钟表行业销售渠道分析

第一节 手表当前的销售渠道模式

一、销售渠道模式

1、在内地手表消费市场，中高档手表的销售主渠道是在百货公司，大型高品位商场的手表店和钟表专营店等，特别如“亨得利”这些大规模的全国手表连锁专卖店更是消费者选择高档手表的主要地点。

2、低档手表基本退位于小型商场和各地批发市场。如于1999年11月正式营业的广州市站西钟表城批发市场是目前广东省内规模最大的专业表类批发市场之一，它由一个七层楼的商贸大厦所组成，现已有部分内地及香港、新加坡的厂商进场经营。深圳市钟表配套市场则号称中国钟表企业最大最全的配套供应基地，占地2100平方米，集中了深圳、东莞、香港和日本、瑞士等国内外生产厂家的产品，主营钟表、电子产品、礼品、珠宝及钟表零配件、原材料、工具、设备等，每天都有来自内地的钟表企业及美国、英国、法国等大量各国采购商。

3、国内展销会。

二、销售渠道的素质

确定销售渠道类型以后，除了直销以外，都要对初步选定的几个潜在合作伙伴进行评估，以提高合作的成功率，并维持双赢的局面。总的说来，在选择各种销售渠道合作伙伴时要考虑以下几个因素：

1、风险的对称性，即一旦合作失败，双方的损失大小，如果合作失败对某一方的影响远远大于另外一方，这种合作就处于不对称的状况，其破裂和失败的可能性就比较大，因为损失小的一方讨价还价的余地大，可以以小博大，往往令合作失败后损失大的一方骑虎难下。很多人在婚姻问题上所提倡的门当户对其实是同一个道理。

2、目标的一致性，合作双方之所以愿意合作，一定有共同的利益，但是合作双方却并不一定有共同的目标，有些企业可能是为了弥补自己的不足而寻找合作伙伴，有些企业是为了借鸡下蛋或借船出海而寻找合作伙伴，还有一些企业是为了建立战略联盟，共同发展而寻找合作伙伴。长远的成功合作通常是那些在一开始就有共同目标的企业。

3、文化的相容性，企业文化是一个企业价值观念的具体体现，什么样的人是“好人”，什么样的行为得到赞扬，什么样的行为受到唾弃，会影响企业中每个人的行为方式。如果合作双方的企业文化差异太大，就会有根本上的冲突，到头来产生相互猜疑和不信任，最终影响双方的合作，无法同甘苦共患难。

4、技能的互补性，稳定的合作一定是互相取长补短，在技术，产品，服务，管理，市场覆盖，品牌形象等方面至少有两个方面是各有所长，谁也缺不了谁。这样谁也不会感到吃亏或赚便宜。

三、全球最大钟表网站2005年度最佳表款

结合电子与机械复杂技术的精工表SPRING DRIVE机芯表款，自2005年初发表长达72小时动力储存表款，震撼瑞士巴塞尔钟表大展后，2005年底更在无出其右的创意发明中，于全球最大钟表网站TIME ZONE获得网友票选为2005年最佳表款。据了解，以SPRING DRIVE为机芯的SEIKO表款，是经过28年漫长研发过程的创意结晶，不仅是独家的专利技术，且进入之技术门槛高，即使拥有庞大资金也无法轻易模仿的复杂技术，投票结果显示，SPRING DRIVE表款以仅仅10余万元的定价，打败上千万元级的性能表款，显示全世界表迷仍心有独钟于真正的独创制表技术。

Time Zone多阶段评选2005年发表之所有新款，Seiko Spring Drive技压群雄

这次的Time Zone票选活动，是由17位Time Zone所组成的评审团审核所有2005发表的表款之后，利用两阶段的提名方式和审议过程，最后再决选出可进入2005TimeZone年度表款大赛的9只表款，2006年1月3日至2006年1月31日止开启了年度表款专区，由网站会员票选出心目中的年度最佳表款，最后在评审团的投票加上社群的票选之后，结果是由Seiko Spring Drive雀屏中选，成为Time Zone 2005年之年度表款(社群票数240)，且得票数遥遥领先第二名的表款。第二名则是江诗丹顿的Tour de I’lle(社群票数167)，前5名的其他三位分别是Harry Winston Opus V by Felix Baumgartner，Tourbograph by A. Lange & Sohne，以及Patek Philippe ref. 5959。而Time Zone也将于2006年Basel会场正式颁奖给Seiko集团。

