压实机械企业发展策略投资分析

第一节   行业 投资 分析

在近十几年里，国内压实机械 行业 的发展基本上较平稳，表现出较好的规律性和可预见性。尽管2004年以来的宏观调控对压实机械 行业 的发展产生了一定的影响，但对比过去的数字，可判断未来压实机械 行业 仍有较大的发展空间，尤其是本世纪头10年的中后期 行业 境遇会比较乐观。

从长远来看，投资依然是拉动经济增长的主要力量，同时我国基础设施还比较薄弱，因此压实机械有着明显的市场需求。所以，今后几年，尽管压实机械 行业 会出现一个盘整期，但不会有太大的波动。至于未来压实机械的增长空间，目前还难以量化，但从下面的对比数字可以形成一个概略：欧洲各国国土面积之和与我国大致相当，人口数量为我国的60%，压实机械需求高峰期曾突破20亿美元；日本国土面积是我国的4%，人口是我国的10%，压实机械需求高峰期也在5亿美元左右。可见随着我国经济实力的增长，投资能力的加强，压实机械市场还有很大的潜力可挖。

一、市场仍处于高位调整

经过多年来的高强度激烈搏杀，各企业对产品的技术性能和质量可靠性的重视程度均提到了前所未有的高度。从2004年4月份开始，市场需求急剧下降，但各企业对产品的技术投入并未因此而降低，仍多渠道筹措资金加大技术投入，因为大家对未来的市场形势都有充足的信心。交通部最新公布的《国家高速公路网 规划 》确定，2030年之前形成8.5万公里国家高速公路网，静态投资将达到2万亿元，预示着未来的压实机械市场需求将有增无减，中国依然是最具活力的建设市场。但因为2003年基数较大，明显回落也在情理之中，涨落有序才是真正的市场规律。正是基于这样的 分析 ，2005年仍将保持高位盘整的态势，当然大家都憋足了劲，2005年起跑就要冲在前面，抓管理、比质量、比服务将成为2005年的一大亮点。

业内人士普遍认为，从一季度压实机械 行业 的统计数据来看，2005年国内市场将会继续处于高位调整的态势，即便下降，幅度也不会太大。

首先，根据往年的经验，由于几个主导企业在品牌、服务、产品质量、渠道等多方面拥有优势，市场分布总体比较均匀，在2004年除个别企业对产品价格做了调整之外，主导企业并没有为抢占市场份额而降价。2005年初的库存主要集中在几家主导企业，而且分布比较均匀，根据目前市场的反应来看，市场需求增长幅度将继续维持2004年的调整态势。

其次，经过多年的磨砺和经验积累，企业对国内压实机械的发展形势都有了较深刻的认识，企业行为普遍更加趋于理性，对价格问题所采取的态度非常慎重，传统主导企业已逐步脱离单纯的价格和产品的低层次竞争，竞争内容在不断丰富。

第三，降价的主要目的是保持或扩大市场份额，从2004年的情况来看，各企业均能保持良好的竞争心态，2005年市场形势估计总体将好于2004年，因此降价不是实现市场份额扩张的有效手段，但不排除个别企业以价格弥补产品本身的不足，不过这种降价不会对市场造成多大影响。

二、竞争开始进入深层次

那么，2005年市场是否会大家各得其所而风平浪静呢？答案是非但不会，反而会比往年更加激烈。2005年竞争形势将表现为深层次和多样化两个特点，管理竞争、策略竞争、制度竞争、资源竞争等竞争形式会突出表现出来，但最直接、最显著的还是产品竞争。根据各种信息显示，2004年部分企业加大了技术革新力度，在中高档产品上狠下了一番功夫，价格基本维持不变，但性能、可靠性和外观均有大幅度提高，具有相当的市场冲击力，对比那些原有状态的老机型，形成了鲜明的差别。因此，一些低档机型将难逃被迫降价以及被淘汰的命运。那么，以此为主导产品的企业也将面临更加尴尬的境地，其中包括个别较大规模的企业。尽管压实机械产品技术极易模仿，但一些企业的产品被用户广泛接受、深受用户喜爱的显著特征，是其他企业不能轻易模仿的。

总体来看，2004年压实机械 行业 形成的暂时稳定和平衡状态在2005年将有所改变，但整体依然稳定。具体表现为，销量排名前6位的企业整体市场份额仍将稳中有升，不过这几家企业内部的市场占有率排名将会有大的更迭交替，赢利能力也将进一步拉开距离，这一点在2004年已有体现。未来二三年内压实机械 行业 仍将是群雄混战的景象。

三、战略联盟呈现多元化

国内压实机械 行业 的销量自2003年以来已突破万台大关，在未来的几年内，还将保持稳健的发展态势，这已成为业内人士的共识，可以说 行业 前景极其诱人。让大家感到欣慰的是， 行业 已初露了新一轮演变的迹象和方向。

