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我国燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业营销及投资及发展趋势分析

发布时间：2019-11-29 10:49:47

第一节燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业营销策略分析及建议

一、行业营销策略分析

从产品的角度分析，一是产品的品质和产品功能创新，作为太阳能热水器，需要形成差异化的品质特征，如万家乐的储热、申豪的抗菌、赛澳的抗寒、皇明的去水垢等等；二是品牌。品牌是企业的无形资产，随着消费者理性的增加，在购买过程中的品牌意识会越来越强，因此应该塑造品牌，加强传播，三是在质量方面应该进一步加强，确保太阳能热水器的质量，既要外在的质量，又要内在的质量，四是安装与快速的售后服务，在产品安装过程中，安装应考虑固定牢固和结构安全、防风、防雷及屋面排水等因素，同时，提供快速的售后服务通道，降低消费者购后风险。

从市场细分和消费行为方面分析，以太阳能热水器为例，由于太阳能热水器不同于一般的家电，并非都要进卖场，因为其针对性十分强，一是新开发的小区，一是更新换代的用户，再者是作为赠品或礼品，因此，针对不同的客户开发不同的渠道，如将其作为陪嫁品或礼品的就应该去商场或卖场，将其作为工程开拓的或针对民用的，就应该直接与工程部门、物业等联系，或走专卖的道路，不同群体的消费行为也不同，如作为陪嫁品的可能关注品牌或价位、作为工程的可能考虑安装和美观、作为民用的可以考虑售后和价格等等，因此，太阳能热水器再营销过程中应该正确定位，对位营销。

从定位和促销的角度分析，随着新农村运动的开展，农村消费趋势加强。这需要产品再影响策略方面进行定位，具体的价格、质量、传播等等，特别要考虑到农村市场的特殊性，如产品要非常方便使用，传播要到位，价格要低等等，同时需要促销创新，促销是现代市场营销活动中使用最为广泛的一种拓展市场、促进销售的方法。促销一方面将产品的性能、特点与作用及可提供的服务等信息传递给消费者，引起其注意，激发其购买；另一方面通过促销来快速提高企业声誉，美化企业形象，从而稳定市场占有率，巩固产品的市场地位。在具体的销售过程中，如太阳能热水器可采取售后服务促销、广告促销、方便促销、捆绑促销、有奖促销等策略，为企业带来赢利和好的声誉。

二、企业营销策略发展及建议

1、城市太阳能：但听新人笑—工程渠道唱响主旋律

太阳能作为可再生、无污染的环保资源在使用中遭遇发展瓶颈已经引起相关主观部门和行业的重视。目前，国家经贸委正会同建设部和国家标准化管理委员会等有关单位制定与建筑结合的太阳能热水器屋顶构件国家标准，并将在联合国基金的支持下，组织实施太阳能与建筑一体化示范工程。相关报道显示，在南京和上海等一级大城市，许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，营造太阳能住宅新模式，已经成为楼盘的一个新的“卖点”，从客观角度来说，这种模式也将导致未来太阳能在城市销售模式发生革命性的转变，太阳能将由单独购买安装向小区集中统一安装及商用集中供热工程安装转变。

销售模式的转变，必然要有相应合适的渠道来实现这种模式。在集中采购安装的购买模式下，现在家电市场所追求的终端卖场和专业连锁的渠道选择对太阳能显然没有意义。同时，集中采购安装，首先增大了单次的交易额度，降低渠道费用，采购商会掌握更大的谈判主动权。其次由于需要与建筑物进行配套，要求提供商在技术支持、量身订制的配套实现以及后续保障等方面提出更高的要求，这些都决定了规模小，实力不强的专卖店没有能力同采购商形成对等关系，导致城市专卖代理的空间越来越紧缩，取而代之的是厂家直接成立的专业对接项目组或者是厂家和经销商共同组建的区域机构，形成太阳能建筑产业体系。

可以预见，未来城市太阳能渠道不需要也不可能是专业卖场与连锁，专卖店也将只能拾遗补缺，最终必然走向“集权式”的工程渠道。

2、农村太阳能：旧瓶装新酒—专卖店模式是主流

据中国五金制品协会统计，目前中国城市家庭中，57.4%拥有燃气热水器，31.3%拥有电热水器，拥有太阳能热水器的只有7.6%，但在城市家庭的购买预期调查中，三者的比例将演变为35.8%、30.2%、23.2%，太阳能热水器的比例将大幅度增长，开始成为燃气、电热产品的重要竞争对手。

同时，太阳热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区和边远地区的青睐，太阳能将迎来高速发展的黄金时期。相对于城市来说，农村太阳能市场基本是从零开始，目前存在90%以上的市场空白，太阳能在农村潜在空间巨大。