SPRING DRIVE突破技术极限 精准与工艺兼得

精工负责人表示，“精准度”向来就是机械表的关键弱点，就像是希腊神话里所向无敌的阿基里斯有著不堪一击的脚踝弱点，即使瑞士标榜提升精准度的“陀飞轮”，也都沦为表现工艺技术的装置，对于精准度的帮助不大，而SEIKO研发28年推出的SPRING DRIVE表款，堪称是钟表史上相当具有原创精神的发明，“三能整律器”有效解决机械表的精准问题，并提高动力储存达72小时以符合日常佩带之基本需求，也唯有SEIKO兼具机械与电子两者间顶尖之精密制表技术，始能完成这项技术的研发，在Time Zone审视过2005年所发表的所有表款，并经过网友票选而夺得最佳表款，堪称是实至名归。

第二节 时钟 行业 零售市场 分析

1、上海钟表零售市场走势

手表销售的三大价格层次：

全市进口表平均单价1000至2000元左右；

大型钟表专业店进口表平均单价2500元左右，个别公司的单价高达5000元，百货商厦的进口表平均单价为1200元。

手表销售品种及单价

销售收最多为英纳格表，占总销售10%左右；

销售额最高的为欧米茄，占总销售20%左右；

从价格来看：欧米茄表最畅销的15000元到24000元左右，其余进口表品牌中，以1500元到6000元为主，如浪琴、天梭、梅花、英纳格等品牌表；有关资料表明，各类高、中、低档表的销售呈橄榄状，中间大，两头小，进口高档表占25-30%，进口中低档表占60%以上，国产、合资类表占10-15%左右；

值得一提的是，机械表走势仍呈上升趋势，运动类型表，如欧米茄的“天霸”、“海马”系列表，及其它牌号的运动类型表，在上海钟表市场的走势，仍较缓慢，应需加大宣传，促销力度。

上述数据充分显示出上海钟表零售业的三个明显特征：

（1）进口高档类表，逐渐看好；

（2）进口中、低档类，仍占主流；

（3）国产、合资类表，还将萎缩。

这三个明显特征，一定程度上将构成上海钟表零售业今后的主要走向。

以上仅为中国入世前上海地区的主要消费特征，加入WTO后，关税的降低，非关税壁垒的逐步取消，允许资本雄厚，管理先进的外国企业介入中国金融、商业及其他服务业，将另剧服务业的竞争，换言之，加入WTO，势必引发价值、质量、技术服务诸方面对中国企业的冲击，然而在经济逐步全球化的今天，国际竞争是不可避免的，外商在钟表零售业中进军大陆市场，无论从设施、店容店貌、连销经营、商品档次、内部机制与管理都给我们一个全新的概念，这也促使我们在国企改革中加快步伐，同时要实现零售商之间的紧密联合，中国加入世贸后，市场格局到底会有何种变化，相关政策到底如何制定，现在仍很难预测，但在对市场经济的不断摸索中，对消费市场的基本特征也已看出一些端倪。

（1）开设单一品牌专买店，即使是著名国际品牌，销售依然难以实现，但它在品牌形象宣传上起到了不可占量的作用，仍将拉动该品牌的市场整体销售。

（2）同亚洲注重手表品牌，欧美注重手表款式相同，大陆地区也存在南北消费差导，北方倾赂以雷达为主的系列手表，华东及南方一带是注品牌效应，劳力士、欧米茄表的强劲销售就具有强有力的代表性。

（3）中国消费者将手表视为耐用品，同时作为体现自身形象的标态，这一特征在短时期内决不会变，因此对手表的消费呈不断爬坡趋势（指价格、品牌上），中国加入WTO之后，如何根据此实际情况引导消费极为重要。

