玉米芯行业市场竞争策略分析

第一节 行业 竞争结构 分析

一、现有企业间竞争

目前，一条以玉米芯为源头，逐渐向下游延伸的产业链条正在形成之中。山东、东北、河北、浙江等地区“玉米芯产业”正做得如火如荼，以玉米芯为原料的绿色产业和循环经济链正在逐步兴起和成熟。被国家轻工业联合会授予“中国功能糖城”称号的禹城，通过玉米芯深加工然后做成木糖醇工艺遥遥走在前面。

由于下游需求量大，所以玉米芯生产商之间竞争还不是很激烈。

二、潜在进入者 分析

原料门槛是木糖醇企业所面临的共同问题。为解决原料瓶颈， 行业 龙头企业纷纷向原料之地迈出步伐。一方面在当地投资建厂扩大产能外，同时到外地玉米芯原料丰富的地区投资建厂。所以，下游木糖醇等深加工企业是玉米芯 行业 的潜在进入者。

三、替代品威胁 分析

玉米芯的下游 行业 很多，和玉米芯具有部分相同功能的产品也有一些，例如稻壳粉等。这些产品和玉米芯之间形成一定的替代关系。但也正是由于需求玉米芯的 行业 多，玉米芯的需求量大。所以玉米芯暂时受到的替代威胁比较小。

不排除未来随着新技术的发明和新材料的出现，会有更好替代品出现的可能。

四、供应商议价能力

玉米芯的供应商可以理解为玉米生产企业。目前，由于我国去年部分玉米生产地区减产和东北地区玉米的减产可能达到1000万吨，占总产量的两成左右。而东北是全国玉米市场最主要的供应地，是国内玉米价格的风向标，这里聚集了众多的玉米深加工企业，减产导致的供应减少使得这些企业不断提高收购价格，迅速超越了国家发改委等部门2009年11月公布的东北地区平均约为0.75元/斤的临时收储价格，且一路上扬。

所以目前，供应商的议价能力较强。

五、客户议价能力

玉米芯的客户是下游深加工企业。由于玉米芯的适用范围很广，所以客户的议价能力整体来说不是很强。但实力大的下游企业，如：大的玉米油厂商和木糖醇生产商，因为需求量大，所以议价能力会相对较高。

第二节 玉米芯市场竞争策略 分析

一、玉米芯市场增长潜力 分析

以前几乎一文不值的玉米芯，当价值被重新发现之后，价格大幅攀升。同时，受近几年原油价格不断上涨，特别以美国为中心，作为代替能源的乙醇（酒精）产量大增，直接导致生产乙醇的玉米和玉米芯价格上升。此外，生产木糖醇、糠醛等企业对玉米芯的需求也逐步增加，于是玉米芯价格扶摇直上，中国的玉米芯的价格也已经涨到传统价格的两倍以上，2007年时价格已攀高到500元每吨。

可以看出，玉米芯的市场增长潜力很大。

二、玉米芯产品竞争策略 分析

玉米芯生产者在市场上的竞争地位，决定其可能采取的竞争策略。生产者在特定市场的竞争地位，大致可分为市场领先者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者四类。

1、市场领先者的竞争策略。市场领先者为了保持自己在市场上的领先地位和既得利益，可能采取扩大市场需求、维持市场份额或提高市场占有率等竞争策略。为扩大市场需求，采取发现新用户、开辟新用途、增加使用量、提高使用频率等策略。为保护市场份额，采取创新发展、筑垒防御、直接反击等策略。

2、市场挑战者的竞争策略。市场挑战者是指那些在市场上居于次要地位的企业，它们不甘目前的地位，通过对市场领先者或其他竞争对手的挑战与攻击，来提高自己的市场份额和市场竞争地位，甚至拟取代市场领先者的地位。它们采取的策略有价格竞争、产品竞争、服务竞争、渠道竞争等。

3、市场追随者的竞争策略。市场领先者与市场挑战者的角逐，往往是两败俱伤，从而使其他竞争者通常要三思而行，不敢贸然向市场领先者直接发起攻击，更多的还是选择市场追随者的竞争策略。它们的策略有仿效跟随、差距跟随、选择跟随等。

4、市场补缺者的竞争策略。几乎所有的 行业 都有大量中小企业，这些中小企业盯住大企业忽略的市场空缺，通过专业化营销，集中自己的资源优势来满足这部份市场的需要。它们的策略有市场专门化、顾客专门化、产品专门化等。

三、典型企业产品竞争策略 分析

在武陟县西陶镇政府的支持下，通过科技创新，焦作华康将小小的玉米芯做成了环环相扣的“黄金产业”。西陶镇每年玉米总产量达6万吨左右，同时也产生了8万多吨的副产品——玉米芯。木糖及其深加工产品木糖醇是一种甜味剂，从玉米芯中提取，可广泛用于食品添加剂及保健品中，市场广阔，竞争也十分激烈。焦作华康以技术创新抢占市场制高点，先后投入几千万元支持科技开发，使木糖、木糖醇的生产技术达到了国内乃至世界先进水平。

第三节 玉米芯企业竞争策略 分析

一、2010-2015年我国玉米芯市场竞争趋势

受产品销售旺盛，供不应求市场格局的影响，预计未来玉米芯生产及加工企业会迅速增加，未来市场竞争趋势会趋于激烈。

二、2010-2015年玉米芯 行业 竞争格局展望

预计未来玉米芯 行业 有望出现大的供应商。

三、2010-2015年玉米芯 行业 竞争策略 分析

1、产品策略

玉米芯销售可以突出产品的自身优势：生产方法先进、无污染等等特点，加大宣传力度，同时开发以木糖醇、糠醛为主的广阔市场。

2、渠道策略

1）保持传统的销售区域，同时不断开拓新的销售市场；

2）要敢于突破已设定的或同 行业 选取的渠道，要敢于为天下先，以创新精神开发新机会和潜在目标市场。

3、价格策略

产品在销售上与同 行业 同类产品比较，要有价格优势，在成本价基础上，根据不同的交易条件、交易对象、交易方式和交易行为，要有不同的灵活、机动的策略。

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