载货车营销渠道分析

第一节  中国载货车销售渠道 分析  

一、我国汽车销售渠道现状及 发展 分析

一个 行业 由最初的兴起到走向成熟，整合是一个必不可少的过程，即便是中国当年垄断力度很强的领域。而如今汽车 行业 却恰恰表现出了与这个规律不同的特点，最近三年内在华的新的投资项目将达到十几个，国际上最著名的汽车企业都开始广泛地在国内“布点”，仅一个当年在日本并不是很成功的“五十铃”系列在国内竟然同时存在三家以上的合作企业。目前中国轿车市场上共存在来自六个以上的国家的十余个企业的几十个不同品牌的轿车，他们在国内竟然都能找到生产厂家。

那么汽车 行业 是否能够有幸避免被“整合”呢？从国际上看，排在前十名以外的企业，除非他在某个细分市场上存在绝对的优势，而这个细分市场又足够的大，否则他将难以生存，汽车这个 行业 本身就具有天然垄断性，这么看国内的汽车产业也不会例外。目前国内汽车 行业 的投资热仅仅是“整合”前夕最后的躁动而已，就像吹一个气泡，开始这个泡沫扩大的很慢，而当他开始被吹大时，他越长越快，直到破裂的那一刻。虽然国内汽车市场还存在很大的潜力，但这个领域并不是适合所有的企业都到这里淘金的。实际上当发觉一个市场可能存在潜力的时候，往往要提前一到两年下手，而汽车这样投资周期很长，在国内办理手续繁多的 行业 ，提前的时间应该更长，目前盲目地进入中国市场，最终得到的可能会是泡沫破裂后的一点残渣。

随着国内外汽车企业纷纷推出自己的新车型的同时，渠道建设的力度也开始加大，这一点尤为明显的是轿车企业。由于各种政策的限制（既包括来自国家的也包括来自企业的），很多新品牌、新车型必须自建渠道，而轿车专卖店又必须符合相应的各类标准，如此一来，很多投资动则几百万甚至上千万的专卖店一下子变得铺天盖地，而更多的拥有剩余资金的投资者仍为轿车 行业 给他们可能带来的丰厚回报而努力挤进这个圈子。似乎汽车 行业 的投资成为了一种无风险的一本万利的事情，由汽车生产所拉动的对GDP一比十的贡献率公式更容易进入人们的头脑。然而一旦投资者所经营的品牌在市场拼杀中出现问题的时候，经营者将不得不面对日常成本无法泥补的痛苦。

事实上在汽车 行业 开始出现整合趋势的时候，最先得以体现的是他的销售渠道，当一家轿车专卖店每年的销售收入不足以补偿他的可变成本的时候，这些经销商就不得不选择经营其他品牌，从而成为别人的二级分销商。而一家4S店的可变成本又是如此之高，以至于国内不可能同时存在像目前这么多品牌的轿车专营销售渠道，各品牌渠道相互融合，分散风险已经成为了一种必然。对于汽车厂家来说，自己渠道的萎缩也觉不是一件好事，厂家会通过各种途径来增强自身渠道的渗透能力，同时提高来自售后服务、零配件供应、维修以及信息传递等各方面的客户满意度。但当自身渠道为了分散风险而擅自将自身的进货分销到二级渠道或成为别人的二级分销的时候，很多问题将变得混乱，厂家的利益将难以得到保证。

明智的厂家在面临新建渠道的问题时往往应该给经销商的盈利能力给予充分地考虑，在对自身产品市场预期不高或前途不明朗的情况下，应当对一级代理商的数量进行严格的控制，同时加强对二级分销渠道各项政策的规范，以及延伸零配件供应、维修服务等渠道，把售后问题摆在一个比发展销售渠道更重要的位置上。虽然销售渠道所能够带来的是直接的收益，但通过二级分销的方式同样能够达到市场渗透的目的，而售后服务这方面往往容易在推广初期被人忽视，这种忽视的后果是严重的，特别是在市场竞争日益激烈的今天。厂家通过合作的方式建立自己的售后服务网点不但在初置成本上存在优势，而且能够分散维修网点的经营风险，这对双方来说都存在利益可言。虽然外表气派，功能齐全的专卖店往往能够给消费者增加对该品牌的信心，但根据慧聪多年来对购车者心里的了解来看，影响一个购车者购买的主要因素中，往往并没有经销商实力这一条，只要厂家提供的售后服务能够到位，消费者买车是决不会太多的考虑卖车的者的维修厂房的大小的。因此务实应该成为汽车厂家与经销商所共同关心的问题。