2、“个人游”带旺香港钟表零售市场

受到“个人游”的刺激，香港钟表零售生意明显上升，有钟表零售商更表示生意大升3成，而部分内地旅客的购买力高，所购买的手表总值高达10万元。

在内地放宽个人游之后，内地居民来港数字急升，监于内地旅客喜欢在香港购买钟表，喜运佳在本月首两个星期的营业额，较去年同期录得30%的增幅。

内地旅客的购买力相当高，平均每一张单的金额达2至3万元，部分旅客更会购买八至十万元的手表。他又说，内地旅客对名牌手表，例如奥米加、伯爵及江斯丹顿等的兴趣较浓厚。

内地市民喜爱在本港买表，主要是因为本港与内地的关税不同，故在本港发售的名贵手表价格，一般较内地便宜2.5成至3成。

在“个人游”放宽及国庆假期将至的刺激下，香港零售钟表 行业 于下半年可以持续向好。有见及此，喜运佳有意在今年底之前增设一至两家零售店，预计每间店的投资额约1000至2000万元，同时，该公司有意扩充现有5间零售店的规模。

第三节 钟表销售渠道发展趋势 分析

事实上随着国内市场的不断放开，瑞士品牌市场占有率的高歌猛进，在渠道终端，以飞亚达为代表的国产品牌们也在节节败退。

手表市场的渠道正在发生变化。进口高档表的利润非常高，不是特别出众的瑞士表，材质、质量与我们差别不大，可是品牌档次就不一样，所以价格也10倍于飞亚达。

另一方面，国内商业企业也在不断调整自己的定位，尤其是一些力求高端的商企，出于形象与利益的考虑，它们只希望卖进口表。

现实情况是卖十只中档表，不如卖一只高档表。而且大家越富裕，买瑞士名表的欲望就越强烈，商家获利就越高。

此外，来自瑞士的名表也正在用不同档次的手表，从高到低侵蚀各个销售终端，在客观上不断地将中国品牌赶出渠道。

例如，欧米茄、雷达、浪琴、斯沃琪都隶属于瑞士斯沃琪集团，就整个集团而言，这样的错位营销对中国企业的杀伤力很大。

其中欧米茄、雷达占据着市场的最高端，浪琴则是数千元的中端市场，而斯沃琪覆盖了几百元至千元的低端。

斯沃琪集团的营销战略是希望用不同品牌的产品涵盖不同的消费者。一般来说，单一品牌的市场占有率很难超过30％，但如果每一种产品都拥有不同的市场份额，那么该集团所有产品的总市场占有率就可能达到50％。这是一种稳健的销售政策，但是同时也堵塞了各个渠道。毕竟，一个商场卖瑞士名表总比卖国产货显得档次高。

从2003年开始，国内大城市的许多高档商场已经将国产表“赶出”了柜台，并且有愈演愈烈之势。

这确实是个压力非常大的 行业 ，不得不创新。瑞士表正在无可置疑地称霸全球，在欧洲如此，在美国如此，它在中国也会是这样。

技术的发展不断加速销售渠道的演进，物流领域也涌现出大量的革新，各行各业出现了许多新兴的销售渠道，企业运用各式各样的途径将他们的产品同用户联接起来，从直销到委托销售，从邮购，电话订购到因特网，每一种形式都是为了销售产品，每一种形式既有优点，又存在局限性。例如，销售人员直接处理繁杂冗长的交易，成功率高，但必须付出高成本；因特网对某种商品的销售不错，但并不适用于各类产品；经销商可为厂家节约资源，扩大市场覆盖范围，但会使企业越来越远离最终用户。

采用单一的销售渠道会限制企业的市场行为，就像在搏击场上被捆住了手和脚，无法与对手抗衡一样。因此，企业销售渠道创新的方向应是由单一化渠道模式转变为多元化渠道模式，亦即企业应该针对更细化的市场，面对不同的产品和用户采取不同的销售模式。

免责申明：本文仅为中经纵横 市场 研究 观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。