我国制糖行业营销及投资分析

第一节 制糖 行业 营销策略 分析 及建议

一、 行业 营销策略 分析

1、发展循环经济，向综合利用要效益。

蔗渣是很好的造纸原料，变废为宝，推进废物资源化利用。应用生物发酵技术，以蔗糖—酒精生产线联产废弃物为原料，投资建成4条固体有机肥生产线，已生产有机质在35%以上、总养分达10%以上（高于糖业有机肥标准）的固体有机肥5500吨，并进入蔗区作为基肥施用，通过对比试验，效果较好。同时，采用PSB微生物处理技术治理酒精废醪液，生产光合菌液肥。酒精废醪液经PSB生化系统处理后，含有丰富的光合细菌菌体、有机物质和农作物生长所必须的微量元素，是一种良好的生物肥料，对活化、改良土壤板结，对农作物提高品质、增产增收有较好的作用。通过在蔗区、果园、茶园、橡胶园等地试用，作物长势良好，产量、品质明显优于常规施肥作物。

2、加快新产品研发，向高技术含量产品要效益。

由于国内糖的市场上，略供不应求，使更多企业满足于现状，忽视了新产品的开发和新技术的应用，使中国的糖几十年一贯制，总是老面孔。当今国际上绿色生态糖已成了健康时尚，尽快拿出符合国际标准的绿色产品，才能在在激烈的市场竞争中领先一步。

3、加强生物技术的应用 研究 ，向生物产品要效益。

围绕制糖附产品“糖蜜” 研究 开发的新产品很多，国外报到的有100多种，专利检索有上千种。由于生物资源研发难度大，投资回报期长，使制糖企业望而止步。加上以前分散的制糖体系，难以形成工业需求量的集中，也成了产业发展的障碍。

4、扩大市场份额

行业 健康的发展轨道应该是在不断扩展市场份额的前提下，适当地提高食糖价格，保持糖料价格稳步增长，维持糖料种植的竟争力和农民种植糖料的积极性，保证农民稳步增收，使产区农民的增收和新农村建设离不开糖厂，合理扩种和加大科技投入，不断增收，又不断地提高制糖企业的市场份额。

二、企业营销策略发展及建议

顺价销售，均衡销售，确保销糖量的完成，使量价稳定提高，避免糖价大起大落，应是制糖企业采取的营销策略。只有这样，才能扩大自己的市场份额，才能在市场竞争中取得主动，为企业谋取最大的利益。

商业企业应抓住低价位补库的有利时机。目前销区的商家库存还是较小。目前两广的糖厂榨季生产已接近后期，2007年3月底大部份糖厂都要收榨，因此，在错过了春节前买糖补库或低价进糖的商家和用糖企业，应抓住机会购糖补库，毕竟在榨季后期购买的糖，风险比较小，价格也较低，不要等到停榨以后糖价上升再出手买糖补库，商家要把握好补库的有利时机，减少风险、争取较大的主动性、从而获利的可能也较大。

1、企业经营上采取进攻型战略。

所谓进攻型策略是由企业本身所主动发起的,为了在市场上扩大自身的利益,进而影响其他竞争者获利的策略,如降价、扩展新的市场区间,推出新产品及提高产品品质等都属于进攻型策略。该战略以发展为导向,引导企业不断地开发新产品,开拓新的市场。随着大环境与消费需求的变化,待满足的市场经常会出现,企业为了掌握这个新的机会,往往采取主动的攻击策略,这种攻击策略无疑具有相当的投机性,也需要有相当丰富的想象空间,才能将似有若无的机会捉住并形成有价值的市场。进攻型战略的核心是“超前创新”。所谓超前创新,不仅是永远走在用户需求的前列,而且永远是最前列。要不断地“创造市场”,“创造用户”,经常给用户“意外的惊喜”。要走在竞争对手的最前列,走在“自己”的最前列,不断地“打倒自己,超越自己”,始终保持“ 行业 领导者”的地位。

