高速公路机电系统市场消费状况及国际商业计划书模板

第一节 产品价格 分析

一、价格趋势 分析

高速公路机电系统由多个系统组成，设备种类多，一般招标采购，系统集成的招标价格根据规模的不同，价格有很大浮动，一般有一百多万元也有几千万元的。高速公路机电工程设备市场更新速度快、管理手段多样，报价方式灵活，投标价格直接反映了投标人的项目实施综合实力，如何最有效地避免利差因素，且能最有效地利用利好因素，是投标人成功报价的基础。

投标人对机电工程的报价应有更加大胆和灵活的处理方式，除了有针对性地单项采用以上的报价策略和技巧，还可综合有效利用。

由此可见，投标人的投标经验和投标人的实力影响投标策略，投标策略又决定着投标的目的性和成功性，因此需要投标人在不断失败中吸取教训，在实践中更加成熟和理性，才能在竞争者中脱颖而出。

二、价格影响因素 分析

1、技术创新

高速公路机电系统建设的不断发展，对 行业 产品技术要求越来越高， 行业 技术创新程度的提高推动了符合用户需求、具有高科技含量与高附加值产品的推陈出新，从而有利于提高产品价格，获得较高的利润率。

2、人力资源成本

高科技产业的性质决定了企业属于典型的技术人才密集型 行业 ，公司业务范围的扩大主要依赖于技术人才的研发和创新。国民经济的快速增长，带动了全 行业 人均收入的增长幅度较大，加之 行业 内对专业人才的需求旺盛，致使机电系统 行业 的人力成本逐年增长。

3、市场竞争程度

由于机电系统 行业 存在技术以及从业资质壁垒，导致高速公路机电系统 行业 内主导市场竞争的企业数量有限，如果未来 行业 竞争程度加剧，那么目前的 行业 产品价格会降低。

第二节 销售渠道 分析

一、主要销售模式

高速公路信息化建设项目，基本采用招投标方式直销，由具有 行业 资质的企业直接为客户提供一揽子系统集成服务，即项目总承包制度。

随着高速公路管理者和交通参与者对信息化要求的提升和依赖性的提高，工程技术专业性越来越突出，高速公路机电系统建设企业已经开始延伸其产业链，即向前整合 规划 和设计业务，向后整合售后服务市场，增加了 行业 的高附加值环节。企业运作模式由工程型向服务型转变，是高速公路机电系统集成企业满足客户需求的必然趋势，也是提高企业持续盈利能力的重要手段和产业未来发展的方向。

二、典型企业销售渠道架构

具体可以表述为： 行业 解决方案自行设计；企业自行开发或定向采购软件系统、在公开市场采购通用设备，委托有相应系统硬件设备生产资格的厂家生产专用硬件设备，最后通过总体协调、管理、安装和调试，将三者组成一个完整的高速公路机电系统。部分专业性强的系统则由专业公司分包完成。

第三节 用户 分析

一、用户关注的因素

1、价格

在高速公路机电系统报价策略看，合理且有针对性的报价策略是投标报价成功的指导思想。如何能有效地把握报价策略，要就具体形式和情况进行灵活的 分析 ，随机应变地针对在投标截止前的一切可变情况进行调整和修正。

影响报价策略的因素有很多，关键因素如招标人意图、市场信息、竞争对手情况、投标人自身能力等，不同的影响因素要以不同的应对策略进行报价。

2、技术

高速公路信息化建设过程中各种高新技术的应用，除有和其他 行业 信息化同样的信息基础设施建设、办公自动化建设以外，还有自身明显的特点。近两年高速公路信息化呈现的主要特点是：以不停车收费、联网收费、联合监控为代表的ITS应用逐步深化；GIS、GPS在高速公路信息化领域综合应用全面展开和普及。随着信息技术的快速发展，高速公路信息系统将以主要业务系统的建设为依托，以交通信息服务为突破，有重点、有针对性的在 行业 纵深方向快速推进和发展。

二、用户购买渠道 分析

高速公路机电工程投标市场，经过近几年大规模建设，从摸索到日趋成熟，逐步形成了一个规范的招投标市场，无论其产品和技术，已经历过了优胜劣汰的过程，在目前的机电工程市场中（特别是高速公路类），国内竞争对手间的投标水平已相当接近，技术实操能力也在不断互相观摩和借鉴中提高。