从厂家与经销商的关系上看，似乎厂家往往更希望经销商增加投入，完善各方面的设施，而经销商则往往倾向于减少投入，而通过汽车销售赚取回报。但随着竞争的日益激烈，国内汽车价格将不断下降，经销商面临更加严峻的处境。在这种情况下，原有的盈利模式可能会逐渐向以售后服务为盈利核心的方式转移，商家将更看重客户的终身价值，那么经销商的经营模式也会随之而变，经销商的重点将不在于汽车销售的利润，而在于通过汽车销售而获得的增值服务，那么要达到这样的目标对于经销商的投入而言，可能会意味着更高的门槛，大型的车辆检测设备以及能够同时满足多个品牌的服务能力，要求经营者的初置成本和可变成本都会很高。

在未来的时代，汽车经销将不再是一个门槛很低的 行业 ，而该 行业 内部由于多个品牌渠道间的相互渗透，以及部分品牌的经营不善，经销商之间的整合也将不可避免。这一天也许很快就会到来，随着国内汽车泡沫的退去，可能生存下来的将仅仅是为数不多的实力超群的经营者。

二、我国汽车销售渠道模式

中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下四种汽车渠道模式。

（一）总代理制

渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。

（二）区域代理制

渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。

（三）特许经销制

渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。

（四）品牌专卖制

渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。

国产汽车主要采用后三种模式，其中特许经销制和品牌专卖制是目前汽车渠道的主流模式，二者的区别主要有以下几点：

1、对经销商的要求不同：特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如店面的大小、装修水平、售后服务方面，而品牌专卖制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”的专卖店还特别强调售后服务、信息反馈功能。

2、管理力度不同：厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少；而品牌专卖制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。

3、展示的形象不同：特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌专卖制下，专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。

4、经营品牌的数量不同：特许经销商经营汽车的品牌数量不是惟一的，厂商也不能对此进行控制；而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。

自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。

专家认为，4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。

第二节  载货车营销渠道的模式 发展 分析  

传统营销理论认为，营销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成。换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道。渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。对于目前正处于“垄断竞争”市场环境中的汽车运营商来说，成功营销渠道模式的建立，重要意义不言而喻。随着我国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO给国外制造商进入我国市场提供机会的增加，使得汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。在国外著名汽车厂商兵临城下之际，我们需要定位国内汽车营销渠道的发展思路。

一、扁平化——降低渠道成本

在传统营销渠道的构建上，国内外汽车企业各不相同：一汽渠道扁平化的设计大大降低了企业的成本，但对企业的渠道管理能力、区域市场的监控提出了更高的要求；二汽的纵深化管理模式便于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策的落实，但由于通路过长造成渠道成本过高、信息反馈速度过慢；重汽的“混合交叉”模式提高了企业的渠道应变能力，同时也对营销政策的统一执行带来了困难；本田的4S专卖能提供集“整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈”四位一体的完善服务体系，却对企业的品牌、管理水平提出了很高的标准。

在汽车营销渠道模式的选择上，虽然不同企业由于自身特点不同在渠道结构的表现上会有较大差异，但在营销通路的设计中，扁平化应该成为不同企业把握的一个基本原则。这里所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。因此从扁平化的角度考虑，企业通常的做法是对通路成员的职责进行重组，从而达到以最少的通路成员完成既定销售任务的目的。

二、信息化——提高反馈速度

目前，互联网的开放性使得广大汽车消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持。从现实看，借鉴国际汽车运营商的成功经验、稳步实施电子商务也许是国内汽车厂商营销渠道变革必须考虑的一个重要因素。

电子商务模式下汽车营销渠道的建立首先要求企业本身必须实行信息化管理：进一步使用产品数据管理系统（PDM），从而优化整车以及零配件的设计与生产；使用企业资源管理系统（ERP）来降低管理成本；使用供应链管理系统（SCM）提高上下游供应链条的运营效率。当然，企业信息化的实行必须视不同企业而有所区别，对于国内大型汽车制造商而言，信息化也许显得更为迫切，因为对于已经入世的我国市场来说，包括通用、大众、福特、戴姆勒克莱斯勒在内的世界顶级汽车运营商，都已经或正准备进入国内市场，而这些企业的一大优势就是信息化所带来的反馈速度和沟通效果；对于国内的中小型汽车制造商而言，由于企业内部管理能力、市场驾驭能力的限制，这些企业着重考虑如何完善传统营销渠道还是当务之急，但从长远来看，信息化仍然是一大趋势。