2、企业规模发展上采取纵向一体化及横向联盟战略。

经营是一幕幕既联合又竞争的场景,有攻击,有防御,有对抗,也有联盟。

纵向一体化战略,是将生产资源、材料供应,或者生产与产品销售联结在一起的战略形式。纵向一体化分为后向一体化和前向一体化战略。后向一体化是指生产企业与供应企业之间的联合,目的是为了确保产品或劳务所需的全部或部分原材料的供应,加强对所需原材料的质量控制,如云南省制糖企业可与原料企业联合,以提高糖料单产和含糖份为主攻方向,大力推进甘蔗种植的“良种良法”工作,以降低成本。前向一体化指生产企业与用户企业之间的联合,目的是为了促进和控制产品的需求,搞好产品营销,如可以借鉴上海糖业烟酒集团与上思糖厂合资的“上上模式”。纵向一体化的战略目标是:巩固企业的市场地位,提高企业竞争优势,增强企业实力。

横向联盟是指企业通过购买与自己有竞争关系的企业或者与之联合及兼并来扩大营业,获得更大利润的发展战略。在纵向一体化经营模式下,企业在自己拥有的产业链的基础上,建立自己的成本优势、质量优势、技术优势,为最终消费者提供产品,企业更多的是注重产品的质量和价格因素。但是,随着市场竞争的日趋激烈,个性消费意识大力推崇,企业仅是从质量价格方面要形成自己独特的竞争优势已不再现实,而快速响应用户需求的能力使得企业有更多的机会抢占市场先机,占领竞争的制高点。企业为了达到快速响应,势必要求用最短的时间进入一个相关或非相关的业务市场,横跨 行业 进行专业经营。对于陌生的新领域,通过企业间的横向联合,可以达到快速渗透,把握稍纵即逝的市场时机的目的。

此外,科学技术的高速发展已经把我们从工业经济时代带入了知识经济时代,基于知识的技术创新正越来越多地运用于现代企业及产品,高新技术的产业化正逐步融入人们的生活,表现为产品生命周期的缩短和各种新产品层出不穷的涌现,成为继成本—价格优势以外企业的又一竞争优势来源。正因为如此,高新技术的开发也越来越受到企业的重视。要获得新产品开发要求的所有技术,无论是资金还是时间上都不允许,在这种情况下,单打独斗的局面必然被打破,企业与企业之间强强联合必将成为增加企业研发实力,缩短整体开发周期的有效途径。

3、企业经营管理上,向 行业 集团化方向发展。

在世界经济舞台上,大公司、大集团的崛起是大势所趋。大型企业集团主要发挥三方面作用：

（1）大型企业集团是国民经济主要 行业 ,关键领域的支柱,其规模效益可以为国民经济发展提供质优价廉的基础产品。因此,必须大规模聚集有效资产,形成一批大型企业和企业集团来支撑国民经济的健康发展。

（2）大型企业集团是经济结构调整和企业重组的主体。现有的企业组织结构不适合市场经济的发展。目前的状况是大企业臃肿而不强,大多达不到规模经济;小企业散而不活,缺乏特色。企业集团可以根据市场竞争和发展战略的需要,以产权为纽带,通过市场有目的地进行联合、分立、兼并、出让,重组企业,以形成合理的结构。

（3）大型企业集团是中国参与国际竞争的代表队,中国要立足于世界强国之林,一定要有一批具有国际竞争力的大型企业集团。

4、多渠道多品牌营销

制糖企业销售食糖的渠道主要有三条，一是通过中间商销售配送，二是直接销给用糖企业，三是通过批发市场或期货市场套保销售。从商品经济发展的规律性来看，通过商业渠道销售始终是主要途径。随着流通市场的整合，食糖流通企业在今后几年将发展壮大，商业在 行业 的话语权将不断增强，最终有可能取得主导地位。制糖企业要建立营销网络扩大市场份额，必须重视同商业的合作，发展战略联盟。今后发展模式有可能是相互渗透，商业参股工业，利用工业的资源；工业参股商业，利用商业的资金和渠道。

目前，糖业界重视品牌的糖厂及商业企业并不多，大多数人认为糖的质量相对一致，品牌的作用不大。其实，这是从生产者、从行内人士的角度去看，如果从消费者的角度看，消费者并不了解糖的质量、品种、相关标准等。当前，在消费市场中，消费者已经习惯用品牌去选择商品，特别是在食品 行业 ，市场上人们认品牌去购买的意识很浓。