如果各方面的相关条件具备，加大技术储备投入，提升管理水平被认为是在当前形势下最好的发展策略，企业可以趁市场调整时机迅速全面提高自己，同时也能为后续可能出现的机会创造优势条件。除此之外，要在对利润区精确识别的基础上，围绕配套件质量、成本的可控性以及成品商品扩散的方式和方向，全力打造高效产业链，努力探索一种适时、高效的新型商品运作模式，以此促进自身及全 行业 健康发展。

另外，在越来越宽松而有活力的宏观环境下，形式多样的产权多元化模式也在压实机械 行业 初露端倪，比如引进战略投资者、管理层收购、职工团体收购、与有价值的供应商结成同盟、大宗私有资本介入等等。产权结构的改变不仅对当事企业，而且对整个 行业 的发展都有其积极的意义。最显著的一点是它将使企业经营行为更加职业化、市场化，并促进和保证 行业 结构按市场经济规律得以优化。

第二节  企业发展策略及建议

一、通过差异化谋求更大利润

为赢得市场，各企业根据不同情况，普遍进行了营销管理的变革，建立了销售公司——各大片区——各省办事处“三级联动”的责、权、利、效相结合组织链；构建从市场信息——业务管理——配件供应——售后服务“四位一体”的管理链；组建代理销售——产品投标——产品出口“三维动态”的业务链；同时实施各有特色的营销策略。各企业实施以“同质化”产品占领市场，“差异化”产品获取利润的经营策略。

徐工集团徐州工程机械制造厂推出摊铺机等新产品，洛阳建机推出稳定土拌合机、拖泵等新产品，三明重机推出垃圾压实机等新产品，江苏常林推出多功能摊铺机、随车起重机等新产品，柳工股份正筹划将江阴作为柳工路面维护新产品的开发基地。各厂家均以谋求“差异化”产品扩大销售量获取利润，作为压路机产品提高市场份额，实施降价策略的“筹码”。

在资金管理方面，各企业推行全面资金预算管理。财务部门从预算、分解、考核入手，建立了事前预算、事中控制、事后 分析 和使用、管理、监督相结合的资金管理体系。实施了销售部门加速货款回笼筹集一块，部分有实力代理商买断销售提前回笼一块，开通按揭业务补充一块，严把资金出口关控制一块，银行短期贷款增量一块等多渠道筹资方式，保证生产资金及时投放。

从企业内部管理方面，从产品设计上，不断引入新技术、新工艺、新材料的应用；采用模块式设计、智能化设计、个性化设计、节能化设计来增加产品的卖点；在生产组织上，推行精品化生产制作，提高产品配套、加工、部装、总装质量水平，降低产品故障率；在产品售后服务上，厂家更重视建立当地化服务体系，推行“三包”和“强保”服务，赢得用户满意度，巩固老用户而进一步增加市场销售量。

二、发展专业化生产

随着国家对基础设施投入的加大和西部大开发的进一步深入，公路建设仍是“十五”的投资重点。2002年国内压路机市场需求有所上升，包括进口在内的市场容量在6300台左右。国内压实机械制造业已进入一个新的发展时期。

从产品情况看，近十年来，国内压实机械的小型化非常明显，这不仅是因为小工程比过去多了，而且还由于振动压路机的普及。小型振动压路机有体积小、压实效果好、机动性强及操作方便等优点。超重型压路机只适合于大工程，特别是堤坝和港口建设，且价格昂贵，产量大，很容易饱和。

国外压实机械的趋势是专业化，近几年推向市场的沟槽压路机、斜坡压路机、路肩压路机、薄层压路机、水下压实机械等，使一些特殊工程压实作业成为可能，避免了通用设备的某些缺点。

此外，振动压路机的销售比例将进一步增长，冲击式等新型压路机初露锋芒，但静碾压路机并没有被淘汰

三、建立以营销为龙头的快速反应机制

一是普遍建立以营销为龙头的快速反应机制，规定企业各级人员，各部门的各项工作必须围绕营销转，有的以1小时复命制的工作程序予以保证执行岗位职责，以此促进各层管理到位的责任机制。同时，建立了产品研发、物资采购、生产配套、产品供货、配件供应、售后服务等支持营销的快速反应机制。

二是在营销管理中，实行企业产品在 行业 排名次上升的重奖政策，产品销售实行批量让利政策；实行新产品和积压库存产品促销奖励政策，实行产品买断价销售办法；推广服务当地化和配件销售当地化；实行销售费用总承包等。