第四节 市场概述

高速公路是一个地区或国家现代化水平的重要标志之一，而高速公路的信息化建设则是实现高速公路现代化管理最重要的途径。互联网技术的进步，信息技术与交通理论和 规划 的融合，都加速了高速公路信息化的进程。高速公路监控及信息诱导技术的综合运用，成为利用信息技术改善交通秩序，提高高速公路利用率不可或缺的方法和手段。

第五节 主要国家发展概述

一、德国

1、德国高速公路通信信息管理系统

德国高速公路通信信息管理系统分为几部分：一是专用通信网络；二是紧急电话系统；三是信息采集系统；四是信息显示和发布系统；五是监控管理中心。专用通信网络和紧急电话系统都由联邦交通主管部门建设和管理，所有通信信息设施可直接接入，全国统一标准，紧急电话在汉堡设全国总中心。高速公路上的信息采集、信息处理、交通 分析 和信息发布以及交通信息化等设施由各州政府交通主管部门建设、管理和维护，公共信息对外发布，作到信息共享。监控管理中心由公路交通主管部门负责，与公安/警察部门职责分明，公路交通主管部门负责交通的诱导、疏散和信息发布等交通管理，而警察署负责道路安全及监督检查等，两者信息分享，互相交换信息。德国目前在高速公路上未建任何收费设施，对车辆收取的通行费包含在燃油费和养路费中。

2、德国高速公路通信信息技术应用

德国目前是欧洲唯一对高速公路不收费的国家。德国高速公路的通信信息技术应用体现在以下几方面：

1）紧急电话系统

德国在全国所有高速公路上均设置紧急电话系统，由联邦标准协会（VDE）制订设备和系统设计的技术标准，由从事交通产品的企业（如：Siemens等）生产，沿高速公路每2Km安装一对，有的路段甚至1Km安装一对，并有标志牌提示相应的距离。路侧紧急电话机非常简洁，位置不高（仅120cm左右），并有黄色警示灯闪烁提醒过往车辆，有的路段在路侧紧急电话机旁靠近路侧设置隔音设施，在隧道内设置紧急电话室，并有门和灯光照明，非常实用。在德国汉堡设一个全国紧急电话呼叫总中心，所有紧急电话呼叫均接入总中心，由总中心将紧急呼叫信息传达到各州的安全、急救等部门，进行相应的救援和帮助。

2）路况广播系统

德国的路况广播系统相当完备、先进。对于1999年以前生产的汽车，各州通过固定的无线交通广播频道报告路况信息，如：98.5MHz、103MHz等频率。各联邦州内的高速公路路况信息（如：天气、事故、交通流等）既可通过无线交通广播频道传给道路使用者，也可通过设置在道路上的可变信息标志或公共网络（Internet）传给道路使用者，在路两侧，均设有该区段无线交通广播频率的标志牌。

对于1999年以后生产的汽车，在有紧急的路况信息需要广播时，开启的汽车收音机将自动跳到该区段的无线交通广播频率上，具有强插功能。道路使用者可以在第一时间内立即获得这一路段的重要路况信息（如：天气、事故、交通流等），使道路使用者采取必要措施（如减速、绕行等），保证交通安全，提高道路使用效率。

3）道路信息采集系统

为了提高高速公路的使用效率，使道路使用者在高速公路上真正达到安全、舒适和高效，并使道路管理者提高管理水平、正确决策，还可不断改进车辆的性能，这样，必须取得相关道路交通信息，为信息处理、 分析 、计算、信息发布和相关基础 研究 提供原始数据。

德国的道路信息采集系统包括：线圈式、雷达和红外线车辆检测器，视频图像（CCTV）设备，气象检测设备，隧道环境检测设备，车辆超限管理（称重）系统等。车辆检测器可采集车辆行驶速度、车辆类型、车辆长度、行驶方向和车流量；CCTV设备可采集车辆及路况真实的图像信息；气象检测设备可采集路段温度、湿度、雨量、风向、风速、能见度、结冰情况等；隧道环境检测设备可采集隧道内CO浓度、火灾、能见度、视频图像、照度等有关信息；称重设备可采集车辆轴重、车速等信息。所有采集的信息通过光电缆或无线电传输到各州高速公路信息管理中心进行处理。

