瓶（罐）装饮用水制造行业企业发展战略及建议与投资环境分析及投资风险

第一节 企业管理策略 分析 及建议

企业在竞争中要把握三种基本的企业管理策略选择，分别是：差异化、成本领导、目标集中。如果未能明确地选定其中一种企业管理策略，企业就会处于左右为难的窘境。选定企业管理策略时，不但要评估企业管理策略带来的效益，对于相应的风险，也同样重要。

1、差异化——人无我有

差异化企业管理策略则是：利用价格以外的因素，让顾客感觉有所不同。走差异化路线的企业将做出差异所需的成本（改变设计、追加功能所需的费用）转嫁到定价上，所以售价变贵，但多数顾客都愿意为该项“差异”支付比对手企业高的代价。

差异化的表现形式是“人无我有”；简单说，就是与众不同。凡是走差异化企业管理策略的企业，都是把成本和价格放在第二位考虑，首要考虑则是能否设法做到标新立异。这种“标新立异”可能是独特的设计和品牌形象，也可能是技术上的独家创新，或者是客户高度依赖的售后服务，甚至包括别具一格的产品外观。以产品特色获得超常收益，实现消费者满意的最大化，将可形塑消费者对于企业品牌产生忠诚度。而这种忠诚一旦形成，消费者对于价格的敏感程度就会下降，因为人们都有便宜没好货的刻板印象；同时也会对竞争对手造成排他性，抬高进入壁垒。

追求产品及服务的独特性，通常意味着和市场占有率相冲突，二者不可兼顾。换言之，随着市场占有率的扩大，以及竞争对手的对应企业管理策略差异产品的特殊性一般而言将随之下降。

2、成本领导——人有我强

成本领导企业管理策略是指：根据在业界所累积的最大经验值，控制成本低于对手的企业管理策略。

要获致成本领导地位，具体的做法通常是靠规模化经营来实现。至于规模化的表现形式，则是人有我强。在此所指的“强”，首要的追求不是质量高，而是价格低。所以，在激烈的市场竞争中，处于低成本地位的公司，将可获得高于所处产业平均水平的收益。

换句话说，企业在实施成本领导企业管理策略时，不是要开发性能领先的高端产品，而是要开发简易廉价的大众产品。正是这种思路，促使工业化前期的企业往往选择这一战略，透过提高效率，降低成本，使得过去仅有上流社会、甚至皇宫王室所能享用的奢侈品，走进了一般大众的生活。

不过，成本领导企业管理策略不能仅着重于扩大规模，必须连同降低单位产品的成本才有意义，否则所谓的规模，就无异于埃及法老造金字塔、秦始皇筑长城，不具备经济学上的 分析 意义。

3、目标集中──顾客导向

目标集中企业管理策略则是：将资源集中在特定买家、市场或产品种类；一般说法就是“市场定位”。如果把竞争企业管理策略放在针对特定的顾客群、某个产品链的一个特定区段或某个地区市场上，专门满足特定对象或特定细分市场的需要，就是目标集中。

目标集中与上述两种基本企业管理策略不同，它的表现形式是顾客导向，这也符合营销上的4C原理，即为特定客户提供更有效和更满意的服务。所以，实施目标集中企业管理策略的企业，或许在整个市场上并不占优势，但却能在某一较为狭窄的范围内独占鳌头。

这类型公司所采取的做法，可能是在为特定客户服务时，实现了低成本的成效；或是针对顾客的需求做到了差异化；也有可能是在此一特定客户范围内，同时做到了低成本和差异化。

在某种程度上，目标集中企业管理策略类似于差异化，只不过是调换了位置（目标集中是顾客角度，差异化则是站在企业角度）的差异化而已。不过，采用目标集中企业管理策略的公司，因为把自己的生产资源和精力放在特定的目标市场，所以在整体市场占有率上，有其先天上的限制。

第二节 企业营销策略 分析 及建议

营销是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。一般而言，比较适合我国国情的营销策略有如下几种：

1、功效优先策略

国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要要有一个功效好的产品。

因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。

2、价格适众策略

对于求实、求廉心理很重的中国消费者来说，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价格要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

3、品牌提升策略

通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。品牌提升，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。

