自动堆焊机产品营销策略调研

第一节 销售组织及结构调查 分析

一、主要销售模式 分析

自动堆焊机 行业 营销模式较为原始。无外乎店面零售，二级分销及针对大型用户的直销三种模式。

（一）店面零售模式

店面零售模式发展主要由非专卖向专卖过渡，由店面展示功能向服务功能过渡，再向体验功能过渡。这些模式在其他 行业 早已成熟，只需结合本 行业 具体情况，通过磨合，嫁接，引用。但此模式没有发挥出焊接 行业 的独有的特征，需要更深层次的发掘客户真实需求来设计零售模式。

（二）分销模式

分销管理则较为松散，从原有的大区域，长渠道，向小区域，多渠道，扁平化发展。

（三）针对大型客户的直销模式

由于焊接设备采购的独特性，大型企业采购环节较多。许多大企业是国有企业或改制企业，采购存在灰色交易，需要关系营销。以往直销较为成功的企业多采用分 行业 的直销模式，以点带面逐个 行业 攻破，取得了一定效果。但由于应收款，直销人才梯队建设及攻关费用等压力，许多企业在经济环境稍有风吹草动之时叫苦不迭。

二、主要销售组织架构 分析

目前，我国自动堆焊机的流通渠道主要以下三种形式：

（1）生产商——客户

（2）生产商——代理经销商——客户

（3）生产商——代理经销商——零售商——客户。

三、主要销售战略 规划 分析

焊接 行业 现在普遍采用的营销模式。每种模式都各有千秋，但任何模式都有其与生俱来的瓶颈，模式设计者却大都缺乏深刻的认知。如果有一天企业的发展已经触及到本模式的天花板，而企业不能及时地对商业模式进行创新、调整、突破的话，那么它就会慢慢地走向归零之路，只不过在走向归零之路时往往像温水煮青蛙似的，不易察觉罢了。 行业 中大家关心最多的是管理模式的变革与创新，但管理模式的创新只能改变企业运营效率，而商业模式的创新才能增加客户的价值和解决企业的持续盈利能力。因此焊接 行业 市场商业模式创新势在必行。

第二节 销售区域调查 分析  

一、主要产品品种销售区域分布 

数十年形成的全国京津冀、长三角、珠三角和成都地区四个电焊机产业聚集地今后仍将大力发展；随着大企业的发展壮大和经营业务的扩大，异地扩张办厂、收购、联合的态势越来越猛， 行业 兼并重组、资源整合、结构调整为大势所趋。自动堆焊机在 行业 界定中属于金属切割及焊接设备制造，由电焊机产业发展可知京津冀、长三角、珠三角和成都地区是自动堆焊机产品主要销售地区。 

二、新产品销售区域分布预测 

上海发布了《焊接 行业 “十二五”发展 规划 》，着力发展焊接设备 行业 ，自动堆焊机是用来延长耐磨件寿命的表面堆焊设备，广泛应用于各类热轧辊、型钢辊、有色金属轧辊、磨煤辊等多种工件的硬面预保和修复工作。未来新产品主要销售区域集中在上海这长三角区域。

第三节 品牌策略 分析  

1、产品线扩展策略

产品线扩展指企业现有的产品线使用同一品牌，当增加该产品线的产品时，仍沿用原有的品牌。这种新产品往往都是现有产品的局部改进，如增加新的功能、包装、式样和风格等等。产品线扩展可以充分利用过剩的生产能力；满足新的消费者的需要；率先成为产品线全满的公司以填补市场的空隙，与竞争者推出的新产品竞争。

产品线扩展的利益有：扩展产品满足不同细分市场的需求；完整的产品线可以防御竞争者的袭击。产品线扩展的不利有：它可能使品牌名称丧失它特定的意义。随着产品线的不断加长，会淡化品牌原有的个性和形象，增加消费者认识和选择的难度；有时因为原来的品牌过于强大，致使产品线扩展造成混乱，加上销售数量不足，难以冲抵它们的开发和促销成本；如果消费者未能在心目中区别出各种产品时，会造成同一种产品线中新老产品自相残杀的局面。

2、多品牌策略

在相同产品类别中引进多个品牌的策略称为多品牌策略。一个企业建立品牌组合，实施多品牌战略，往往也是基于培植市场的需要和突出和保护核心品牌，并且这种品牌组合的各个品牌形象相互之间是既有差别又有联系的，不是大杂烩，组合的概念蕴含着整体大于个别的意义。

多品牌策略虽然有着很多优越性，但同时也存在诸多局限性。随着新品牌的引入，其净市场贡献率将成一种边际递减的趋势；品牌推广成本较大。

3、新品牌策略

为新产品设计新品牌的策略称为新品牌策略。当企业在新产品类别中推出一个产品时，它可能发现原有的品牌名不适合于它，或是对新产品来说有更好更合适的品牌名称，企业需要设计新品牌。例如，春兰集团以生产空调著名，当它决定开发摩托车时，采用春兰这个女性化的名称就不太合适，于是采用了新的品牌“春兰豹”。又如，原来生产保健品的养生堂开发饮用水时，使用了更好的品牌名称“农夫山泉”。

4、合作品牌策略

合作品牌（也称为双重品牌）是两个或更多的品牌在一个产品上联合起来。每个品牌都期望另一个品牌能强化整体的形象或购买意愿。合作品牌的形式有多种。一种是中间产品合作品牌，如富豪汽车公司的广告说，它使用米其林轮胎。另一种形式是同一企业合作品牌，如摩托罗拉公司的一款手机使用的是“摩托罗拉掌中宝”，掌中宝也是公司注册的一个商标。还有一种形式是合资合作品牌，如日立的一种灯泡使用“日立”和“GE”联合品牌。

自动堆焊机产品生产企业在进行品牌建设时应根据自身的发展特点有优势，适时的选择适合企业本身的品牌策略。这样有利于企业的品牌建设和自身的发展壮大。



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