了解不同投资人的需求

尽管上述这些目标读者有各自不同的需求，但他们有一一个共同点：他们都是能够给你钱的人。

所以，他们都希望能从商业计划书中看到那些足以说服他们给你掏钱的信息，他们希望你的计划书能够按照-定的规范、包含特定的内容、按照特定的格式编写，这样他们就能快速、简单地找到他们需要的信息。写商业计划书时，你要牢牢记住，你不是写给自己看的。你喜欢看到什么东西并不重要，只要读者不喜欢看，你就不应该写：反之，那些你认为无关、无趣、常识的一些内容，可能正是读者想要看的。此时，你自己的感觉需要抛到九霄云外。不管你的读者是一个人还是一一个机构，他们想看的东西必须写进商业计划书，不要多写，也不能少写。比如你在商业计划书里为市场潜力、团队能力等做了很多美言，却丝毫不提你实际赚到了多少钱，就很失败，因为这正是投资人想看的关键内容。

你要知道，他们可能对你的行业了解得不够深刻，你需要写进去很多基础信息，包括你的市场、你的业务等，以便他们能看懂。不要认为他们跟你一样懂行，除非你根据他们的背景和投资经验非常确定这一点。同样，你还要尽量避免使用太多专业术语和缩写，比如不懂电信行业的投资人可能不知道CDMA、GSM 是什么意思，没做过互联网的人不知道Web2.0、Facbook是什么。如果你确实无法避免要使用的话，务必作出注释。

如果你不按照他们的要求编写，结果会怎样呢?最坏的情况是，他们直接把你的商业计划书丢到一一边。因为他们通常手头会堆着很多类似的商业计划书，他们一方面想方设法找到好项目，另一方面也想方设法放弃更多的项目.就像相亲，第一印象很重要，你不好好准备商业计划书，结果就是还没开始就结束。

银行或其他借贷机构

你需要借钱的时候，可以找亲朋好友，也可以找银行或其他借贷机构。

当然，目前在国内来说，对于中小型企业、初创企业来说，找银行借贷还非常困难。银行等借贷机构，他们赚取的是资金的利息，需要承担的是债务人无法偿还贷款的风险。

他们作出是否贷款给你的决定的主要因素，是对风险的考量，即你有多大的可能性无法偿还本金。他们不关心投资回报，他们唯一关心 的是能不能收回贷款以及利息。也就是说，你的公司发展状况是不是很快、很乐观跟他们没关系，他们更感兴趣的是你公司在贷款期间的稳定性和产生足够现金流的能力。

材料列表2-1，是针对银行等借贷机构的商业计划书中需要包括的内容。

大部分情况下，债权人不太愿意他们自已借给你的钱被用于公司的当前和累积应付的开支，比如员工工资等。大部分债权人希望资金用在产品拓展、应对业务的季节性变动、生产设备的采购等方面。

天使投资人

天使投资人通常是你的朋友、家人或者是企业家、成功人士，他们把自己的钱投资给你，他们这么做可能是想帮你，因为他们信任你的能力，或者他们觉得能够获得很好的投资回报。但你要明白，他们投资出去的每一分钱都不是大风刮来的，都是自己辛苦挣来的，所以本金和投资回报对他们来说同等重要。

你可能跟这些打算投资你的人有不错的关系，他们愿意投资是因为他们了解你、相信你的能力。也有些情况是，他们可能不认识你，只是你朋友的朋友。不管是什么情况，天使投资总存在着一些个人的情感因素，特别是那些“家人和朋友”天使投资人。他们要确信，如果公司发展不利，他们不会亏掉投进来的钱;如果公司发展顺利，他们能得到不错的回报。

天使投资人最关注的是什么呢?他们资金的安全是一条，很多投资人会要求尽可能多的资金安全保障;但同时也有些天使投资人投资初创公司的时候，就指望公司上市或被并购之后获得超额的回报。你在给天使投资人编写商业计划书时，要考虑和平衡这两种不同的想法。

材料列表2-2，是针对天使投资人的商业计划书中需要包括的内容。

战略投资人

战略投资人通常是公司，不是个人，他们投资的金额会较大。他们也关注很多天使投资人关注的东西，但他们对回报的要求更高一些，对风险的承受能力更强一些，战略投资人还关注这个投资是否有战略上的意义，比如你的公司跟其他公司在市场和运营上有没有协同效应，进入这个行业对投资人很重要吗，等等。也许进入这个行业比投资哪家公司对投资人更重要，或者投资的背后还有其他战略目的。

材料列表2-3.是针对战略投资人的商业计划书中需要包括的内容。

表2-2针对天使 投资人商业计划书的主要内容历史报益表

3~5年预测拟益表

详细的市场分析

美似公司(尤其是成功上市的公司)在类似市场中成功的案例公司产品和服务的详细介绍

公司3~5年详细的发展规划，重点是收入增长策略详细的收人、利润预测模型，重点是如何达到收支平衡，并有盈利管理团队的介绍，直点是以前的创业经验对公司股权结构及其他股东的介绍

表2-3针对战略投资人商业计划书的主要内容历史损益表

3~5年预测损益表

详细的市场分析

公司产品和服务的详细介绍，重点是跟其他公司的合作介绍你的产品/服务/公司对投资人的战略意义公司3~5年详细的发展规划，重点是收入增长策略管理团队介绍，重点是行业经验

主要股东介绍。尤其是如果你有其他机构投资人或战略投资人股东的情况下风险投资人(VC)

VC是比较独特的投资人，他们是先从别的投资人(机构、富有个人等)

那里募集资金，然后设立投资基金，再通过这个投资基金把钱投资给大量的创业公司。

VC投资的额度比较大，他们通常要求20%~40%的股份比例、董事会的一个席位、对公司日常管理的监督，以及可观的投资回报。vC相对来说比较有耐心，投资回报期可以超过5年。

VC所关注的是公司的成长潜力，他们想要持有一家公司至少20%的股份，随着公司的市场份额不断增加，最后VC以10倍甚至更高的价格出售持有的股份。他们对于成长性比较慢的公司不感兴趣。他们会判断高成长性背后的风险，喜欢那些有远大理想的创业者，以及那些能够创建一-个新市场的公司。

材料列表2-4.是针对VC的商业计划书中需要包括的内容。

表2-4针对vc商业计划书的主要内容3~5年预测报益表

详细的市场分析

你对市场前景的看法和公司的愿景

公司产品和服务的详细介绍，重点是其独特性公司3~5年详细的发展规划，重点是收入快速增长策略管理团队的介绍，重点是以前的创业经验其他主要股东介绍，尤其是知名的股东或战略投资人股东