中国润滑油商业计划书模板

第一节 走向成熟的中国润滑油市场

中国经济的快速发展，给中国润滑油产业的发展创造了条件，润滑油市场呈现出勃勃生机，同时也引来更多的国际润滑油公司登陆中国。在这机遇与挑战并存的空间，能抓住机遇果断出击以赢得发展先机是每个润滑油企业的愿望，而对市场状态及其发展预期的正确判断则是抓住机遇的基础。

一、从“鱼龙混杂”到三分天下

润滑油市场是中国石油 行业 中最早对外开放的市场。在２０世纪９０年代初，国际润滑油企业就已开始抢滩中国润滑油市场。它们以长期占领市场为目标，凭借资金、技术和品牌优势，相继在中国建成润滑油调合厂近３０家，总生产能力达９０多万吨。国内各种润滑油调合厂也纷纷成立，据不完全统计，大大小小的调合厂有４０００多家，润滑油品牌６０００有余。中国润滑油市场一时间鱼龙混杂。

近年来，市场逐步向规范化发展，形成了目前三分天下的市场格局：一是以中国石化和中国石油为代表的大型国有润滑油企业，占据市场近６０％的市场份额；二是以壳牌、埃克森美孚为代表的跨国润滑油企业，占据了８０％的高端润滑油市场份额；三是以统一、莱克为代表的地方民营润滑油企业，以灵活的经营机制在市场上形成了不可小视的竞争能力。

二、市场特征

消费市场尚需培育

近几年，国民经济的持续高速增长带动了国内润滑油相关 行业 的快速发展，中国已成为世界第二大润滑油消费国。２００３年，中国润滑油消费量超过４００万吨，今年上半年的发展更是超乎寻常。 

随着我国对润滑油的需求趋于高档化，ＳＧ、ＣＦ－４以上级别的产品近年来需求增长较快。但是由于经济发展不平衡，我国润滑油市场现在的产品级别跨度在６～７个档次，而且低档润滑油所占比例很高，约占市场份额４０％左右。相比之下，在发达国家，汽油机油早已淘汰了ＳＧ级，普及的是ＳＪ、ＳＬ级；柴油机油淘汰了ＣＣ级，普及的是ＣＦ－４、ＣＧ－４以上级别，市场上共存的产品级别跨度很小。

目前，国内润滑油的工业油用户以集体用户和ＯＥＭ用户为主，他们一般用量较大，对润滑油的作用比较了解，多注重润滑油的品质、生产企业的信誉和服务水平，也会注重产品价格，趋于理性消费。

车用润滑油用户以ＯＥＭ用户和个体用户为主。ＯＥＭ用户一般来说是理性消费者。个体用户的消费行为差别较大，大体分为四类。其中对润滑油知识比较了解、属于理性消费的用户只占很少比例。有一部分人凭借汽车制造商推荐或广告宣传来选择润滑油。还有一部分低档车用户比较看中价格而忽视产品内在质量，这就给低档甚至伪劣产品留下了生存空间。更有一些新车主居然不知道自己的车辆需要加润滑油，完全将车辆保养交给维修厂。因此必须通过销售终端对消费者行为进行正确引导。

国家队打造品牌进军高端

多年的市场竞争犹如大浪淘沙，部分企业被淘汰出局，而存活下来的国内润滑油企业则逐步走向成熟。他们将工作重心放在适应市场、满足用户需求上?熏在重技术、重质量的同时更加关注企业和品牌形象。

中国石化和中国石油先后将下属的润滑油业务进行了专业化重组，形成规模化经营，并以其在资源、技术和人员上的优势，集中力量重塑品牌形象。部分民营企业品牌意识也在加强，开始注重产品质量档次和品牌宣传。

目前中国石化润滑油公司在原有的品牌优势的基础上，进一步强化品牌的高档和国际化形象，采取了一系列有效措施。中国石油润滑油公司、北京统一石油化工公司等国内企业，也在不断加强品牌宣传力度和对ＯＥＭ的工作，发起向高端润滑油市场进军的攻势。原来由国际润滑油公司占据高端润滑油市场，中国石化和中国石油所属润滑油公司主要占据中档润滑油市场的格局正在被打破，正像有些业内人士所说：中国润滑油市场已经开始重新洗牌。

