消毒液市场投资环境分析及投资风险

第一节 消毒液市场投资环境 分析

1、需求的地域性很强

目前医疗系统是市场化进程中的最后一个计划经济堡垒，医院是医疗系统中的一个环节。医疗系统的垄断性造成了消毒剂市场的区域垄断性，即本区域的医院大多使用本地区的消毒剂品种（这也不是绝对的），外地品种进入难度很大。因此能够架设全国销售组织的消毒剂企业全国也没有几家。

2、国外需求快速增加

全球杀菌与消毒技术市值2007年为28亿美元，2008年为31亿美元，预计2013年将超过49亿美元，年均增速将达9.6％。这一市场可细分为酚类化合物及其衍生物，双胍类、脒类和四元化合物，银和碘化合物，醛类、醇类和氧化剂等。醛、醇、氧化剂拥有最大的市场份额，2008年市值为12亿美元，预计这一类产品将以每年9.2％的速度继续增加，2013年达到19亿美元；双胍类、脒类和四元化合物拥有杀菌剂和消毒剂第二大市场份额，2008年的市值为8.7亿美元，预计2013年将达到16亿美元，年增长率为12.2％；苯酚及其衍生物为第三大市场，2008年市值为7.84亿美元，未来4年的年均增长率为4.8％，2013年将达到9.9亿美元。杀菌剂和消毒剂广泛用于医疗保健领域。由于人们对微生物危险性的认识加深，这些产品正日益为广大消费者所接受。中国消毒市场现有约80-100亿元的市场容量，主要集中于医疗系统。近年来非典、手足口病、甲型H1N1流感等疾病的传染流行，使得社会对健康保健及卫生消毒有效产品的需求进一步扩大。随着家庭、公共场所、空气消毒等领域的消毒需求增加，民用消毒市场的发展大有潜力，未来五年预计将形成约800亿市场份额。

第二节 消毒液市场投资 行业 风险 分析

1、产品技术应用注意事项

消毒剂质量技术规范要求消毒剂必须满足相关法律法规，比如2007年出台的《次氯酸钠类消毒剂卫生质量技术规范》和《戊二醛类消毒剂卫生质量技术规范》要求消毒剂生产必须满足规范中的要求，加强产品的监督管理，产品生产技术也要根据规范的需要，不断提高技术水平。

2、产品生产开发注意事项

以消毒液在医院的应用为例，消毒剂的研发在临床上要满足以下下要求：

临床要求：内镜清洗规范要求，内镜周转压力；内镜交叉感染，质控、感控检查；操作人员健康隐患。
产品特性：更快速、更高效、更安全。

3、产品销售注意事项

消毒剂的实际运营过程中，难点很多，那么就需要一个总的营销策略来指引。我们用4P来 分析 消毒剂的营销现状。

第一P—产品，从产品角度来看，大致上没有什么出彩的地方，因为成分大致雷同，如果有创新的消毒剂产品，销量必定好。举例说明，就拿强化2%戊二醛而言，六七年前医院用的戊二醛大致都是国产戊二醛，质量不是很稳定，而现在主流的戊二醛大多数都是用的进口戊二醛原料（比如德国巴斯夫），而且现在的戊二醛都经过了强化处理（比如添加了阳离子表面活性剂或者非离子表面活性剂来强化灭菌效果）。因此单纯从产品本身是没有什么差异，但是技术研发的背景是有差异的，比如上海利康的当家产品就都挂着第二军医大学的名头，这就是差异性。

第二P—价格，从定价的角度来讲，我建议根据不同的渠道来制定不同的价格。比如给三产公司的供货价格就是不能高，要采用竞争性定价；比如给民营医院的供货价格也必须要采用类竞争性定价；而给具有自主进货权的医院价格要根据不同情况不同定价，大致上多采用高价（因为真实供货价和名义供货价的差额是要返还的）。再比如提供给专业厂家（类同于消毒湿巾生产厂家）的价格那就要比较高了。还有提供经销商和医药公司的价格，由于消毒剂本身的空间小，因此折扣也不会很大。总的来说，不同客户不同价格。

第三P—渠道，总的分为经销商制和直营。在消毒剂总的运营过程中，与医药公司打交道很少，除非医药公司成为经销商或者某些渠道必须要走医药公司（比如动物园）。直营的话，一般分为专业用户和大客户两种渠道类型，专业用户就是医院，大客户的类型比较多，比如动物园、消毒湿巾生产厂家、专业消毒公司等。

第四P—促销。一般就是学术推广和人员推广两种。其实学术推广主要还是针对新产品，或者独特的时机，人员推广是消毒剂营销的主流。那么人员就是消毒剂营销的核心因素，举个简单的例子，上海利康的单个业务员（上海市）的年业绩达到200万/人，其他的企业距离很大，一般也就20万/人。当然定期的活动组织、促销费返还、年度或半年度旅游赞助、学会的活动经费赞助都是好的推广手段。

第三节 投资建议

随着科技的不断进步，会催生出更先进的技术、更优质的产品。“新一代”产品的营销最有效的方式就针对“老一代”进行定位，也就是要采取对立性战略定位。因为这样会更容易进入消费者的心智，成为市场新选择对象，并促使新品牌逐步成长壮大。

对立战略的关键是发现“老一代”领导品牌的强势（竞争取胜的本质和核心原因），并针对其强势点，聚焦对立，将其强势转化成弱势；而后引导消费者的认知，给出“新一代”产品的选择理由，推动新品类的成长！
 

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