食糖业使用品牌的意识要加强，使用不同的品牌，针对不同的目标市场（不同的消费者群），创立代表不同品质、不同用途的品牌，这对满足消费者需求、扩大市场很有帮助。至于用谁的品牌？是用经销商的还是用生产商的，是自创品牌还是使用别人的品牌。

第二节 制糖 行业 投资环境 分析 及建议

一、 行业 投资环境 分析

糖是排在粮、棉、油之后涉及国计民生的大宗农产品，亦是中国农产品加工、尤其是食品工业及下游产业的重要基础原料，糖业的稳定，关系到中国数千万糖农的切身利益。目前，中国年产食糖一千一百万吨左右，位列巴西、印度之后，是世界第三大产糖国；年消费食糖约一千一百万吨，是列印度之后的第二大食糖消费国。

中国糖业的快速发展，引起了世界各主要产糖国的关注。一些食糖出口大国如泰国、澳大利亚等开始重视中国市场，从中国东盟自由贸易到中澳自由贸易谈判，都试图让中国开放食糖市场。

食糖属于特殊的敏感商品，许多国家均对本国糖业实行高关税保护政策，全世界发展中国家平均关税为百分之九十五，而中国仅为百分之十五，是世界上关税最低、市场化程度最高的国家。

近十年来，中国食品工业以高于百分之十的速度发展，已成为国民经济中的重要支柱产业之一。中国百分之七十的食糖主要用于食品工业及相关下游产业，食糖价格的大起大落，将直接影响到中国食品工业及下游产业的健康发展，并进一步影响到百姓生活。

日益扩大的内需和积极鼓励的国家政策，给制糖 行业 提供了良好的投资环境。

二、 行业 投资风险 分析

1、技术风险

人才短缺也已成为制糖企业头痛的大事。由于待遇不高，愿意 研究 制糖的人才越来越少。

2、金融风险

人民币升值的压力也使制糖业感到芒刺在背。食糖出口量逐年增加。如果人民币升值，我国 行业 成本肯定高于国际成本，将面临大量进口产品。

3、原料风险

制糖业的主要原料为：甜菜，甘蔗等农作物，而农作物的生产受气候影响严重，而气候变化的不确定性给制糖业的发展带来较大的风险。

前几年粮食价格上涨较多，使糖料种植受到影响。尽管2005/06榨季甘蔗价格上涨到280元/吨，收益超过了粮食，但仍赶不上桑蚕的收益，同时糖料还面临着木薯、速成林的竞争。近年来砍甘蔗的费用提高，也在一定程度上提高了甘蔗成本。

4、政策风险

制糖业属于国家扶植性 行业 ，目前国家出台一系列政策鼓励其发展，但是政策的变化性也增加了制糖业的风险。

并且随着制糖工业标准的日益完善，我国政府将提高生产准入门槛，提高了制糖业的发展要求。

5、市场风险

目前国际糖价居高，给国内糖价上涨提供了宽松的环境。但糖料价格提高容易、降低难，一旦国际糖价落入低谷，我国制糖业将受到很大的影响。回顾1996—1999年，制糖 行业 连续4年亏损，重要原因之一就是为稳定糖料面积，大幅度提高糖料价格，但糖价却一路走低。

同时，然而食糖价格的高涨，在相当程度上增加了工业用户的生产成本，使消费受抑。

三、 行业 投资发展建议

1、加大糖料种植的投入。

食糖生产成本的70%~80%是糖料成本，糖料技术含量成为制约糖业综合竟争力的瓶颈。优质糖料生产是制糖企业增强核心竟争力、提高综合效益、实现持续发展的决定性因素。制糖企业应把糖料基地建设作为重中之重来抓，增加农业投入，指导农民科学种植糖料，降低糖料生产成本，提高糖料单产和含糖分，提高糖料种植效益。要把糖料生产真正作为第一车间来抓，建立示范户、示范村，发展连片种植，配套生产技术和机耕服务。大力推广良种和深松耕、因土配方、节水抗旱、生物防治病虫害等配套栽培技术。