4、刺激源头策略

将消费者视为营销的源头，通过营销活动,不断刺激消费者的购买需求及欲望。

5、现身说法策略

把真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播。通常，利用现身说法策略的形式有小报、宣传促销活动、案例电视专题片等。

6、媒体组合策略

将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

7、单一诉求策略

根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。

8、终端包装策略

根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式有4种：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标识的店面牌匾或门前灯箱、广告牌等；四是与终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐力度。调查显示，20%的保健品购买者会征求营业员的意见。

9、网络组织策略

根据营销的区域范围,建立起稳定有序、相互支持协调的各级营销组织。

10、动态营销策略

根据市场中各种要素的变化，不断调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

第三节 行业 投资环境 分析

1、政策环境

我国政府较为关注饮用水安全性问题，相关机构专门为此制定了一系列规定条文，例如：1998年发布了GB17323-1998《瓶装饮用纯净水》标准，GB17324-1998《瓶装饮用纯净水卫生标准》，充分体现了国家对人民身体健康(健康食品)的重视和关心。

这种环境下，有利于我国瓶（罐）装饮用水 行业 的发展。

2、经济环境

2005年-2010年我国GDP增长变化图

我国经济的平稳、快速发展为瓶（罐）装饮用水 行业 提供了良好的经济环境。

3、社会环境

在日常生活中，由于某些环境及客观因素的影响，使得很多人不能维持正确的饮水习惯，特别是不能随时随地的补充水份，如此便为身体带了诸多的健康隐患。而瓶装饮用水的出现无疑令这一问题得到了较好的解决，而瓶装饮用水的安全以及携带便捷，为消费者随时随地补充洁净、安全的水源提供了保证。自2005年以来，中国瓶装饮用水每年都在以超过14%的速度增长，进一步证实了中国消费者对于瓶装水的旺盛需求。

4、技术环境

我国瓶（罐）装饮用水制造 行业 内企业数量众多，并已出现一些知名品牌企业。这表明我国瓶（罐）装饮用水企业已掌握了相关制造技术。只是由于成本限制等原因，部分企业的产品存在一定的安全性问题。

第四节 行业 投资风险 分析

1、原材料价格变动的风险

随着经济危机的爆发，汽油、原材料上涨对桶带来了压力，进而转移到下游瓶（罐）装饮用水 行业 。为了保证原有的利润里，企业只有提高价格，但价格的上升往往会带来需求量的下降。

2、替代产品带来的风险

近年来，随着生活水平的提高，我国居民的饮用水习惯也逐渐发生着变化：从单纯的饮用自来水到购买桶装、瓶装饮用水，再到如今的自用净水机直接加工纯净水，追求饮用水的质量已经成为人们提高生活质量的一个内容。北京净水机的价格从一二百元到数千元，各种价位都有，而且能够满足各种消费层次的家庭购买需要。

饮水机的出现，会导致部分家庭对瓶（罐）装饮用水的需求量下降。

第五节 投资建议

塑料瓶装水正面临着来自环保方面的压力。全球首个禁瓶装水法令于2009年初在澳大利亚人口仅有2500人的邦达努小镇开始实行，镇上所有商家将不再销售瓶装水，而外地游客也不许自带瓶装水，镇里主要街道上设置有过滤饮水器，向居民和游客提供免费饮用水。这种趋势虽然目前影响不大，但应引起瓶（罐）装饮用水 行业 的注意，开发新的环保产品是投资瓶（罐）装饮用水 行业 必须思考的重要问题。

此外，投资瓶（罐）装饮用水，还应注意如下几点：

1、注意选择好项目实施团队

无论你的资金实力有多雄厚，市场、原料供给条件多优越、所置设备多先进，对项目起决定作用的最终还是人，是项目实施团队，核心竞争能力存在于企业人的身上，而不存在于公司的资产本身，核心竞争力深深根植于人的技巧、知识、个人能力和合作精神之中，选择好项目实施团队远比选择项目本身重要得多，企业项目投资一定要选择好适合项目特征、有项目实施管理经验和运作能力的项目实施团队。