三、一体化——整合服务资源

如果说扁平化、信息化解决了汽车营销渠道结构和效率的问题，那么要提高渠道的综合服务功能，则有待于渠道建设的一体化，即对整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。零点公司最近的一份调查显示，对于普通的汽车消费者来说，超过92%的用户倾向于经销商能提供统一的销售、维修服务，这说明现代汽车用户的消费心理也正朝“一体化”服务的方向发展。汽车 行业 的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作，实现“一体化”，从而在激烈的市场竞争中达到双赢。现在的汽车种类众多，可以预言，在今后5年内，国内外汽车厂商在国内市场将会围绕中高档轿车、轻客、轻卡等主流车型展开市场争夺，而这些品类汽车的技术、质量、外观成为主要的竞争要素，这对于经销商销售、服务能力提出了更高的要求，也就是说，汽车经销商必须“专”，才能真正了解产品性能和完善服务，在这样的情形下，以往的销售、服务相分离的渠道运营模式可能就会不适应消费者一体化服务需求的发展。

第三节  载货车营销模式发展趋势  

一、销售模式现状

我国目前的汽车营销现状主要概括为销售模式、营销理念、售后服务三个方面。

1、销售模式

我国目前的销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主，厂家以专卖店为主体，普通经销商为补充，同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。由此看出我国汽车的营销模式进入多元化时代。从目前市场看来还是符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。

一般的普通经销商通常是多品牌销售，有什么资源就销售什么，汽车制造企业没有对其进行培训和规范化的义务，因此也就不存在销售模式的对比问题，所以普通的经销商不能成为目前市场交易的主流模式。有特许经营权的专卖店是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，4S店四位一体的销售模式无论是在经营，还是销售以及服务上都比较规范，而且高素质的营销队伍，接待礼仪的规范化，可以帮助建立品牌形象，谋求长远的前景。汽车交易市场也有了新的进步，管理者与经营者划分而治，功能清晰，市场管理者主要为经营者服务，为方便购车者提供服务；另外厂家同意特许专卖店的进入，在一定程度上改变了人们对汽车交易市场的认识。独立经销商和分散的个性化销售也开始占有一定的份额，私人、私营、股份制的商家迅速崛起，还有部分有实力的企业集团被多个汽车厂家看好并授予特许专营权，拥有多个品牌的经销权力，例如唐山冀东机电有限公司，他们营建的卡车销售网络遍布河北省各个大、中、小城市，包括北京和天津两个直辖市，拥有多家国内知名卡车品牌的特许经营权，同时提供各种服务包括分期付款、售后服务等多项业务，还在各个地区根据不同的市场情况，投资建设相应的销售店面，能控制华北地区40%的卡车市场份额。

发展的过程中，问题也凸现出来。销售网点分布杂乱，面对汽车市场的火爆，转行做汽车经销 行业 的商家增长势头迅猛，今年1—2月份进行汽车 行业 调查显示，目前全国从事经销汽车的商家总体数量接近3万家，但是拿到厂家特许经销手续的只有不到3000家，绝大多数经销单位没有经营权限，说明我国对经营汽车 行业 的手续缺乏有效的审核以及管理机制。投资4S店面的建设过热，造成重复建设和资源浪费，而且动辄几千万的投入令许多中小经销商望而却步，汽车品牌的寿命不稳定，收入方式的渠道少，回收成本的时间过长都是需要投资者考虑的问题。无序竞争，汽车到底还能降多少钱，相信这是许多准消费者都疑惑的问题，持币待购的大有人在。商家在销售整车上让利，又从消贷手续、保险、维修保养以及各种附加产品上赚回来，令消费者起了戒心的同时容易引起纠纷。

从2004年底至今国内的汽车市场出现了一个怪现象，厂商出台的整车促销价格没有市场销售价格低，为什么会出现这样的事情呢？那么就让我们来了解一下情况，我国汽车经销商大多属于买断经营，这是高投资、高风险、高利润的生意。但随着价格大战的愈演愈烈，经销售不得不把本来的赢利部分—厂家给出的返利点，提前拿出来拼价格，增加销量。就有了上述情况，当然这是杀鸡取卵的做法。一般来讲厂家的返利是由各种附加条件的，例如按年销售数量完成情况，进行返利，就是因为这些原因促使本来已经是微利的商家为了争取更大的利润空间，不得已又把这部分差额提前拿出来，以此刺激消费者，达到增加销售数量的目的，再向制造商争取更大的返利空间。而同时如果汽车市场出现了某种车型的滞销，则要由汽车经销商承担压货、偿还银行承兑的资金，支付银行利息、支付员工工资和场地租金等高额风险。最终导致市场的无序竞争，给生产企业和商家都带来很大的利益损失。还有销售环节过多，导致销售成本上升，各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节，导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。完全看不出销售格局的规范化和规模化。

