磷酸铵盐干粉灭火剂项目产品营销策略调研

第一节 销售组织及结构调查 分析

一、主要销售模式 分析

市场对我国灭火剂产品的要求正在逐步发展变化，对企业产品的质量、包装、供货期限都会有更高的要求，甚至逐步延伸到生产过程和产品的研发，将产品与环境保护、人文环境结合起来。可以说，未来的灭火剂市场的争夺将是渠道之争。

在灭火剂 行业 中，常见的销售模式主要有以下三种：

第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间环节，直接到达客户手中。

第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达客户手中。

第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达客户手中。

二、主要销售组织架构 分析

常见磷酸铵盐干粉灭火剂企业销售组织架构图

市场经理负责公司在该市场（通常为几个省）的生意发展和组织建设工作，下辖若干区域经理和客户经理，为目前公司在实地的最高级别销售经理。

区域经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。

客户经理负责管理公司的重要分销商，并帮助客户建立和完善分销商运作系统，以及加强当地销售队伍建设，下辖若干当地销售代表，向区域经理汇报。

三、主要销售战略 规划 分析

企业的销售战略首先应该从提高产品和售后服务质量入手，各片区营销负责人主动回访经销商和用户，广泛征求意见和建议，及时反馈给公司，公司再根据客户需求，及时调整产品，并根据市场行情和公司情况，制定更有利的优惠政策，以刺激销售市场。其次，企业应该在产品研发上下功夫，以提高产品的盈利润能力；同时，还应该丰富产品种类，为赢得更多的客户创造有利条件。第三，应该充分调动营销人员工作积极性，根据各地区情况，给营销人员制定不同的销售任务，使销售任务量化到每个人，真正做的“多劳多得、能者多得”。第四，企业还应该加大拓宽销售渠道，在稳定已有市场、做大做周边市场的同时，还要开辟新兴市场，为公司不断发展壮大奠定基础。

第二节 销售区域调查 分析

一、主要产品品种销售区域分布

主要产品品种销售区域分布

二、新产品销售区域分布预测

新产品销售区域分布预测

第三节 品牌策略 分析

品牌策略是企业经营自身产品（含服务）之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。灭火剂生产企业常用的品牌策略有以下几种：

1、统一品牌策略

统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。

2、个别品牌策略

个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。

3、扩展品牌策略

扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。

4、品牌创新策略

品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。



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