桩工机械项目产品技术及市场竞争深度调研（桩工机械项目市场投资商业计划书 -节选）

第一节 国际市场最新技术运用状况

1、液压振动桩锤

从近两届的bauma国际工程机械展览会上展出的桩锤品种看，电动锤几乎不见了，液压冲击锤和液压振动锤成为了打桩设备的代表，而液压振动锤技术发展很快，品种越来越多，功能越来越齐全。

其功能上的发展表现在两个方面：

1）调频范围变大

20世纪90年代初的产品，依靠改变发动机的油门大小实现频率大小的变化。现在的产品，不仅如此，还可以通过调节液压泵的排量来精确控制振动频率。使操作者更易找到一个使桩土共振的频率，以减少土壤摩擦力，获得最大的沉桩速度，提高作业效率。

2）调幅功能增加

主要用于大型桩锤，其目的是提高作业效率。土壤客观存在一个振幅，如果振幅大于客观值，土壤流化，沉桩速度加快。利用这个原理，适时调节振幅，以获得最大的沉桩速度。

技术发展主要表现在电子技术的运用。此技术的运用，大大提高了施工安全性、可靠性，同时减少了对操作者的素质要求，这一点非常重要。由于液压振动锤的噪声很小，被广泛应用在城市建设中，特别用于沉钢板桩。但液压振动锤产生振动是难免的，那么在城市建筑物附近或居民密集地区，如何保证不对周围建筑物造成伤害?又怎样知道距建筑物多远施工是安全的?过去完全依赖施工者的经验，难免造成一些不良后果。为了解决这个问题，荷兰pve公司开发了一套计算机系统，能精确地检测到校锤附近的振动。它是三维地下地振检波器在桩附近安装一台三维地下地振检波器，将其连接到位于动力站和遥控器上的监视器上，为操作者提供可视信息。开工之前，在监视器内部预存一个当时环境下允许的最大振动值，操作者一旦发现超过了此值，可通过改变偏心距(减小振幅)来减小它，确保了施工的安全。所有检测到的数据都记录在监视器内，随时可以读出或打印出来。此外，工作压力、频率、偏心距、振幅、加速度和工作小时等等也能被记录和显示。有了这个系统，施工安全性得到了充分保障。

2、钻孔机

随着新技术的发展与应用，钻孔机技术发展突出表现在以下两个方面：

1）一机多能

结构上设计的突破，只要更换钻具，就可使机器具有螺旋、回转斗、连续墙、长螺旋和冲抓斗钻孔机的功能。

2）电子、电液比例技术的应用

电子、电液比例技术的应用，扩展了机器的功能，提高了工作效率，减轻了劳动强度。

(1)回位定位功能

钻孔机在进行钻孔作业时，有一个钻进—；提升——回转——抛土——再回转至原孔口——对准——再钻进的过程。在对准时耗费相当多的时间和精力，而且，人工对淮精度低。

德国宝峨、意大利cmv公司的钻机上，都具有回位定位功能。所谓回位定位功能是指机器回转时能记录回转角度，待抛土后再回转回来时，一旦达到记录的角度后，自动停止。这样，保证其回到第一次回转前的位置。大大减轻了劳动强度、提高了生产效率及作业精度。

(2)3种模式

主要用来方便操作者工作和实现对机器工作时的监测。所谓3种模式：即基本模式、钻杆模式和cfa模式。这3种模式可由操作者随意在机器上根据需要选择。

①基本模式：由适用于白天工作的触模式敏感显示屏构成，它可给操作者显示以下信息：

钻桅倾角；钻桅工作参数(扭矩动力头的旋转速度、钻孔深度、主付卷扬拉力和加压力)；关于操作系统失效方面的信息。

此外，此系统还可以产生一些特殊信息，如磨损和损坏情况、服务信息等。

②钻杆模式：在基本模式功能的基础上，增加了钻杆牙嵌与动力头啮合情况、钻杆状态的显示功能。这些功能的增加确实足非常实用的。

大凡用过钻孔机的人都知道，钻杆牙嵌是极易磨损的(特别是在啮合不彻底的情况下)，磨损后的修复也是非常麻烦的。以往操作者只能凭自己的经验来感觉啮合情况，所以对操作者的熟练程度的要求很高。有了钻杆牙嵌啮合情况显示功能后，显示器上能精确地显示牙嵌的啮合情况，即便是一位没有经验的操作者也能很好地操作，同时大大地减轻了工人的劳动强度。

