汽车修理行业企业营销策略分析

第一节 营销策略

l、市场渗透战略。

指汽车维修企业现有产品和现有市场结合而产生的战略，核心内容是汽车维修企业以现有产品，通过各种营销手段，扩大现有市场份额的战略。

（1）保质保量。长期以来一直是汽车维修企业的拳头产品和“口头禅”，随着市场经济的导入由传统的“卖方市场”转为“买方市场”，由计划调控发展到结构调整，“保质保量”不应该再仅仅停留在口头上，而应该着重认真踏实地落实到行动上来。不断完善汽车维修企业内部质量保证体系，加强质量基础工作。落实维修车辆竣工检验制度、出厂合格证制度和质量保证期制度，发挥企业质量自检的作用，通过对汽车维修全过程的监控，来确立汽车维修质量保证体系的完善。

（2）品牌经营。宣传策划是市场经济条件下企业市场营销必要的手段。汽车维修企业的产品是服务，提倡先导服务、确保修理质量、实行品牌经营是汽车维修企业发展的必由之路。

2、 市场发展 战略。

指汽车维修企业的现有产品开发，新的顾客群体和新的地域市场的战略。

（1）跨区域发展。汽车维修企业开辟跨区域范围经营，在全同各地设立办事处、连锁经营店，尤其是品牌、商标汽车维修业务分公司的设立等，都是容易见效的跨区域发展手段。

（2）开发新的顾客群体。汽车维修企业可以凭借现有的经营品牌，疏竣各种渠道，网络各种信息，争取到许多新的汽车维修消费群体，从而扩大汽车维修市场规模。

3、产品发展战略。

指汽车维修企业改进和革新汽车维修的设施、设备，投放到现有汽车维修市场上来，以提高竞争能力，扩大市场占有规模的战略。

4、全方位创新战略。

指汽车维修企业向一个新兴市场或客户推出的全方位服务模式战略。在目前面临着全球经济一体化和国家实行的刺激消费、拉动经济政策的情况下，全方位创新战略尤其凸现出极其重要的现实意义。

（1）省本降耗。汽车维修企业可以在不断完善和发展汽车维修主业的前提条件下，从节省车辆维修成本、降低消耗的角度出发，挖潜出一系列创新降耗办法来。比如，对汽车零售部件的修旧利废、简单配件的生产，对于有一定规模消耗群体的品牌车型，在维修项目与收费方面可以推行金卡、银卡、优惠卡服务；同时，也可以与生产厂家联系和签订配件直销协议，以降低配件价格，节省车主的总体消费成本。

（2）延伸服务。私家车消费群体正在逐步壮大，也是今后市场消费的主流。作为汽车维修企业也必须在这一信息与机遇的触角中，充分挖掘出潜在的经营市场。私家车在维修上的显著特点在于：一是修理成本要低；二是时间要快、手续要简便。延伸服务就是要解决车主的修车时间快、手续简便的问题。比如，汽车维修企业可以推出协助或全程代理车主车辆年度检审手续、营运车辆的二级维护审验手续，车辆在运行途中抛锚施救援助，与保险公司联手办理车辆保险和事故索赔业务等等。

5、多角化经营战略。

指汽车维修企业同时生产和提供两种以上基本用途不同的产品或服务的一种经营方式。汽车维修企业实施多角化经营战略，不能简单地认为是一项权宜之计，但也不能盲从，它是一项较为主要的市场营销战略。这是汽车维修企业产品广度、深度的特点决定的。

汽车维修企业产品的深度、广度和产品的关联度在市场营销中有着十分重要的意义。汽车维修企业增加产品的广度，可以充分发挥企业在技术、人力、设备等方面的潜力，增加经济效益，同时降低市场风险，增加汽车维修产品的广度也意味着增加产品的种类，扩大经营范围，甚至跨行企业进行多元化经营。

第二节 借鉴发展

中国汽车市场呈现高速增长势头，在汽车消费结构开始转变，家庭购买成为市场需求的主体，中国进入稳定增长的良性的汽车市场。

而目前，国内的汽车维修市场比较混乱，还处于初期的调整和扩张阶段，但是市场潜力和快速的增长速度，都给商家带来了很好的市场机会。随着国外汽车维修服务巨头的进入，汽车维修市场竞争愈演愈烈。面对这样的形势 研究 国内外汽车维修 行业 的状况，知己知彼，对于我国汽车维修服务市场的健康成长是很有必要的。

国外汽车维修业基本以小型化企业为主。对比国内汽车维修 行业 ，国外该 行业 的做法对发展来讲更有促进作用。先进的维修养护连锁网络，完善的汽修服务体系以及健全的汽修 行业 标准，必将为国内的汽车维修 行业 带来新的思路。