2、加强职工职业素质和技能培训。

对企业忠诚的高素质职工队伍是企业重要资源，必须重视职工队伍的建设，建立职工培训制度，提高职工劳动技能和处理问题的能力。宣传企业文化，使职工的思想观念和处事方法同企业文化相兼容。要使职工认同本企业的文化，使职工职业生涯与企业共发展。

3、科学运作市场，实现规模化、科学化、现代化农业生产经营

制糖企业除了重视传统现货市场，还必须重视国内现货批发市场、期货市场，要利用期货市场套保功能来实现经营目标和利润目标。除了重视国内市场，还必须重视国际市场，国际市场是国内市场的风向标，不了解国际市场就会迷失方向。

第三节 制糖 行业 企业经营 发展 分析 及建议

一、 行业 企业发展现状及存在问题

1、经销方式多样化

食糖经销方式一改以前单一的以买断经销为主的方式联销、代销、厂家直销再次兴起。这些销售方式使糖价出现局域性的差别，通过各种方式的合作，提高了厂商双方销售积极性。

2、集团化经营规模扩大

随着糖业产权制度改革的深化，大型食糖产销集团不断涌现，大型流通企业的集团化重组也在进行中，以中糖、东方、中粮等集团为首的大型食糖流通企业的市场占有率不断扩大。

3、食糖批发市场有效促进食糖销售

食糖批发市场给业界提供了集中的交易场所，信息灵通，服务完善，有助于人们更好地把握食糖价格的变化趋势，更快地把握市场动向，尤其是加大了异地配送的力度，给商家回避了因产销区价格倒挂而带来的价格变化风险，深受商业环节的欢迎。

4、食糖终端企业的直接采购量增加

由于近几年价格的波动，以及制糖业的垄断的形成，食糖流通企业的经营难度加大，除了大的集团之外，多数中间商减少了经营量。为了保证原料的供应以及有效降低成本，国内从事饮料、乳品等食品生产的大集团自己到产区进行采购，直接采购的量从2005/06榨季的10%，迅猛增加到2006/07榨季的55%，这是食糖销售的一个明显变化，有效促进了食糖的终端消费。

纵观世界发达产糖国，无一不是糖厂数量少、规模大、平均产量高，如欧盟平均每个制糖公司年产量20多万t，产糖最多的公司年产量可达到100万t，而我国500多家糖厂每年总产量才700万t。相比较之下，差距悬殊。

从经济学角度来说，造成这种效率低下的原因主要是由于企业规模过小造成的，其边际成本远远没有达到最低，原料及成本的单位流通费用和单位交易成本等都偏高，最终就导致了成品糖销售价格的偏高，这在"人世"以后是极不利于参与整个国际市场竞争的。

1、结构问题突出,机制转换滞后。

企业内部改革、机制转换步伐不快。吨糖人均费用及管理费用都很高。整个 行业 的改革改制起步较晚,引入市场机制及独立经营、科学决策比较滞后。部分企业还没有进行改制,或者已改制但还没有形成规范的法人治理结构和适应市场经济的灵活的经营机制。体制不顺、机制不活、产权过于分散和平均化,不利于充分调动和发挥企业、蔗农的积极性,没有形成一批有较强竞争力的龙头企业和企业集团。

2、企业分散雷同,经营规模小。

糖厂同在一个蔗区,相互争夺资源的情况较多，集团公司和大企业组建进展迟缓、生产经营集约化不足。由于集团化经营和集约化生产方面进展缓慢,既影响了企业驾驭市场及创建著名品牌的能力,又助长了资源分割和技术要素的分散,同时也增加了综合利用和环境保护的难度。

3、生产成本高,缺乏竞争力。

生产投入不足,甘蔗单产一直维持较低水平;糖料收购后停留时间过长,糖分损失较大;设备陈旧,技术老化、生产效率低下等等。而在国际市场,食糖的生产成本较低,价格便宜。随着经济的发展,人民生活水平的不断提高,人们对食品的要求也在不断提高,为维护企业及消费者的利益,提高市场竞争能力,国际及国内市场都建立了绿色屏障以保护自己的利益。所以食糖业的发展面临着更大的考验。要取得“绿色食品”标志需要付出更多的时间、人力、物力的代价。