农村市场最大的特点是消费的分散性和经济水平限制下的选择性。农村的收入水平相对较低，消费成本是消费选择考虑的重要因素，即使实施了工农统一电价政策，大功率的电热水器也会成为进入农村市场的致命障碍，况且很多农村区域的电网根本就承受不了众多大功率的用电器，甚至我们还有一些农村和边远地区根本没有电，同样燃气热水器也因使用成本问题在农村市场开拓困难，太阳能热水器使用的经济性和消费的选择性决定了太阳能将问鼎整个的农村市场。

购买行为决定太阳能在农村市场的渠道形式。农村的居住特点是相对分散和独立，自由购买是主流，并且地域广袤，这样的市场环境必然支撑了大区域代理下的相对固定小区域的专卖店渠道的发展。但是，农村市场的相对独立和消费水平相对较低，厂家或大区域经销商要在大区域内形成小区域的市场细分，并在代理内容上作好统筹安排，形成强势下游分销资源，小区域代理专卖店也要选择好适合自己经营的品牌和产品类别，同上游渠道形成严密渠道网络控制市场。同时，由于农村消费在很大程度上具有口碑效应和攀比心理的特点，因此，厂家或大区域代理要协助专卖店在既定的区域形成优势，必须在适合的性价比的前提下，抓住时机适时以多种形式疏通地区市场，同时要加强潮流性的引导，以最终形成农村消费的群动效应。

第二节燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业投资环境分析及建议

一、行业投资环境分析

1、燃气具等产品需求巨大

2005年，我国从各大洲进口的五金数据中，淋浴房为0.76亿美元,燃气用具为0.49亿美元,其中,吸油烟机的增幅最大为44.44%,说明国内对燃气用具的需求增长加快。

预计2007年，吸油烟机的年需求量超过1000万台，年递增率至少10%、未来3年内的市场容量可能超过600亿；未来3年中国城市居民家庭对于燃气具产品的需求旺盛，预期购买率将达到50％左右，燃气灶的市场需求总量将达到4240万台，市场容量500亿元。

2、太阳能热水器行业重新洗牌

在中国可再生能源领域中，太阳能热水器产业生产规模最大，2005年，中国太阳能热水器年产量达1500万平方米，产值150多亿元，市场销售额200多亿元，出口创汇2000多万美元。

目前，我国太阳能热水器生产技术虽然比较成熟，但是在热水器需求量很大的大城市，太阳能热水器所占市场份额却较少。其原因何在？国务院发展研究中心专家陆刃波认为，多数物业、城管部门限制安装，城市规划、设计、建设部门重视不够，一些厂家的粗制滥造以及消费者对行业缺乏信心等多种因素制约了太阳能热水器在大城市的发展。但皇明、亿家能等知名品牌一直坚持以品质为根本，将太阳能从一台机器上升为一个热水供应系统，对用户在厨房和卫浴间能够用上热水负责。在赢得高市场满意度的同时，也为行业的发展指明了方向。一场以“原配一体机”为主导的行业洗牌正在悄然展开。

二、行业投资风险分析

1、汇率风险

汇率风险主要来源于人民币升值。对于外贸企业来说，关系着他们的收入和利润。人民币升值对出口企业来说，意味着收入缩水。道理很简单：产品出口到国外，换回美元或其他种类的外币，然后再拿到银行换回人民币，以便用于国内的生产经营。如果人民币升值，那么单位外币换回的人民币会相对减少，也就是说，企业在银行进行结算的时候，每换回一元钱人民币就需要更多的外币，以至于货款缩水贬值，企业收入下降，利润下降。

2、技术风险

技术风险是指随着科学技术的发展，生产方式的改变而发生的风险。如环境污染。对于泡沫塑料制造行业的技术风险主要包括由于技术要求提高，企业在短时期内不能提高生产技术，不能最终满足消费者的更高要求而产生的风险。

3、燃气具安全风险

2004～2005年冬季，华北地区持续低温，导致天然气用量剧增，给北京市天然气供应造成很大压力。2004年底，北京市启动了天然气供应应急预案，对部分用户限制供应天然气，停止或部分停止本市工业企业生产用气；停运部分天然气公交车，调整为燃油公交车，减少商场、宾馆、饭店、写字楼等公建的供热负荷，适当降低供热温度等。这些不仅使供气企业压力增大，而且对城市的居民生活和企业生产也造成了影响。

三、行业投资发展建议

1、在目前的情况下，虽然人民币升值很大，对出口企业来说，面临的风险就相对大些，因此应该更加积极地借助银行的金融产品来避险。企业应充分认识金融工具在“保值”方面所发挥的作用，改“套利观”为“保值观”，加深对金融避险工具的研究，培养和拥有熟悉金融业务并能熟练运用避险工具的人才。