目前，国外汽车维修业呈现出四大发展趋势：

1、品牌化连锁化经营

随着WTO的推进，国外的品牌服务大步向中国推进，对于国内的汽车维修服务 行业 是一次强大的冲击，国内亟待解决的就是树立本土的汽车维修品牌形象。

专业连锁维修店是美国人为驾车维护的首选，美国发展成为当今世界第一汽车大国，除了一些大规模的汽车制造公司在汽车制造方面的巨大贡献外，汽车维修连锁业的逐渐完善功不可没。通常美国人都会到这种连锁店来为他们的驾车进行保养或维护，在那里他们可以得到专业的服务，从而节省了他们本来就比较繁忙的时间。

在日本，汽车市场的兴旺带动了汽车维修领域的蓬勃发展。多年来，日本汽修领域形成了完善的服务体系，人性化的服务。几家大型汽车公司同时也是汽车维修厂的主要供应商。直营或加盟的特约维修站成为汽修业的主流。特约维修站有一整套专业的车辆技术资料支持，维修人员经验丰富，可以快速查找出故障原因，设计出最佳的排除故障方案，原厂件又能够保证汽车维修的质量，所以多数人都会选择这样的维修站。

加拿大在全国范围内成立了国有的非赢利性机构——“驾车者安全担保计划”（MAPC），为汽车驾驶员和服务商提供有关汽车维修养护方面的培训，并制订了严格的 行业 标准，监管全国的汽车零售商、销售公司团体和维修服务商，树立了全国性的权威服务品牌。

品牌统一化树立了整体信誉，连锁经营将有限资金集合起来，形成巨大的行销投资。这种投资规模足以使连锁网络的总部集中专业的市场策划人员负责策划工作，组织多种媒体参与广告宣传和促销活动，从而快速、有效地提升整体品牌的知名度。

2、小型化、便捷化、人性化

欧美汽车维修企业大致可分为三种类型。第一种主要承接维护、调整、小修业务的大众化修理厂，这类企业综合性强，业务范围广泛，维修设备齐全，在数量上此类企业很少；第二种是汽车制造厂授予的特约维修站，这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员素质高，技术上具有权威性，服务对象为生产厂家自身车型；第三种小型快修店，这类企业规模较小，业务比较单一，一般只从事几项维修和保养服务，设备比较先进，这类企业数量巨大，随处可见。

小型汽车快修店遍布各个生活社区，而且基本采用预约错时服务，避免过度拥挤，节省时间，充分体现维修企业的人性化服务。对于在空闲时段进行维护的人们会采取一定的折扣优惠，以鼓励顾客选择，增加维护工作的效率。同动辄投资数千万、且只能维修某一固定品牌，市场容量有限的4S店模式相比，快修降低了投资风险，在设备和维修技术力量上，快修店也并不比4S店差。

3、电子化、网络化和信息化

随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修 行业 。美国、日本、欧洲国家在汽车维修和检测设备上的研发突飞猛进。快捷的漆面修复技术，先进的扳金技术，准确稳定的车辆参数检测系统，发动机总成、传动总成检测维修系统等新技术不断的被汽车维修企业所采用，进一步的保障了车辆的安全性能和舒适性能，更好的为人车服务。

同时随着汽车维修网络技术的发展，各维修店可以随时在网上获得最新车型、零件的维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等。这种优势缩小了不同规模的维修企业在获取技术信息方面的差异，进一步的细分市场，使车辆维修这个大市场适合各种类型的投资经营者。

此外，汽车维修网络化突破了传统传媒单向交流的方式，极大方便了汽修企业与客户相互交流，突破了时间性、地域性等的限制。通过网上问答，就可以调查客户对维修企业的满意程度和要求，与客户建立起“一对一”的亲密关系，就可以更好地对目标市场进行 研究 。

网络化可以使车主、维修企业、汽配汽保商有效地联系起来，提供一个有效的交流、服务关系，同时网络化还是维修企业以最低成本对外宣传、扩大企业影响及树立企业形象的最佳方式。

4、人才培养规范化

在国外，汽车维修人才和制造人才都是技术型人才，须通过国家的职业资格认证后进入汽车修理企业。而汽车修理学校在师资力量、教学环境、教学方式上都非常先进。除了一般的技术培训外，还推出了多媒体电脑运作的动画及实物教学光碟资料库，可应用在远距离教学和网上教学，并可由教师依学生程度及教学课程自动编排，随时调整不同的考评内容和考评标准，建立电脑教学化的启发式和互动式学习环境，提高学习成效。

美国、德国的汽车维修人员都必须经过长期的专业培训，在通过管理局严格考核之后才能上岗，并且在被厂方录用之前，还要加试该厂维修项目的实际操作能力。一名汽车维修工要想成为汽修机械师甚至高级机械师，所通过的考试将更难。

对于国内汽车市场而言，汽车维修服务品牌化、技术化无疑是一个新的命题。针对国内外汽车维修业的特点， 分析 了国外的发展，对国内的维修 行业 发展提供一定的借鉴，以使国内汽车维修企业在未来的竞争中立于不败之地。

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