陶瓷茶具产品消费及渠道分析

第一节 产品价格 分析

一、价格趋势 分析

陶瓷茶具有一壶四碗一套的，也有一壶六碗一套的，有的还配有托盘。有较好的耐冷热激变的性能和较高的抗冲击强度，比较实用。市场上的价格从几十元到几百元不等，造型丰富，款式多样，既有古色古香又有极富现代气息，能适合较多人的品位。目前，我国陶瓷茶具的消费还停留在中档偏低的消费水平。未来随着人们生活水平的逐渐提高，相信陶瓷茶具会逐渐向高端化、精品化发展。

二、价格影响因素 分析

总的来说陶瓷茶具所含技术的高低直接决定了产品价格的高低。但其实影响价格的因素很多，价格的形成也不能通过简单的算式计算得出来，而不同的产品对各种因素的敏感程度也是各有不同，下面就具体 分析 一下影响陶瓷茶具的因素：

１、成本

以成本为基础的定价策略还是现在最流行的策略，因为这种策略最为简单和直接。所谓以成本为基础，对于制造厂商而言是分摊了研发费用的生产成本价，对于中间商而言就是进货价格。这个时候的零售价可以通过一些简单的公式就能容易得到。

陶瓷茶具企业在知道产品的成本之后，会在这之上增加上自己的获利部分，然后销售出去。而陶瓷茶具企业在定价时也要事先市场行情，正确对企业产品进行定位，也会参考 行业 的平均水平。

成本对价格的影响在陶瓷茶具产品中体现的较为明显。陶瓷茶具内的防腐技术是不断更新的，因此任何一次技术的更新换代和普及化都会造成价格的波动。我们发现自己购买的产品很少有涨价的，只有降价的，无论消费者何时购买陶瓷茶具，事后来看肯定是“吃亏”的，隔一段时间保证降价。这种更新换代给产品定价带来的影响无疑是相当重要的。

２、消费者价值

成本的确非常重要，但消费者的购买期望也是重要的因素，无论陶瓷茶具如何定价，对于消费者而言都会有自己购买产品的最低容忍价格，即消费者价值，简言之就是产品值多少钱。

一般情况下，消费者通常很难深入了解到陶瓷茶具的成本，有些消费者更是不会在乎产品的成本。因此定价的目的不在于弥补成本，而在于抓住消费者心中的产品消费者价值。

在销售陶瓷茶具的过程，其实就是一个买家与专家博弈的过程。当定价较低时，这表示企业制定的价格低于消费者价值，也就是物超所值。由于定价过低，企业因此白白损失了应该属于自己的利润。消费者会因此认为自己捡了一个大便宜，购买欲望得到极大的刺激，产品销量一般都会有显著的提高。

３、供求关系

当市场上陶瓷茶具数量短缺，供不应求时，买者会竞相购买，卖者趁机提价，物以稀为贵，卖方在交易中处于有利地位，价格上涨，这种特点的市场称为卖方市场。反之，供过于求，卖者竞相出售，买者持币待购，货多不值钱，买方在交易中处于有利，价格下降，这种特点的市场称为买方市场。无论在什么情况下，供求关系都会时时刻刻都在影响着陶瓷茶具的价格。

第二节 销售渠道 分析

一、主要销售模式

茶具的销售渠道很宽，超市、大型百货商场、专业批发市场中都可见到茶具。进入超市和大商场的茶具的档次相对高一些，价格随之上扬，几百元、几千元一套的茶具很常见。如景德镇的传统手拉工艺制出的精品价位较高，整套茶具要上千元。据说这是因为同一窑出来的产品，因烧制时在窑中的位置不同，受热产生的应力不同，能选出的精品极少。超市供货商的实力通常比较雄厚，因为超市一般三个月或半年结一次账，这种交易方式使得资金周转速度非常慢，但只要坚持下来，供货商就可以获得较丰厚的利润。专业批发市场有产地市场和集散地市场，在这里采取的则是“短、平、快”的经营模式，产品利润低、出手快，资金周转也快。在批发市场中３０元－５０元一套的陶瓷茶具或紫砂茶具很普遍。

由于近年来茶具生产及销售的新兴企业的增长速度过快，目前的茶具市场已趋饱和。加上茶具不像茶叶那样是一种纯消耗品，其耐用系数较高，普通消费者购置一套之后会使用很长时间，所以经销商不得不耐心经营。

眼下，各地茶叶批发市场中茶具的批发企业比例日渐上升，有的专营紫砂或陶瓷茶具，有的紫砂、陶瓷综合经营，还有的卖茶叶带卖茶具，经营形式多多，茶具款式多得无法统计。

目前，成绩比较突出的有北京茶博汇茶业连锁有限公司，茶博汇入驻北京马连道刚刚一年半的时间，目前已拥有整套的企业品牌管理和运营系统、上千平米的茶叶茶具品牌卖场，独家代理合作的茶叶、茶具品牌12个，专业B2C网站中国茗茶网，以及近20人的呼叫中心。茶博汇是京城第一家运作“茶界国美”模式的企业，并正在用实力和发展证明着这个诠释。

茶博汇采取的也是厂家进驻、共同经营模式，所有品类都力争请进 行业 里最优秀的企业，茶博汇免费为这些厂商提供库房和办公地点，他们的产品经过茶博汇进行统一的市场分销，部分商品只能在茶博汇系统内部销售，这样既能维护好整个市场秩序、降低成本，也能为合作双方带来更多的利益。

二、典型企业销售渠道架构

销售渠道架构示意图

第三节 用户 分析

一、消费者关注的因素

而从消费者的调查来看，安全、轻便耐用、材质是其最为关心的问题，然后才考虑到品牌与价位。其实消费者对安全和轻便耐用的认识完全来自市场上的成熟品牌教育。

二、消费者购买渠道 分析

无论从业者还是消费者都看好茶具类专卖店，这是将来茶具品牌必然要进入的渠道；但是目前国内连锁茶具专卖企业并不成规模，没有一家具有知名品牌的茶具经销企业。从业者认为，茶叶专卖店在未来茶具销售中占有重要地位，也是消费者首选的购买茶具的消费场所。

 

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