4）道路信息处理系统

各州设高速公路信息管理中心，并具有较大的交通信息库，如巴伐利亚州设南北两个中心。各中心从所辖路段接收的道路信息，通过计算机 分析 、处理，形成各种控制、管理方案，通过道路信息发布及提供系统，及时传给道路使用者；另将统计、 分析 得出的数据分别传给相关管理、 研究 等部门。

5）道路信息发布及提供系统

道路信息发布及提供由各州高速公路信息管理中心通过所辖路段的可变信息标志、路况广播等设施提供给道路使用者。

二、澳大利亚

1、交通控制系统

1）最优自动适应交通控制系统（SCATS）

澳大利亚是世界上较早从事智能交通控制技术 研究 的国家之一，著名的SCATS系统在澳大利亚几乎所有的城市都有使用，目前上海、深圳等城市也采用这一系统。

SCATS系统的优点是其自动适应交通条件变化的能力，通过大量设在路上的传感器以及视频摄像机随时获取道路车流信息。ANTTS是其重要子系统，该系统通过几千辆出租车装有的ANTTS电子标签与设在约200个交叉路口处的询问器通话，通过对出租车的识别，SCATS系统能够计算旅行时间并对交通网的运行情况进行判断。

澳大利亚的先进系统合作 研究 中心目前正在开发一种名叫TRIRAM的系统，其主要的目的是通过模拟道路网来预测交通行为以及新的交通流量。

2）远程信号控制系统（VicRoads）

交通控制与通信中心（TCCC），不仅使用SCATS系统进行交通信号灯控制，而且还采用其它系统进行事故检测和信息的收集发布工作。其中较重要的是交通拨号系统，该系统通过普通的电话线，TCCC能够连接到50个偏远的受控交通灯，可以监测这些信号灯的状态改变它们的参数，为偏远路口的信号控制提供了便利。

3）微机交通控制系统（BLISS）

该系统最主要的优点是运行于普通微机上，并可控制63个交通灯，目前在布里斯班已超过500个信号灯采用BLISS系统进行控制。

2、道路信号系统

道路信号系统是交通控制中心与机动车通信的基础。通过该系统可实现交通管理中心运行车辆间的信息交流，该系统使用900MHz的频率通过路旁询问器与车内电子标签进行通信，电子标签通常是简单的异频雷达收发机，当被询问时可返回一个可被识别的信号。该系统最普通的应用是车辆的不停车收费。

路旁信号系统的公共优化系统，通过与BLISS系统相互作用，可保证公共汽车到达路口时总保持绿灯，从而可减少公共汽车的运行时间。另外，该系统还可以包括公共汽车的运行安排表，当一辆车运行晚点的话，通过特殊的措施应能保证该车获得优先行驶权。

系统通过一种设在道路中间的特殊的称量质量的装置与中央控制中心通信，驾驶员不用减速或采取其它特殊操作，即能确定重型载货车的装载量是否符合要求。

3、车辆监控

视频数据获取系统运用视频摄像机监测、识别和计算交通量，已在澳大利亚广泛地应用。

系统是通过自动辩识车牌号码来对重型车辆监测、分类、识别，数据可被送到重型车辆监测站，与数据进行对照，该系统能监测到超速车辆、强制停运的车辆。

4、公共信息服务

实量旅行信息系统通过车载的定位器，计算机软件可以估计每辆车的到达时间，并通过显示屏显示给正在等候的旅客。另外，该系统还可以用于驾驶员通报突发事件。

驾驶时间预测系统通过使用交通拥挤与事故检测系统估计车辆到达下一个出口的时间，从而判断出交通拥挤程度，并在道路入口处显示即将到来的驾驶员。

目前，澳大利亚的公共运输部门正准备向公众提供更多的信息服务，包括所有公共汽车的路线、时刻表及其它的信息。

此外，澳大利亚的交通人员还研制了主动信号系统，该系统能够根据不同的条件而改变速度限制，并能检测到正面行驶不断的车辆的速度，当发现车速太快时，能够发送信号提醒驾驶员。

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