硅锰铁市场消费状况分析（硅锰铁项目市场投资商业计划书 -节选）

第一节 产品价格 分析

一、价格与成本关系

1、对于硅锰铁的生产企业而言性质基本与钢铁企业相同，都属于纯加工的 行业 ，因此自身的利润水平要同时受到上游和下游的利润挤压，也就决定了加工企业利润水平是有限度的，未来的情况硅锰铁生产企业将要面临钢厂和上游原料的双重挤压的问题。

对于钢铁企业而言下游需求减弱成品价格下滑和利润空间缩小，迫于压力就只能通过挤压原燃料的价格来获取利润空间，就是目前钢厂的处境而言，在钢材价格没有出现彻底转好之间，钢厂下压采购价格的动作和冲动也很难消失，因此硅锰铁企业来自钢厂的压力短时间是很难消失的。

锰矿石、电费、焦炭和运费等生产成本的压力也是相当大的，进口锰矿石一直处于资源紧张的状态，进口锰矿石的价格一直由国外几个主要大矿山所把持，明显处于弱势的合金厂家与其争夺锰矿石的利润显然是很难实现的，因此锰矿石的价格在未来一段时间也是很难出现大幅回落的，需求的持续萎靡也只会带来小幅调整的局面。同时受制于煤炭资源的紧张，发电企业目前亏损严重，要解决这个问题就必然要把加价调整到一个合理的价格水平，但是对高耗能的硅锰等铁合金企业而言增加成本却是致命的打击，有限的利润将会被增加的成本所吞噬。

同时目前的高油价使得运输成本将会很难出现回落，而且油价继续上涨的可能性是十分大的，加上各地对公路超载的治理，硅锰铁企业的运输成本后期市场也可能会继续保持高位运行的态势。所以就目前硅锰铁的成本而言，未来一段时间出现大幅回落的可能性将会很小，这也就决定了硅锰铁企业利润被压缩的越厉害，那么硅锰铁的成本支撑作用也就会变现的越明显，因此生产成本在短期内很难出现明显回落的情况下，同时也就决定了钢厂与硅锰铁生产企业之间的利润争夺空间将会十分有限，未来硅锰铁生产厂家的处境也将会变得十分艰难。

2、从2008年9月1日起实施铁合金出口许可证制度，同时铁合金的出口关税也可能会出现调整，因此硅锰铁等合金的出口将会受到很大限制，部分准备出口的资源也必然会转向国内销售，对国内资源的投放也会产生一定的影响，这对钢铁企业显然是有利的，但是在钢厂不断挤压采购价格而出口又受到限制的情况下，硅锰铁等合金企业的生产的将会更加艰难，如果无法降低生产成本，那么就只有限产或者停产，硅锰的供给能力也必然会出现下降，市场的供需矛盾被人为激化。

二、消费者对价格的消费偏好

曾经有一段时间，我国硅锰铁市场上出现了谁的产品价格低，消费者就买谁的产品，将产品的质量放在了次要位置，从而市场上出现了恶性的价格竞争，而对于我国硅锰铁 行业 来说，其消费领域比较小，主要是面对钢铁 行业 的需求，因为硅锰铁作为钢铁 行业 生产的原料，在其成本中所占比例不大，但是却起着关键的作用，所以一般都比较注重硅锰铁产品的质量，以前只一味追求价格的采购将不会再出现，所以在目前的硅锰铁的消费市场上，在同等质量产品的情况下才会比照产品的价格。

三、价格趋势

2009年1-12月硅锰铁价格走势

                                                                                 单位：元

纵观近几年的硅锰铁行情在产量快速增长的同时，硅锰铁销售价格稳中有升。这存在市场需求拉动的因素，也与电价不断上涨的推动有关。

中国能源储备虽然相对而言较为丰富，但能源生产和供应却十分紧张。最近3年我国各地的工业用电价格每千瓦时已分别上涨了约0.1元至0.2元，今后还会不断上涨，不难想象锰硅铁的生产成本和销售价格必然会不断上涨。