除了借助避险产品外，在跟国外进出口商打交道的时候，一定要注意在合同上对付款时的汇率进行标注。

2、加大科研开发、应用力度

加大科研开发和应用力度，实施科技创新和技术改造，提高我国泡沫塑料制造行业整体技术水平，通过技术上的支持，开发和生产出高品质的产品，还有产品的多样化，以满足消费者的各种需求，提高附加值，增加经济效益。

第三节燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业企业经营发展分析及建议

一、行业企业发展现状及存在问题

1、重视生产和销售，轻视服务。我国太阳能热水器行业除了少数企业有比较完善的质量监督和售后服务体系之外，多数没有建立相应的技术服务体系，严重地限制了市场的健康发展。

2、科技投入较少，产品更新换代缓慢。我国大多数太阳能热水器企业缺乏研发队伍和相应的科技投入。少数企业虽然有所投入并申请了专利，但因其技术发明的科技含量有限，易于模仿和仿制，挫伤了企业研发的积极性。此外国家认为太阳能热水器行业已经成熟，自90年代后期开始放弃在该领域的科研投入，使得该领域的技术进步受到严重制约。从而形成了我国太阳能热水器行业低水平重复发展的情况严重。

3、燃气具产品技术创新薄弱。我国燃气行业的技术创新仍处于比较薄弱的阶段；老牌燃气具企业的技术创新正在被知名老家电企业所追逼、超越；尤其是有的靠燃气具起家的知名企业，在产品的技术创新上，在专利的拥有量上，远远低于有的非知名企业，这是值得这些企业深思的。

4、燃气基础设施薄弱，管输技术和营运水平亟待提高

我国燃气市场需求潜力巨大，但是天然气干线管网、城市内配气管网和天然气利用设施等基础设施薄弱。若要满足2010年900亿立方米的天然气需求，则需建设覆盖20多个省的天然气管网，目前各城市配气管网也远不能满足天然气利用的需要。而且我国目前大部分的城市燃气管线原先都是输送煤制气或液化石油气，很多已在地下运行多年，置换成天然气管道后对安全方面提出了更高的要求。所以如何提高输送效率，降低管道运营成本，保证安全运行，也是目前我国燃气事业发展需要解决的难题。

二、行业企业应对策略

1、加大企业组织结构调整力度。采取宜大则大，宜小则小，走规模化、集约化的道路。同时，企业鼓励制度创新，建立现代企业制度，有条件的企业还可以加大股份制改造的力度，以加快整个燃气用具行业进入资本市场的步伐。并希望通过企业组织结构调整，采取合作、兼并、收购、重组、战略联盟等手段，最终形成一批大型企业集团，同时培育出众多产品专、质量优、竞争力强的“小巨人”企业。

2、企业间加强交流与合作的力度，避免企业间的恶意伤害，共同把燃气具的市场做大做强。“兄弟阋于内”，如这几年燃气热水器厂家的内讧使得电热水器、太阳能热水器迅速成长，到现在都难以恢复到当初的辉煌状态。此外，燃气具厂家应充分利用国家“西气东输”政策，加大企业发展步伐，扩大农村市场占有率，并倡导诚信经营，充分发挥团队精神，大家首先在做大蛋糕上下工夫，而不是在分蛋糕上下工夫。

3、建立和完善科技创新体系，鼓励和引导企业建立有利于质量提升的技术管理创新机制。企业要不断更新旧观念，树立新思想，积极响应国家组织的重大科研和技术引进计划，加强国外先进检测仪器和设备的引进力度。同时，企业真正要做到技术的深化，应该与国内外众多著名的高校、科研院所进行企校联盟，共同研究开发新技术，确保技术超前性与产业化的高效率，使整个行业从“中国制造”上升到“中国创造”。

4、重新设定竞争战略，从创造差异转向创造消费者新价值。不但燃气具行业，在中国几乎所有的行业发展到一定阶段后，都不约而同走上了同质化之路，导致最终的结果是拼价格、抄技术、炒概念。因此，企业应一方面提高给予消费者的利益，一方面降低成本、售价，大幅度提高产品和服务的消费价值。不断创新、创造顾客新价值，构建行业持续竞争优势，采取价值创新战略，打破传统行业观念进行创新活动，提供新产品和服务，开拓更宽广的市场和行业定义。