4、产品加工深度不够,综合利用率低。

国际上大多数发达国家制糖是采用原糖0精糖二步法的制糖生产方法，即先是生产原糖，然后再回溶生产精炼糖的方法。大部分的糖厂生产原糖，然后供给精炼糖厂生产精糖，作为食用糖供应市场。而我国糖厂全部采用一步法生产，生产的白糖大部分二氧化硫含量高，色质差，质量低，容易泛黄。由于产品档次总体较低，目前我国生产的糖还不能进入伦敦和纽约的期货交易市场。只有极少数糖厂生产的白糖能够满足可口可乐、百事可乐等国际著名饮料的用糖标准。

5、加工企业的综合利用率偏低

由于企业规模偏小，在利用食糖加工副产品方面，能力有限。只有那些规模大、资金实力雄厚的企业，才有能力在提高副产品的综合利用率上下功夫，而综合利用率的提高对于降低企业总体运营成本，提高效益起着重要作用。根据有关资料表明，广西贵糖股份公司2000年实现主营业务收入6.47亿元，主营业务利润1.34亿元，其中食品 行业 （食糖和食用酒精）实现业务收入2.88亿元，利润9165.24万元，分别占44.5%和68.4%。而造纸、化工（主要是碳酸钙）、动力及对外加工等收入已占全部业务的55.5%，利润占全部利润的31.6%。

6、不重视市场培育

市场培育包括市场细分、网络建设、客户维系等内容，企业要保持可持续健康发展，必须不断地培育市场。制糖企业普遍对市场重视不够，在产品销售上放大自身优势，一贯以卖方市场的理念指导市场营销。是市场求工厂要糖，而不是工厂要把糖推出市场。这种情况在本制糖期尤为严重，工厂一味地调高价格不卖，产销区价格经常倒挂，食糖流通商经营风险较大，多数流通企业为控制风险减少经营，通过中间商配送消费减少，有些地方出现食糖供应紧张。通过媒体操作，把制糖企业推向舆论不利的一面。结果是让国储糖在高价先卖，最终是要了价格，掉了市场。

二、 行业 企业应对策略

现在本着经济合理的原则，关、停、并、转部分效益差，生产和流通的成本费用高、生产规模小的制糖企业势在必行，同时还应实现对现行规模合理的企业进行条件允许的技术改造。在尽可能利用本国科学技术成果的基础上，对国外的先进制糖技术和高效、大型制糖机械设备进行引进、消化和吸收。值得注意的是，在引进技术的时候，应把重点放在能够消化和吸收的项目上，避免重蹈其它 行业 在引进国外技术上好高务远却难以消化，最终左右为难的覆撤。

1、大力提倡创新科技

大力提倡创新科技，逐步实现糖料集约化生产，提高糖分和单产，为农民增加收入和为糖厂降低糖料价格到造条件。同时鼓励优势企业通过组成以资产为纽带的科、工、农、贸一体化的企业集团，提高企业竞争力，实现糖业结构的优化，使制糖 行业 走出困境。

2、鼓励引进外资

鼓励引进外资，改造我国制糖工业，期间应先购入先进高效的糖机设备，而且应采用完善的市场法制和法规，这样才能提高糖厂技术装备水平及建立合理的食糖购销体制。

4、对食糖实施进口配额管理。

为应对我国加入WTO对制糖工业带来的不利影响，建议进口配额总量以国内消费量的10％为限，即80万吨左右，并将古巴进口糖和加工贸易进口糖纳入进口配额总量内，进口配额应分阶段发放，以防止短期内过量进口。

5、提高食糖销量、扩大市场份额。

虽然2月末全国累计已销售了489.37万吨，但与1100多万吨产糖量来比，尚有600多万吨食糖的数量要销售，加上进口糖，以后的压力还是比较大的。

6、企业重视技术改造、产品升级

我国制糖企业所生产的一级和二级糖的比重较大，而但高端的精制糖是被进口糖占据了。这说明在产品结构的调整上制糖企业会有很多工作可做。制糖企业应继续做好技术改造、产品升级等工作。

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