在钻孔作业时，根据需要钻孔深度往往达几十米，由于地质情况、钻杆与钻杆、钻杆与钻头连接等方面的原因，造成钻杆、钻头脱落在孔内的事故，给施工单位造成很大的损失。钻杆状态的显示功能，为操作者提供一个可视的钻杆，方便了操作者，避免了事故的发生。

③cfa模式：所谓的cfa模式，就是混凝土灌注桩模式。为了保证桩的质量，此模式可显示混凝土压力、混凝土流量、液压系统压力以及混凝土桩形。

从以上介绍可见，随着电子技术的进一步发展，元器件抗震、耐污染性能的不断提高，在桩工机械上的应用越来越多。它的应用增强了设备的功能，提高了效率，减轻了工人的劳动强度，提高了产品的市场竞争力。

第二节 国内技术市场区域优势

中国的桩工机械 行业 从20世纪50年代起步，经过半个多世纪，已经形成了一个完整的零部件供应和整机制造体系。徐州、常州、长沙、厦门、柳州、济宁及周边地区形成了一系列区域性的桩工机械制造中心，是国内的六大桩工机械产业基地。

经过多年的发展，徐州市打造“桩工机械第一城”具有多项优势：徐州是江苏省区域性的中心城市，有比较好的工业、服务业和农业基础，全国的综合交通枢纽和桩工机械人才的优势。围绕加快发展以桩工机械为重点的高端制造业，徐州市将继续支持徐工集团发展，促进装备制造业的科技成果转化，提高企业核心竞争力。同时，积极扶持本地民营桩工机械企业发展，进一步打响徐州桩工机械的城市品牌。同时，丰富的资源优势、充沛的能源保证、便捷的交通条件、良好的投资环境，正稳步推进徐州打造充满活力与竞争力的“中国桩工机械第一城”。

在今后较长一段时间内，国内外桩工机械市场存在很大的消费潜力。良好的市场环境为桩工机械的发展带来了广阔的空间。“常州现代”在这片空间中充分利用中韩合资合作的互补优势、生产技术协作配套的区域能力和地方政府提供优良的投资环境，稳步发展。产品质量已经达到在欧洲市场销售的顶级水平，并已首次出口欧洲。

柳州东临粤港澳，西靠云贵川，南向东南亚，北抵华中腹地，处于华南经济圈、西南经济圈与东盟经济圈的交汇带，是中国东、中、西三大经济地带的梯度转移中心，是中国－东盟自由贸易区的重要通道城市和泛珠三角经济区的主要节点城市，具有承东启西、双向对接产业转移和经济辐射的区位优势。Ｍ型战略的实施，不但把广西、把柳州这座西部重要的工业城市直接推到了对外开放和区域合作的前沿，同时也给国内外的商家、企业家、投资者在这块新的市场空间里提供了广阔的舞台。今后，柳州将实施“引东联西、南向发展、挺进东盟”的开放战略，主动融入多区域合作。向东主动承接长三角、珠三角、港澳台等发达地区的产业、资本、技术和管理等生产要素转移，向西积极寻求与西部其他地区在资源开发、市场开拓、物流发展等领域的合作，向南加快融入Ｍ型战略，迅速扩大与东盟各国的经贸往来。要加快“走出去”的步伐，重点是拓展东盟市场，扩大产品出口；开展境外投资，支持优势企业在东盟低梯度国家抢滩发展，跨国经营；积极推进中小企业到东盟资本市场融资，到国际金融中心新加坡主板和创业板上市。

第三节 新项目投资推荐区域（或省市）（CMRN中经纵横建议）

根据各区域目前的桩工机械发展现状及区域工业机械投资环境 分析 ，现认为常州市场仍有较大的发展潜力：

1、桩工机械配套件产业发展完善

桩工机械配套件业担负着为各类桩工机械主机配套的任务，而主机的核心技术集中在配套件。从某种意义上说，桩工机械产品的性能优越其配套件是关键。

江苏是机械工业的大省，苏南地区的良好的工业基础是配套件企业生存的沃土，更有实力雄厚的桩工机械主机厂带动，配套件企业在苏南地区发展迅速。

江苏云集着国内外知名的动力元件，传动元件，液压元件及电器元件企业。这也是苏南地区吸引众多主机厂纷纷来投资设厂的原因，反过来，这些逐渐增多的主机企业又促进了配套件企业的发展完善。

近些年，国外桩工机械配套件企业纷纷介入。带来成熟的技术及品牌品牌效应，成为苏南地区以质取胜的重要原因。苏南地区配套件企业立足于中低端领域，精益求精，不断开拓创新。