2、营销理念

随着我国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO给国外的制造商进入我国市场提供机会的增加，使得对市场终端的争夺会更加激烈。国内商家的营销理念、营销战略以及营销手段都面临难以适应未来汽车工业发展和市场竞争需要。对启动汽车市场非常重要的二手车交易、汽车置换和汽车租赁业，更是处于初级阶段；汽车再制造还没有起步；由于相关的法律、法规和政策严重滞后，制约了这些 行业 发展的同时，也给商家提出了新的课题。如何降低营销过程成本，怎样减少渠道的层级，给营销通路的优化设计带来了新的难点。营销信息化的方式变革也是汽车厂商营销渠道要考虑的一个重要因素。建立电子商务模式，能给企业在优化产品的设计和生产上，降低管理成本和提高运营的效率带了意想不到的收获。

3、售后服务

目前国内汽车售后服务远远不能满足消费者需要。主要存在问题是销前热、售后冷。免费保养和维修时马虎应付，维修工的技术水平低，汽车维修中的换件以次充好，修理少换件多，扩大换件范围，甚至能用的也换掉；汽车维修收费太高，没有规范统一、依法可循的维修收费和换件收费的 行业 标准。售后信息反馈、用户跟踪、档案管理和定期维护，网络化维修体系和零配件供应，乃至汽车召回制度等有待进一步的提高；汽车消费者又提出了新的需求方向，据调查报告指出90%以上的消费者希望能从经销商那里得到销售、维修等一系列服务。汽车 行业 的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作。提高销售渠道的综合服务功能，则有待于服务一体化，即对整车销售，维修服务，配件供应的全面整合。以往的销售和服务分离的渠道运营模式已开始不适应消费者的需求。

另外，中央银行关于《汽车金融机构管理办法》仍未出台；各种地方保护主义政策的存在，汽车市场至今仍有地方割据的局面等，也是我国现在汽车营销市场的一些问题。

二、国内、外汽车营销模式的对比  

随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上的差别在逐渐缩小。经过几十年的发展，国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中体现出来的共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。目前国内的现行体制是产销结合，是国际的主流发展趋势。国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、改装、配件供应为一体的品牌专卖店与汽车交易市场相结合的模式。各大跨国汽车制造商一般采取自建营销网络或指定代理商的方式，建立包括从整车销售到多种售后服务，覆盖全世界的营销网络。

在本国和传统的汽车市场日益趋于饱和，以及汽车制造越来越同质化和全球化的今天，各国汽车制造商都以自己的汽车金融公司向客户提供灵活多样的融资购车或赊销，介入汽车租赁、汽车再制造、二手车销售与置换 行业 。随着信息产业的迅速崛起，近几年来，汽车电子商务和网上销售也悄然兴起。在这些方面，我国的在营销模式上已经缩小了差距，但是在营销理念、营销战略以及营销手段上的差距还是很大的。营销渠道的从国外引入的代理制方式已经在国内 行业 内开始实施，北汽福田欧曼卡车的迅速成长和代理制的运用不可分割，创造了中国卡车制造业的一个典型，创造了“欧曼速度”—用7年的时间生产数量达到100万辆。全国产销量排名第五。对比经销商方式，代理商与厂商既独立又依赖，相对独立的经销商生产企业更容易控制代理商，同时还代理商还代理售后服务工作，这更符合生产企业的长远目标。总体来说只有充分认识到我国汽车营销市场和国际营销市场的差距，才能确定有利于民族汽车工业发展的营销模式。

三、销售影响因素

在我国汽车营销 行业 深受国家政策和政府机构的影响，2004年国家发布了《缺陷汽车产品召回管理规定》、《汽车产业发展政策》、《汽车贷款管理办法》、《二手车流通管理办法》（征求意见稿）、《汽车品牌销售管理实施办法》（征求意见稿）等，目的在于规范汽车 行业 的经营环境和秩序，提升企业的经营水平，最终将汽车产业打造成中国的支柱性产业。随着各项“政策”、“管理办法”等的颁布，各汽车制造商对国家的政策走向将会越来越明晰，同时为了适应这些“政策”、“管理办法”，它们也会开始筹备和完善自己的经营体系，以期向国家领取一张合格证，并在越来越规范的竞争环境下切实提高自己核心竞争力。