第四节未来燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业发展趋势分析

一、未来行业发展分析

1、燃气具行业需要有强势企业、强势品牌

在美国和日本，都是由四家燃气具巨头控制着80％以上的全国市场，对规范市场发挥了十分重要的作用。

而我国，仅燃气热水器“中国名牌”的厂家就有8家，燃气灶“中国名牌”的厂家5家。

《2004～2006年中国城市燃气具产品消费需求调研报告》显示，包括万家乐、海尔、万和在内的燃气热水器市场前四名的市场占有率仅为36.7％，其余63.3％则为各中小品牌占据。

中国燃气具的市场，大部分是中低价市场，“中国名牌”的燃气具企业，是否有决心、有实力去在中低价市场与其它品牌及杂牌竞争、拼打，这是我国燃气具市场的竞争能否规范的关键。

我国燃气具行业呼唤具有这样实力及决心的企业，我国燃气具行业需要有这样的企业。要将中国建设成世界燃气具生产研发基地，也需要这样的企业。我国燃气具行业不仅需要有“中国名牌”，更需要有“世界级品牌”。

2、太阳能热水器产品系统品质，要求能够提供全方位的供应热水解决方案。产品满足市场和消费者需求是关键，但市场上的一部分太阳能热水器虽能满足夏季热水需求，但一到冬季却成为闲置品，因为在冬季的低温、低日照情况下，原有的吸热材质发挥不了任何作用，那些“问题产品”也早就出现管裂现象。由于太阳能热水器受到众多自然因素影响，开发出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品才是关键，需要提供全方位的供应热水解决方案，决不能全国通用一种型号的产品。例如皇明开发出了高纬度系列、斜屋顶系列、低纬度系列产品，就使消费者可根据所在地的纬度、日照量、气候、风力等自然因素选择不同的产品；如万家乐开发出储热的热水器，申豪的抗菌热水器等等。

总之，对于太阳能热水器的发展，在变革和竞争激烈的环境下，应该进行产品和营销策略创新，通过创新产品、准确定位、有效促销等来促进销售，如转战工程市场和农村市场，如创新产品的定位与卖点，如进行服务差异化等等，同时需要整合营销传播，将文化和科技融入太阳能热水器，塑造强势品牌，促进企业的快速成长。

二、未来行业技术开发方向

冷凝式燃气热水器开发高效节能民用燃具的意义，已从单纯为用户节省支出提高到实现国民经济可持续发展的需要。

冷凝式燃气热水器与普通型燃气热水器结构上的主要区别在于换热器的不同。为充分吸收高温烟气的热量，同时便于收集凝结水，冷凝式燃气热水器一般采用二次换热方式。根据整机的结构特点，可在其上方设置冷凝换热器，下方安装显热换热器，两者之间安置冷凝水收集器。高温烟气由下至上依次进入显热换热器和冷凝换热器，换热器吸收显热和潜热后烟气温度降至常温，由上部烟道排出。

为安全可靠的排出低温烟气，冷凝式燃气热水器采用强制排烟方式排除烟气。普通型热水器未考虑烟气潜热的利用问题，排烟温度必须高于烟气的露点，以避免烟气中水蒸汽的凝结，因此普通型燃气热水器无法利用水蒸汽的潜热。相反，冷凝式燃气放大器希望烟气中的水蒸汽尽量多凝结，以得到更多的凝结热。排烟温度越低，烟气的凝水量就越多，被加热水吸收的潜热量和显热量就越大，节能效果就越好。

冷凝式燃气热水器之所以能够省气节能，完全是因为利用了普通型热水器作为排烟损失掉的热量，把排烟热损失变成了有用热，这部分热量被有效利用的程度决定了冷凝式热水器的节能效果。冷凝式燃气热水器可比普通燃气热水器节能10%以上。冷凝式燃气热水器是一种高效节能的燃气热水器具，目前国内尚无此类产品面市，其原因主要是受制造成本和市场推广等因素制约。

随着燃气热水器生产技术的不断进步、生产规模的扩大、生产成本的下降和人民生活水平的提高，这种节能效果显著的新型产品必将进入燃气热水器的消费市场。

三、*总体行业 “十一五”整体规划及预测

太阳能资源潜力巨大，热水器利用技术成熟，具有经济性和市场竞争力，因此太阳能热利用在我国的可再生能源利用中，甚至在今后的能源的供应中可以扮演一个重要的角色。“十一五”期间，我国将继续在城市推广普及太阳能一体化建筑、太阳能集中供热水工程，并建设太阳能采暖和制冷示范工程。在农村和小城镇推广户用太阳能热水器。目标是到2010年，全国太阳能热水器总集热面积达到1.5亿平方米，加上其它太阳能热利用，年替代能源量达到3000万吨标准煤。

第五节 2007-2010年燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业运行状况预测

一、2007-2010年行业工业总产值预测

2007-2010年燃气、太阳能及类似能源的器具制造行业工业总产值预测

单位:千元