2、产业经济园区建设比较成熟

1）这些区域地理位置优越，社会配套能力完善。

2）外资企业进驻比例高。

3）经济园区管理模式先进，生产流程科学，供应链条完善。

第四节 企业市场结构 分析

一、市场集中度 分析

根据调研所得数据可以绘制出一条描述我国桩工机械 行业 竞争状态的洛伦兹曲线。图中可以看出洛伦兹曲线很平滑，并偏向于完全均等线。市场中的大中型企业占地坪企业数量的80%，市场份额占到60%以上，而小型企业仅占桩工机械企业数量的20%，市场份额不足40%，这说明我国桩工机械 行业 的市场基本处于一种垄断竞争的状态，大中型企业因自己的规模在 行业 中形成垄断的规模经济。

桩工机械 行业 洛伦兹曲线图

二、产品差异化 分析

企业实施产品差异化的目的在于使顾客能产生一种对本企业品牌的偏好，使顾客可以有效的将本企业产品同其他同类产品有效区分，从而是企业在市场竞争中占据有力地位。

目前，在国内桩工机械市场上，由于原材料的标准化及规格化，物理差异性较小，且基本来自于几家大的国际品牌企业，购买者又以企业为主，他们均具备鉴别产品物理特性差异的知识和测试手段，主观偏好不强，所以产品差别并不是很大。

行业 内所表现的差异性大多体现在桩工机械的功能上。现在我国桩工机械功能越来越丰富，应用领域也在不断扩充。在高端市场上，一些大型企业由于具备较高的科研力量，一直处于 行业 领先的地位，在形成自己品牌的同时，不断的开发材料新的功能，用较高的质量，较好的品牌效应，提高企业的市场占有率。而在中低端市场，许多中小型企业则采取市场跟随者的竞争策略，在模仿市场领先者产品主体特征的同时，它的产品价格却始终与市场领先者产品的价格保持一定的距离，用有效的价格差异来吸引顾客。

三、产品市场进入壁垒调研

目前国内桩工机械市场还不是很成熟，企业基本处于垄断竞争的情况，企业进入 行业 需要投入较高成本才可以进行生产， 行业 内绝大部分企业没有达到可以降低成本的规模。由于业内大的品牌相对较多，原有企业已经建立牢靠的产品（品牌）知名度和美誉度，新进企业开始投产需投入大量资本来争夺客户。形成阻碍竞争者进入 行业 的壁垒，加之企业资产专用性沉没成本的问题，因为厂房和设备不能很快的转入到别的 行业 的生产，退出壁垒亦很高。

第五节 区域市场结构 分析

目前，在中国建厂的国外大中型企业及国内民营企业大部分集中在华东、中南西南地区，整体来说，我国桩工机械生产企业分布呈不均衡状态，区域集中度高。

桩工机械产品区域集中度 分析

第六节 生产商价格控制能力调研

桩工机械企业的钢材总成本不仅包括直接采购成本，也包括外购件里的钢材成本。目前在桩工机械 行业 生产企业综合成本中，钢材占40%～70%不等，不同产品和不同型号有所不同。

此前， 行业 普遍预期钢材价格08年涨幅在10%左右，这个上涨幅度桩工机械生产企业可以通过内部挖潜和与经销商分担来消化。

原材料钢材价格的超预期增长，对桩工机械生产企业盈利空间的挤压效用非常明显。如果全年钢材价格维持在比较高的水平，生产企业的盈利将受到较大冲击。

在符合以下前提：1、企业钢材购买价格和去年同期相比上涨20%；2、不能通过提高产品价格来有效传导钢价上涨带来的成本上涨；3、不能通过内部成本控制来消化钢价上涨带来的成本压力，钢价上涨20%将影响 行业 毛利率水平约10个百分点。

和上市公司沟通后了解到，桩工机械主要产品旋挖机、和液压挖掘机在去年年都有不同程度的提价，涨价幅度在3%～5%之间。这个幅度还不能完全抵消钢材价格上涨带来的成本压力，不排除未来进一步提价的可能。

桩工机械产品价格上涨的有利因素有：1、 行业 需求还比较乐观；2、全国PPI的高企增加了提价的合理性；不利因素主要来自某些子 行业 产能过剩以及由产业集中程度较低引起的价格控制能力偏弱。

从具体到生产商对价格的控制能力上来看，目前，国内市场生产商对产品价格控制能力还不是很强，受制于原材料涨价及市场竞争的压力，企业在价格控制方面的能力较弱。

第七节 生产商对供应商谈判能力调研

目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。

这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。国内桩工机械厂家大都采用分台阶返利政策。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。

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