三是在资金管理方面，在推行全面资金预算管理的同时，不断要求提高当年货款回笼率，应收账款控制数；对产品发货、样机存放，销售合同、应收账款等实行以销售为主、财务监控的一套行之有效的管理办法；对中间商进行星级评定后，对星级的中间商实行核定的一个信用额度的回款政策。

四是强化对销售、服务人员的管理，实行每天写工作日记，每周一反馈制度；对违规人员实行黄、红牌和下岗规定；对销售业绩差的营销人员和服务不到位的售后服务人员实行考核淘汰制。

四、强化关键发展因素提高企业核心竞争

对于一个企业来说，最终的竞争必将归结于技术、成本和质量等关键因素上的竞争。为此，如何提高以上因素的建设，成为企业能否在未来的市场竞争中拥有"克敌制胜"的关键。

技术虽然国内压路机 行业 是典型的垄断竞争 行业 ，但经过多年的市场竞争的洗礼，国内压路机 行业 的产品利润空间已经大为压缩，压路机市场容量的有限性也限制了压路机的需求规模。在这种背景下一味以价格战为竞争手段，只能是相互残杀。我国压路机产品技术上"同质化"严重，关键技术和配套件选择上可以说"千人一面"，目前的差异主要集中在整机结构、外观造型、操纵舒适性。

成本经过两年的拼杀，各个企业基本都将成本降到了最底线，水平大体一致，甚至有的个别产品已无利润可言。如何向企业内部"挖潜"，获得竞争优势已经成为企业发展的关键。有关专家认为应从三个方面获得：

1、如 行业 龙头徐工集团工程机械厂的举措，通过工艺、物流的进一步优化调整，来提高产品的制造成本，降低产品的生产周期，获得更大的经济效益；

2、通过提高振动轮等关键件的自制率，采取措施严格控制关键部件的技术泄露，保持在关键技术上的独特优势，提高"造假者"的设计和制造成本；

3、加速现代企业制度建设，全面树立员工的成本意识和主人翁意识也是降本增效的关键。

质量如何进一步提高产品的外观造型和可靠性等内在和外在质量已经成为企业目前最重要也是难度最大的工作之一，各个企业百般努力而收效甚微，一些业内专家 分析 认为关键问题还在于工作的思路、方法和步骤上。例如：徐工集团工程机械厂能持续保持 行业 排头兵地位，就是坚持走"品牌化"发展战略，将质量工作放在重中之重。因为，质量问题不仅是检验、制造和管理出来的，更是设计和认识出来的。"质量为上"可以说是每个成功企业的"秘籍"，当然根据各自企业的特点和条件，采取不同的措施和手段也是十分必要和有益的。

五、产业升级成为必然趋势

目前在大型建设工程中，国产压路机所占据的市场份额还相对较少。因此，提高国产压路机的质量可靠性和技术档次，利用本土优势进入重点消费领域将是国内压路机制造业面临的重要课题。

虽然机械驱动式振动压路机是目前市场上的主导产品，但从众多的工程机械展览会和主要压实机械制造厂商新近的动态看，很多国际知名的压路机制造商都在力推其全液压产品。从表面上看，国内全液压振动压路机的市场形势每况愈下，给人感觉大有被机械驱动产品取代的可能。而事实上，国内全液压振动压路机产品的市场容量不仅没有萎缩反而正在稳步上升，可见国内某些表面的 行业 统计数据掩盖了一个非常重要的现实：压路机市场竞争正在从低档次、低价格的初级竞争向着高配置、高利润的技术实力竞争转变。

有关专家指出，随着压路机市场的不断成熟，越来越多的用户对产品的性能和舒适性提出了出更高的要求，注重减振好、噪声低、配置有空调等辅助设施的驾驶舒适性、操纵的舒适性、功能的先进性和实用性，而国内的压路机技术尚处于仅能满足基本功能的低水平上。因此主机和配套件厂家应将精力放在技术创新和提高企业核心竞争力上，使企业的整体实力得以提升，不断向高技术、高可靠性迈进，积极缩短与国际先进产品的距离，开发高水准、高品质且价格适中的国产配套件，尤其是重点开发高可靠性、高性能水平的液压系统元件、电器控制系统元件以及密实度等先进检测装置，来满足国内高技术水平的压路机的需要，必将有着广阔的市场前景。

专家认为，如果各方面的相关条件具备，国内企业加大技术储备投入，提升管理水平是在当前形势下最好的发展策略，企业可以趁市场调整时机迅速全面提高自己，同时也能为后续可能出现的机会创造优势条件。除此之外，还要在对利润区精确识别的基础上，围绕配套件的质量、成本的可控性以及成品商品扩散的方式和方向，全力打造高效产业链，努力探索一种适时、高效的新型商品运作模式，以此促进自身及全 行业 的健康发展。

 

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