卫浴行业消费者商业计划书模板

第一节 目标消费市场 分析

据中国社会调查事务所（SSIC）2000年对北京、沈阳、青岛、武汉、重庆、广州等六地普通居民家庭的卫生间状况进行的一次调查表明，我国住宅建设中卫生间的处境尴尬，但对其装修却大有人在，一场“卫浴革命”正悄然走入寻常百姓家。

目前，我国居民家庭中的卫生间的主要状况是：

1、卫生间面积极其狭小，使用功能不全

本次调查中，六地居民住宅平均面积为54.38m2，而卫生间面积为2.03m2，仅占总面积的3.73%。如此狭小的空间只能满足最基本的生理需要，至于洗浴、洗衣等功能却无法完全实现。

2、卫浴设备简陋，群众极不满意

在这次调查中，有39.34%的住宅中使用的是蹲便器，这在欧美是早已禁止使用的。有40.17%的卫生间没有地漏，有21.35%的马桶非常容易堵塞，有25.72%的水龙头漏水。

3、百姓对卫生间的观念也须更新

现代卫生间具有三大功能，即便溺、洗浴及洗衣，而在六地居民中，知道这全部三种功能的人占64.28%。

4、卫浴市场潜力巨大

近年来，随着生活水平的提高，人们开始对简陋的卫生间进行装修、改建。六地居民中，装修卫生间的占61.24%，其中铺地的占69.32%，安装热水器的占36.47%，装修墙面的占47.58%，加高档卫生用具（如洗脸台、梳妆镜等）的占32.45%。另外，六地居民对卫浴设备的选择已开始向高档化、名牌化，前卫化的趋势发展，一些国内外知名品牌，在质量上优良，造型美观，功能齐全，尽管价格不菲，也大受欢迎。据初步统计，上述名牌产品在六地居民家中持有率达到了20%。可以预见，将有越来越多的家庭注意卫生间的外观和功用，卫浴市场潜力巨大。

第二节 从家装 行业 的现状看卫浴市场的消费观念

今年的卫浴产品在款式上，不强调太多的线条，以简约型的设计为主，就是说大平面的结合，比如圆弧和圆弧结合、大平面和大平面结合、或者是方圆结合，非常简洁。

其次，在功能上，逐渐地走向自动化，带有一些自动的冲洗功能，比如自动冲洗、自动烘干、自动加热、甚至自动出一些盖纸出来。

另外，从造型上来讲，更接近于自然艺术的造型，就拿盆来比喻，有像鹅卵石的，有像船的，有像金元宝的，设计上越来越自然仿真。谢岳荣认为，随着人们生活水平的提高，更加讲求生活品位，个性化的需求就越来越强。在产品上，现在还有一个流行趋势，即艺术柜，比如原来脸盆都放在台上面，现在要改成艺术柜，就是连配带柜。把艺术柜做成很多造型，有设计的味道，非常漂亮，做成一件艺术品，充分考虑产品的观赏性和艺术性。

还有像淋浴房、蒸汽房向透明化发展。原来用很多铝材，看起来很复杂，现在很多都出现了全玻璃的，就是用金属夹把它夹起来，透明化，线条非常简洁。

去年做过一些全国性的消费者的调查，走了十多个城市，找到直接购买卫浴的消费者，问四个问题，第一个是经典的设计，第二个是欧美的风格，第三个是舒适的感觉，第四个是家的温馨。调查结论，有60%到70%的消费者都要追求舒适的感觉，有20%到30%的消费者追求家的温馨。所以，具有人文关怀的产品会受到市场的热捧。

总之，在陶瓷卫浴消费上，高端产品上消费将大大增加，强调个性化、豪华。消费者除了对原来三件套——洗脸盘、座便器、水龙头的需求之外，在浴缸、浴房、蒸汽房这些大件产品上，投入将逐渐加大。

第三节 我国卫浴市场需求规模 分析

1、预测的根据

卫浴产品需求同房地产需求是密切相关的，并且不同的房地产对卫浴产品的具有不同的需求层次。主要包括：商用设施，如写字楼、宾馆酒店、商业中心等，它们形成对高档卫生陶瓷的需求，一般是通过招标的形式购买，数量比较难以预测；新建商品住宅，它们形成对中档卫生陶瓷的需求，数量化特征明显，容易预测；旧房改造装修，包括原有卫生陶瓷损坏更换，它们形成的也是中档卫生陶瓷的需求，但数量难以预测；农村及其小城镇对卫生陶瓷的需求市场，它们形成的一般是中低档卫生陶瓷的需求，数量庞大，难以预测。

未来的需求同房屋建设是呈现正相关的同比速度增长。所以，房屋建设的增长速度基本上就反映了卫生陶瓷需求量的增长速度。

2、需求预测

（1）新建个人住宅的套数

根据建设部的统计数据，1996年至2004年，中国城镇建成住房约31亿平方米（含建制镇），合4430万套，平均每年建设6.2亿立方米，合886万套，每套平均面积70平米。农村建成住房约33.7亿平方米，平均每年建设6.7亿平方米。城镇和农村年均建房数量均大大超过国家报告确定的目标。住宅建设的持续、快速增长，有效地促进了国家经济的发展，城镇住宅建设投资占国内生产总值的比重达到6.1%，高于国家报告确定的4%的目标。

