜切花鲜艳，而且可以延长货架期，减少花店因鲜花枯萎、焦边而造成的损失。

4．1．4星级宾馆

南京做为一个历史文化名城，省会城市，其拥有大量的星级宾馆，各种会议用花，宾馆房间布置都需用花等等，这是鲜切花一块非常大的市场,宾馆使用保鲜剂以后,可以减少鲜花的更换频率。在不降低鲜切花带来效果的情况下,可以大大减少因频繁换花而带来的高额费用。

4．2普通离散顾客市场

又可分为

4．2．1常用居家装饰市场

随着人们生活水平的提高,越来越多的人会选择鲜花来装饰自己的家园, 花卉作为人类与自然牵手的桥梁一直是人见人爱。因此我们想引用最近的一项调查来说明我们的顾客市场是广大的。零点调查公司最近在北京、上海、武汉、广州、保定、南通、沈阳、十堰、佛山、成都十个城市进行的多段随机抽样调查结果表明有4.8%的人会经常买花，22.5% 的人有时买花，24%的人很少买花，48.6%的从不买花。

4.8%似乎是一个非常小的市场,但对南京这个有640多万人口的大城市来说,这是一个数十万人的市场,而且根据我们自己的调查显示顾客中有一个购买力很强,而且消费比较稳定的消费阶层。

4．2．2其他离散顾客市场

虽然这部分人不是经常买花,但这部分人相对比率和人数都很大,也是不容忽视的一个市场。