2、注意对项目的前期 分析

对投资项目的前期 分析 是战略决策从书面走向实践的关键一步。企业应从法律、市场前景、财务和整合资源能力的多个角度对实施项目的可行性进行 分析 。投资的前期 分析 是企业可行性 分析 的假设前题，是可研报告的基础，但我们许多投资项目不注意这项基础性工作，或对这项工作只作简要的 分析 ，甚至根本不做 分析 ，今天觉得要做，明天就开始干起来了，典型的拍脑袋项目，这对项目投资是及不负责任的做法，这样做的结果成功是偶然，失败是必然的，企业不仅应注意对项目投资进行前期 分析 ，还必须认真地做详细 分析 ，这是投资项目的基础。

3、注意投资项目的“安全”

只有生产、产品安全了，企业才有可能生存与发展。对安全，特别人生命安全要求，以前没有任何一个时期提到现有高度，现在社会上流行许许多多的一票否决制，但真正能做到一票否决的，我认为是企业的“安全”。生产过程中的安全是项目投资中的真正第一要考虑的因素，包括员工操作“安全”、生产环境“安全”、劳动保护的“安全”、产品使用的“安全”等等，总之项目投资一定要注意各方面的“安全”。

4、注意投资项目的环保

以前我们在项目投资时对环境保护要求不怎么严格，随地排放污染的现象累有发生，加上地方政府为了实现经济指标也睁一眼闭一眼，给国家环境治理造成严重的后果。随着我国经济总体的水平的提高及人们环保意识的加强，环境保护的整体要求在不断提高。我国幅员辽阔，国家对环保要求一样，但由于各地区经济发展水平不同，可能实际要求存在差异，同一地区各个发展阶段不同，要求也不一样，但总体来说全国、全球对环保的要求都在逐年提高，如果投资项目有带污染性的三废外排，投资设计时就应考虑做到达标排放，不注意到这一点，以后再来补课，发生费用将更大，项目预计的好的效益可能就会被未来的废水、废气等环保处理费用给吞食，企业项目投资一定注意环保事项。

5、注意与企业现有产业相衔接

投资是为了获利，要获利就得发挥企业优势，节约各种支出。企业的优势是什么？当然是对现在从事产业的了解和成熟的运作，投资要获利还得控制成本，提高现有资源的利用率是节约支出最有效的办法。企业进行新的投资时首先应当考虑是否能与现有产业链衔接，投资对现有产品的技术提升，生产能力提升，或投资现有产品上、下游，成功的机会应当更多一些，投资项目能与现有产业链相衔接成功的可能性会大得多。无论投资什么项目，投资项目的大小，企业管理水平的高低都是决定企业获利能力的关键因素，由于企业类型不同，管理的方式方法差异也很大，工业与商业、技术密集型、资本密集型、劳动密集型企业、不同地区间企业管理要求差异非常大，企业选择投资项目时了解项目 行业 特征和管理特点，注意与企业现有产业链相衔接。

6、注意与所在地区产业相连接

随着我国改革开放和经济发展，现国内已形成就了许多专业生产区域的格局，而原料集散市场、产品的集中展示集散市场，对 行业 布局非常重要，在这些区域里所有生产资源、技术资源、市场资源、劳动力资源相对集中并配套，形成了一些一小时经济圈，半小时经济圈，在这一经济圈内许多费用都是国内最低的，甚至是世界最低，如果企业投资能与地区优势相结合，成功的可能性也将大大提高。

7、注意与现有营销体系相连接

产品的销售是任何项目都必须重点考虑的问题，投资项目成败最终取决于项目产品是否能按预期实现销售，并获取收益，销售是项目投资的关键一环。由于产品性质不同，营销体系的不尽相同，而建立一个与产品特征相符的营销体系，往往需要较长的时间和花费较多的人力、物力和财力，建立营销体系的花费往往是难以估计的。在项目投资时应考虑项目产品营销特点是否与现有产品营销特点相一致或相仿，注意与现有营销体系相连接。

8、注意对项目投资总额的控制

项目投资总额的多少，决定了项目技术含量的高低、投产后产品的总成本水平的高低，项目投资过程可能改变施工方案、施工过程中可能发现未知事项、遇到其他变化事项，容易造成超预算投资，投资总额如果不加以严格控制，就可能突破原有预算，投资效益、投资回报率就会出现偏差，如果企业资金不足，甚至会产生烂尾工程，所以企业投资必须根据自身财力，注意对项目投资总额的控制，更不能投那些资金没有着落的项目。

免责申明：本文仅为中经纵横 市场 研究 观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。