因此，未来将是制造企业苦练内功的新起点。竞争程度日益加剧，近年来，伴随着宏观经济的稳定增长，国家为了促使国民经济发展，需要发展汽车工业，中国汽车市场也一直保持了较高的增速。诱人的“钱”景不仅使得现有的制造商纷纷扩充产能提高竞争力，还引发了众多新的加入者，包括国内其它产业的多元化经营者和一些来华合资的国外汽车巨头。市场需求量虽然在增长，但竞争也更激烈。

企业实力决定营销体系的制定。对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。

不同品种的产品在产量、质量、功能、价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上。围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。

交通基础设施和城市的 规划 建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市 规划 、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市 规划 的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。

汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。

四、销售发展趋势

今年是实行对进口汽车关税控制的最后一年，进口车会不会滚滚而来，淹没了国内市场呢？目前看来国内各主要汽车集团已经成功占领市场，而且从去年开始，我们的民族汽车工业也在积极开拓海外市场，并取得了优异的成绩。其实，我们应该是很清楚的，影响购车的因素是很多的，人们买车不仅要看车的价格，还有汽车维修价格和便利程度以及售后服务等情况。由此不难看出，已经抢先在国内建立起完整的销售服务体系的国内汽车制造商早已占尽先机。在这几年里把造车的平均成本与国际水平拉平，使我国的汽车工业具备了承受可能发生的进口车“零”利润价格冲击的能力。当然这里面还是有一定的隐患的，毕竟我们和世界的水平还有差距。

在汽车营销模式上，汽车专卖店营销模式的发展方向应该是继续实行、完善代理制和市场责任制；完善专卖店的功能，由“四位一体”向“五位一体”转变，即在传统的销售、零配件、售后服务和信息反馈上增加汽车“召回”，延伸服务理念，同时对现有的4S店面进行管理标准、技术标准、服务收费标准的提升，实行电子信息化管理，降低管理成本；汽车代理商不能仅仅代理整车销售，要发展售后服务的代理权，真正达到“一体化”服务；制造商和经销商之间建立电子信息化的连接，对区域性的经营便于统一销售政策和快速传递厂家信息，制造商也能通过营销网络迅速获取用户的意见和市场信息，及时调整营销战略方向。

有形的汽车市场即汽车交易市场，要向汽车园区这个最新阶段发展，多功能专卖店集群式的汽车贸易园区可以提供汽车交易、汽车文化展示和各种服务等众多功能。汽车营销由单一的专卖店走向集约化、趋同性的发展趋势。园区的建设能在物流、人流、资金流、信息流汇聚更多的能量，起到带动地区经济的作用。这也是我国汽车交易的新的发展方向之一。

电子商务的开展，网络带了的信息领域的革命，为我们提供了大量的信息，而且网络在现代中国人的影响力已经是根深蒂固了。电子商务对生产和销售企业来讲，可以有效的缩短供货时间和生产周期，简化定单程序，加速资金的周转，使“零库存”的目标实现成为可能；减少了销售环节，降低了管理成本；同时对于消费者来说，增大了可选择性，能得到更快速和更好的服务，支付更低的价格。目前网站和汽车经销商还出于对增加消费者对网上的购车信任程度的培育期，这需要经销商通过扎扎实实地服务做出来的。当然汽车网站要在竞争中生存下来，既要降低成本运营；在信息收集、组织、处理上必须处理好信息的集中和开放，共享和垄断的矛盾；还要有自身的品牌优势和特色；电子商务中的整车交易又带来了网络资源和物流配送的有机结合问题，这些对我国汽车营销模式来讲都是新的课题。

汽车金融公司将在汽车信贷中占据主导地位，虽然我国对银行发放消费贷款上进行了一系列的限制，但这是对目前我国经济总体过热实施的一种调控手段，从长远的角度来讲，汽车信贷还是会在未来的汽车消费中占到主体位置。单一的销售要扩大公司的经营范围，引导消费者，为潜在的消费群体提供相应的消费条件，所以汽车金融公司的出现是以新的市场需求为导向的必然产物。


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