产品结构调整加快

中国润滑油的需求量在经济高速增长的带动下一直在攀升。今后几年，中国润滑油市场总需求量将以每年３％左右的速度持续增长。同时环保、节能要求的加强促进润滑油升级换代，长寿命、高性能润滑油的使用又可以降低润滑油的消耗，导致需求量回落。

润滑油相关 行业 将快速发展是不争的事实。今后三年将是我国机械工业发展速度明显提高的重要时期，并逐步成为国民经济增长的重要拉动力量。随着国家有关农业政策的出台，农业经济的回升将指日可待，由此将开发出农用机具和农用车的发展潜力。这些都有利于国内润滑油市场的发展。

润滑油产品结构调整也将加快。节能、高效、环保、长寿命润滑油将被广泛使用。以汽车 行业 为例，近年上市的新车型用油档次不断提高，润滑油产品快速地向着高质量、高档次的方向发展。但是我国润滑油市场产品等级跨度大、高中低档润滑油并存的现象仍会持续一段时间。特别是农用车辆的发展，将使对低档润滑油的需求仍保持缓慢增长，可能会出现按车辆类别分类的润滑油，如公路汽车用油和农用车辆用油。２００５年底将废除ＳＣ、ＳＤ级别的汽油机油标准，但与此同时，将颁布仅满足农用车使用的润滑油标准。

从以美国为代表的发达国家的用油现状判断，多级的、低黏度级别的和良好低温性能的润滑油比例将不断增加。这符合社会发展对环保和节能的要求，因此也将成为我国润滑油的一个发展方向。

三、前景展望

与此同时，润滑油消费模式也在悄然改变。随着市场经济的发展，顾客的消费理念不断成熟，他们购买的不再仅仅是产品的使用价值，而是包括服务、心理满足等在内的综合价值，这促进了终端服务业的发展。以车用润滑油为例，随着非职业司机的增加和汽车结构的日趋复杂，润滑油的消费模式已经从自主型消费为主转向托付型消费为主，消费者将借助于汽修厂、特约维修站等专业化终端的推介选择润滑油产品。针对这一市场现象，国际润滑油公司继续加强终端网络建设、增建换油中心；国内有实力的润滑油企业则直接进入汽车养护业，在把控终端的同时，利用其全方位的优质服务，提升品牌形象。

第三节 2003—2004中国润滑油产量 分析

一、2004年我国润滑油产量地区结构 分析

据国家统计局最新数据，2004年1-12月全国润滑油产品生产总量达到464.29万吨，与2003年相比增涨13.6%，显示了中国对润滑油的需求依然强劲。但在宏观调控下增长幅度已经有所下降。

2004年12月份的润滑油产量为40.99万吨，比11月增涨4.99%，去年同期增涨11.00%。其中，去年12月，中石化润滑油茂名分公司重夺单月产量冠军，生产了大约3.03 万吨，同比增长33%。除此之外，润滑油产量超过1.5 万吨的国内企业分别是：北京统一石化（2.83 万吨）、大连润滑油厂（2.81 万吨）、克拉玛依润滑油厂（2.69 万吨）、兰州润滑油厂（2.00万吨）、中石化长城润滑油分公司（1.63 万吨）。

在2004年总产量上，中石化润滑油茂名分公司达到29.27万吨润滑油，同比增长14.6%，位居各润滑油企业年产量首位。中石油大连润滑油厂和北京统一石化分别以28.70万吨和28.07万吨位列第二、第三位。

而2004年全年润滑油进口量也达到了140万吨，同比增长四成，总表观消费量则超过500万吨。

2004年1-12月份全国润滑油生产统计(各省市)

目前Shell排名暂列第一，但福斯公司认为，如果加上船用油，Shell和ExxonMobil的规模应该是一样的，这两家公司目前的润滑油销量可以占据到世界润滑油总需求的1/4。

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