（2）农村市场（含小城镇市场）

1995年以来，中国城镇建设发展迅速。随着国家经济持续稳定的增长，城镇规模和数量不断增加。1995年至2004年，设市城市从640个增加到663个，建制镇从1.7万个增加到1.9万个，全国城镇总人口达到4.56亿人，城镇化水平达到36.09%。

近年来，中国采取民办公助、多方筹资的方式，加大财政投入，并加强国际合作，农村改水改厕工作得到了快速推进。目前，全国农村已有自来水厂67.4万座，手压机井4891万台，水窖162万眼。

到年底，全国农村改水受益人口达到8.8亿，占农村人口的92.38%，其中饮用自来水的人口达5.26亿。此外，全国有1.06亿户农民用上了卫生厕所，普及率达到44.84%。

从以上综合 分析 ，中国城镇化建设，大大促进了住宅建设，相应也必然增加了卫生陶瓷的需求。农村市场低档卫生陶瓷的需求我们估计在1000万-1500万件。

（3）旧房改造和新型卫生洁具的推广等的需求

按上面的估计，目前总共有7000万套的旧式座便器，每年更换率在7%-10%之间，即有500万套-700万套之间。北京、天津、上海、深圳等很多严重缺水的城市，都计划到2005年左右全部更换洁水马桶，使卫生洁具的更换市场进一步扩大。

（4）商用设施（写字楼、宾馆、旅游设施等）

写字楼建设经过连续两年的调整之后，开始已经逐步回温，尤其是北京的CBD商务区的开发和2008奥运会的带动、上海WTO对其的带动等，表现的比较突出。旅游市场的高速增长，旅游设施建设进入高潮。这个市场根据往年的数据，对高档卫生陶瓷一般会稳定在300万套左右。

第四节 卫浴产品售后服务的争夺战

卫生洁具出厂时只是个半成品。由于卫生洁具只有消费者买回家后正确安装才能使用，因此洁具对安装条件要求很高，管路、空间、位置都合适才行，消费者购买时往往需要专业的指导。

卫浴洁具由于只有消费者买回家后正确安装才能使用，所以安装时为了确保安装质量，避免损坏和出现故障，需要技术熟练、熟悉产品特性的安装工人安装。因此卫生洁具对厂商的售前、售中及售后服务能力的要求很高。但市场上各洁具品牌由于经营理念的差异和自身实力等原因，对服务的重视程度相差悬殊，目前国家对洁具服务尚没有规定明确的强制性标准，所以各品牌在服务承诺和服务质量方面也参差不齐。

一、售前服务

如果消费者经济条件允许，一定要选择服务完善的洁具品牌。消费者在做出购买决定前，最好到一些中高档知名品牌的形象店里比较一下。这类店一般由厂家或有实力的大经销商直营，销售人员素质高，非常熟悉卫浴产品。消费者与这些销售员交流时，可以很快充实洁具选购和使用方面的知识。

消费者最好与高水平的销售员签订销售合同，因为洁具产品对安装条件要求很高，如销售员对产品特性及安装条件了解模糊不清的话，可能会被误导，使消费者购买的产品不配套或买回家的产品无法安装和使用，造成浪费和纠纷。

售前服务做得好的厂商，会对安装条件要求严格的产品如淋浴房、按摩缸等提供上门测量和设计服务，合理 规划 ，并指导装修工人创造安装条件。这样大大方便了消费者，但消费者要注意让测量人员留下施工指导图，以便让装修工人按图纸施工，避免因指导或施工失误造成的麻烦和纠纷。

二、送货服务

洁具产品除五金件外，都是大件的陶瓷或玻璃制品，笨重、易碎，搬运过程中稍有不慎就可能出现破损、划伤，只有厂商的专业物流配送才能降低风险。目前，许多厂家都提供送货服务。

但消费者在签订销售合同前，一定要问清销售员是送到楼下还是直接送到室内装修现场，放在消费者指定的位置，因为有些品牌送货只送到楼下，不负责搬运入室，这样还是会给消费者造成不便和风险。如果只送货到楼下，消费者需要再找人搬上楼，非常不便，如铸铁浴缸、按摩缸等大件商品，需要多人同时搬运，如果没有搬运经验，是很难确保搬上楼而不划伤或碰伤的，甚至可能出现损坏。因此要选择送货入室服务。

三、安装服务

由于市场竞争日益激烈，一些品牌已经开始提供有条件的免费安装服务，如科勒、吉事多、美标。由于厂家对自己的产品更加了解，有能力控制产品使用效果的好坏，为了使用安全和避免万一出现问题而产生的麻烦，选择由厂家提供的安装服务是比较明智的。

从经济角度出发，装饰公司往往要向消费者收取一笔洁具安装费，如果消费者选择免费安装的品牌，将节省这笔开支。不过消费者要注意的是，要想省下这笔安装费用，就要在签订装修合同时，明确向装饰公司提出不需要装饰公司安装洁具，消费者因而不承担此笔费用。

四、售后服务

市场上很多品牌都提供三到五年的质量保证，对消费者来说，当然越长越好，但要注意质量承诺中，易损件如坐厕的水箱配件的质保期是否和产品主体一样长，如不一样，这样的质量保证往往是不可靠的。对于售后服务的响应速度，一些品牌没有明确的服务响应时间承诺，如果消费者要放心的话，最起码的服务响应时间应低于24小时内上门服务。对于免费服务的范围，一些高质量、服务优的品牌如吉事多，承诺对不属于产品质量问题的一些产品使用问题，如因水质问题造成的堵漏也可以提供免费服务。
 

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