注射用甲泼尼龙琥珀酸钠市场消费状况分析

第一节 产品价格 分析

一、价格趋势 分析

上世纪八十年代初，我国临床上开始使用甲泼尼龙琥珀酸钠，由于该药疗效确切可靠，很快再临床上得到了推广使用。但是在相当长的时期内，该药一直依赖进口，国内市场由国外品牌所垄断。上世纪末，随着我国制药企业对注射用甲泼尼龙琥珀酸钠研制成功，打破了国外药垄断的市场局面，其市场价格有所下降，预计未来，我国注射用甲泼尼龙琥珀酸钠的市场价格趋势呈现为较平稳状态。

二、价格影响因素 分析

除了生产成本和市场供需对注射用甲泼尼龙琥珀酸钠市场价格的影响外，2009年国家发改委根据《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《药品政府定价办法》等有关规定，我委制定了国家基本药物零售指导价格，我国药品价格受国家的宏观调控影响也较大。

第二节 销售渠道 分析

主要销售模式

1、传统营销模式

即自建全国营销队伍，服务医院终端。这是最早进入中国的几大合资制药企业成功的模式，也是后来很多国内制药企业屡试不爽的模式。选用这种模式的企业一般有较强实力。在营销上，谁占领以终端，谁就占领了市场。建立自己的全国性营销队伍网络，这种模式的好处是投入产出可控。

这种模式对企业的核心要求是产品要卓越，使医生有理由处方你的产品。这对于国产西药来讲会有一些困难，因为国内西药制剂更多的是仿制药品。但目前大多数国际制药巨头都已经在中国建立了合资药厂，他们的学术推广很到位，这也给国内企业创造了条件，一些“METOO”产品在医生处方上进行了“拦截”。而中药的营销空间则很大，可以给医生很多处方的理由。中药医院营销的难题在于，中药理论得让西医明白并接受，因为西医的数量和处方比中医多得多。

2、代理招商模式

这种模式切合市场实际，发展迅速。从上世纪90年代中期开始，一些掌握着医院终端资源的医药界人士，突然发现一个商机：国内数千家制药企业，其产品都希望销往医院，但并不是每家企业都有能力建立自己的营销队伍；商业批发企业只有药品配送能力，不具备代理产品的推广能力，而处方药的推广，必须与医生进行面对面的学术沟通才可能让医生认可。也就是说，企业需要有这方面社会资源的帮助来实现产品销售，于是，很多掌握着医生终端资源的专业人士发展成了药品的“自然人代理”，药品的营销外包市场也自然形成。

从目前整个医院市场来看，医院销售中有20%以上的产品来自“自然人”代理的产品。这种模式的成功，是因为它整合了社会上所有的优势资源，使药品流通链条上的每一分子都实现了自己利益上的最大化，而运营管理成本最低。

三、典型企业销售渠道架构

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报 分析 ；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调 研究 开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

第三节 用户 分析

一、用户关注的因素

１、价格

价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。

２、质量

产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。

３、可靠性

材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。

４、技术

技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。

不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。

５、品牌

根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。

二、用户购买渠道 分析

用户购买渠道分布

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