林化产品项目产品市场竞争深度调研

第一节 企业市场结构 分析

一、市场集中度 分析

目前，告我林化产品市场集中度不高，前三生产企业占据国内市场10%以上的市场份额，前五生产企业占据国内市场15%以上的市场份额。

二、产品市场进入壁垒调研

1、规模经济

首先是规模经济影响成本差距。当产业的规模经济效果越重要时，潜在进入者就越不易进入该产业。目前，林化产品 行业 规模经济是非常重要的竞争武器之一，要在激烈的市场竞争中取胜，规模量产、降低成本、压低价格将是行之有效的方法。而只有大规模的厂商才有能力在保障利润水平的条件下降低价格，这种为了防止新进入者进入而进行的降价行为对于企业来说是存在很大盈利风险的。

2、技术的取得

潜在进入者想要取得技术，通常有几种方式，一是以业界挖角的方式，以建立研发团队；二是透过与国外OEM厂商，取得技术移转；三是与国外厂商建立策略联盟或合伙之形式以取得技术，这些都是可能发生的，在位企业想要防范这些，必须付出相应的成本代价。

3、销路的取得

潜在进入者如果想进入林化产品 行业 ，必须先确保销售渠道的取得。在我国林化产品市场上，一些老的品牌尤其是国外的知名品牌一直占据着主要的市场，再加上产品经历市场检验需要一定的时间周期，新进入的企业很难在短期内有所作为，但同时也预示着与国外知名品牌抢夺市场的道路对国内企业来说是漫长而艰辛的。

4、现有厂商预期行为

当现有厂商面对潜在竞争者的威胁，而采取相对应的策略以吓退竞争者时，可以减少潜在竞争者的威胁。比如说在市场上宣布未来扩产或降价的市场讯号等。但可以肯定的是，在位企业间的竞争必然升级。

第二节 区域市场结构 分析

截止到2009年5月，国家统计局数据显示，我国林化产品加工企业数量达到556家，其中亏损企业数量达到139家。

一、省、市集中度 分析

2009年5月国内林化产品加工企业省市集中度

二、区域集中度 分析

2009年5月国内林化产品加工企业区域集中度

第三节 生产商价格控制能力调研

林化产品 行业 的上游厂商为林业原料厂商，我国森林资源总量不足、质量不高制约了我国林业经济的发展，随着林业原料的供应越来越紧，林业资源的价值将会不断提升，林业原料厂商均具有较为强势的地位，议价能力强，制约着林化产品 行业 毛利率的提高。

另外林化产品 行业 的整体集中度不高，且产品技术含量较高，进入门槛相对较高，市场竞争激烈，外资企业已经成为林化产品 行业 中最重要的力量，外资企业以其大型的生产规模因此对于价格控制能力较强，而我国生产厂商由于竞争而不得不压低价格，因此价格控制能力较弱。

第四节 生产商对供应商谈判能力调研

目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。

这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。

第五节 重点企业竞争战略调研

广西梧州日成林产化工有限公司竞争战略调研：

目前正是松香产品销售的淡季，但梧州日成林产化工有限公司的多条生产线依然高速运转，产销保持稳定态势。在公司办公楼大门上，一副“深挖洞精耕细作迎挑战，广积粮开源节流图发展”的对联异常显眼，员工和不少客商看了之后都倍感振奋。

“虽然国际金融危机给松香 行业 带来重挫，但同时也是产业资源整合、提升优势企业竞争实力的难得机遇。”面对金融危机冲击和 行业 竞争，该公司总经理李前有着充分的认识和思想准备。一直以来，该公司始终坚持一个理念：只有以技术优势引导市场创新，实现资源优势的最大化，才能牢牢抓住机遇，脱颖而出赢得企业的持续发展。基于此，该公司在国际金融危机中，坚持依托技术优势，以开发松香深加工产品为突破口，稳定产品出口并开拓国内市场，今年计划产品销售量比去年增加20%到30%。

1、“深挖洞”稳固技术优势

在国际金融危机中，松香 行业 下游整体产业链受到较大影响，需求减弱，加之相关化工产品价格急速下滑和其他因素的拖累，松香的近期价格降幅达到近30%。与此同时，国内原材料涨价、人民币升值、出口退税政策调整，以及劳动力成本和物流成本上升等因素叠加，使得松香企业的盈利能力大大降低，大量中小企业经济效益下降，整个 行业 面临严峻挑战。如何应对危机，成为各松香企业以及整个产业急需面对的重要课题。

作为中国最大的松香生产厂家之一、中国林产化工的排头兵企业，梧州日成林产化工有限公司的主要产品氢化松香及浅色松香树脂产量在国内同 行业 中处于领先地位，拥有获国家发明专利的“氢化松香制造方法”技术，氢化松香系列占到全国市场份额的60%。而脂松香作为油墨、粘胶、香皂、涂料、食品等下游 行业 产品的高品质材料，更是广泛出口日本、韩国、美国以及东南亚、欧洲、澳洲等地，这使得公司的出口份额长期保持在生产销售量的一半以上。国际金融危机的来袭，整个松香 行业 陷入经济层面上的“寒冬”，日成林化公司也无法独善其身，去年对美国和欧洲地区的出口出现了一定程度的萎缩。幸好有亚太市场的相对稳定，才保证了公司去年的出口份额没有出现明显减少。

“在危机面前，只有充分利用技术优势不断加强新产品、新技术的开发和创新，以深加工为主导提升产品的附加值，才能提高自身的防御能力，进一步巩固地位、引导市场。”面对危机，日成林化公司采取“深挖洞”战略，继续加大对技术研发和产品创新的投入力度，利用现有、在建或拟建的设备，探索生产工艺和配方开发新产品，开展油墨树脂，如松香改性酚醛树脂、松香金属盐、改性松香金属盐等产品的 研究 和开发；同时，与某化学所联合开发以松节油为原料生产农药和药物中间体产品，开发新型电子工业树脂，以技术优势继续稳定出口市场并开拓国内市场，争取到2010年营业收入超过6亿元。

2、“广积粮”练内功渡难关

文章开头提到的对联，其实是李前从毛泽东多年前提出的“深挖洞，广积粮，不称霸”理论中有感而发创作出来的。

日成林化公司认为，同样的理论对企业应对金融危机应该是有所启发的，国际金融危机对松香 行业 造成的影响至今不可估量，且影响还在继续，对此企业要有充分的思想准备，保持冷静，沉着应对，借此机会练好基本功，积聚更多的优势资源，才能共渡难关。

“深挖洞”可以给企业提供一个抵御“严寒”的有利微观环境，这就是以技术力量为支撑抵抗“冷空气”的直接影响和冲击。而“广积粮”就是要做好过紧日子的准备，主动进行战略收缩，在危机时刻站稳脚跟保全自己，并借此机会强身健体、练好基本功，去梳理企业内部的管理、制度体系，提升大胆创新的能力，积蓄力量迎接春天的到来。

在危机面前纵观松脂产业的发展历程，日成林化公司看到，部分同行即使有较好的研发功底和较大的规模，但是由于管理体制上的问题以及受旧思维模式的困扰，老设备、老工艺得不到改进，成本居高不下，如今破产的破产、亏损的亏损。中国的松脂产量虽然占到世界产量的70%以上，但是整个 行业 的产品开发能力较低、管理较落后。相反，同场竞争的国外公司所占有的技术、管理、文化、品牌、资金优势，都是中国企业在短期内无法逾越的。

“企业必须依靠机制、技术、市场、管理等方面的综合性创新，不断整合资源练好基本功，拥有自主创新的技术，才能积累实力和资本，体现出自己的资源优势。”日成林化公司 分析 。这次金融危机让一部分竞争力较弱的松香企业倒下去，由此让出来的部分市场资源势必向优势企业集中，从另一方面来说有利于产业资源整合和结构调整。梧州日成林化公司就是在吃透市场摸清需求的基础上，不断对基础工艺和先进工艺进行吸收和重组，保住了现有市场份额。然而，今后还必须继续探索，在完善机制、管理等方面下功夫“广积粮”，才能将资源优势变为经济优势，提高市场竞争力，推动企业和产业的创新发展。

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