因为中国生产锰铁合金的矿石资源很大程度要依靠国外的供应，生产成本、销售价格要受到国外资源供应市场的制约。某些生产经营主动权受制于国外的原材料，产品要压价出口，但其销售价格不可能大幅低于国外产品，因而会比较接近国际市场价格。相反，完全依靠国内资源条件生产的硅铁合金产品和工业硅，更容易出现失控状态，其销售价格低于国际市场价达15年之久，幅度约为150美元/吨。

中国钢铁产品成本通常低于国际市场，具有一定的竞争力，其中也与国内硅锰铁售价偏低有关系。随着电费、原材料、劳动力价格的上涨和环保投入的增加，硅锰铁的销售价格会逐步上涨，如果中国电价象欧洲那样跟随油价成倍上涨的话，钢铁和硅锰铁的成本和售价将大幅度上涨，市场竞争能力会同时降低。

第二节 销售渠道 分析

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的 行业 、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。

对于我国的硅锰铁的销售来说有其特殊性，一是其产品需求客户比较集中，大部分的需求都集中在我国的钢铁生产企业；二是采购数比较大，一般的客户的采购都是成宗采购，采购数量一般会比较大；三是客户比较稳定，一般情况下，一旦和需求上签订了供货合同，就容易建立长期的伙伴关系。所以针对硅锰铁 行业 的特点，产品销售渠道主要为国内各大钢铁企业和国外企业。硅锰铁生产企业一般的销售渠道是采取自己设立销售机构、代理商销售或者经销商三种方式，有的企业通过网站的信息服务，商务服务，技术服务，为企业提供了一个高效互动的电子商务平台，使我们及时准确地了解了 行业 动态，拥有了更多的销售渠道和市场份额。

一、经销商 分析

经销商是指将购入的产品一批发的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。它经销的模式有：独家经销；非独家经销；直营制和直销制。

对于我国硅锰铁经销商来说，每个经销商说中都有多种品牌的硅锰铁产品在销售，并没有形成太大的品牌优势，也就是说经销商本身对于本身主打的硅锰铁产品，并没有很大的区分，相对比较杂。随着我国硅锰铁生产企业对于品牌重视程度的不断加大，市场对于品牌、企业的区分将会越来越明显，对于名牌产品、信誉度比较高的硅锰铁企业的产品市场就容易接受。目前我国硅锰铁的经销商又杂有多，在市场上的竞争非常激烈，随着我国硅锰铁 行业 的发展逐步成熟，将会逐步形成一部分信誉度比较好的，有实力的经销商，也会将那些实力弱，经不起风险的经销商淘汰。

二、主要销售模式

销售方式可以是多种多样的，必须从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。硅锰铁生产企业一般的销售渠道是采取自己设立销售机构、代理商销售或者经销商这三种销售方式进行销售。

第三节 用户 分析

一、用户关注的因素

用户在选择硅锰铁产品时，主要关注厂家、产品质量及品牌三方面的因素。

1、厂家

在市场上的消费者目前对于供应厂家的选择很谨慎，对于消费者在选择供应上时，很注重厂家的综合实力，包括厂家的资本实力、技术水平、生产规模、产品的质量、工厂的售后服务以及厂家的信义，经过综合考虑后选择综合评定较好的厂家作为自己的供应商。往往对于大的消费客户来说，对于产品的选择一旦确定，就会将该厂商作为自己的长期供应商，或者在招投标时只圈定这几个厂家竞标，从而形成良好的供求关系。

2、产品质量

对于我国硅锰铁 行业 来说，其消费领域比较小，主要是面对钢铁 行业 的需求，因为硅锰铁作为钢铁 行业 生产的原料，在其成本中所占比例不大，但是却起着关键的作用，所以一般都比较注重硅锰铁产品的质量，用户在选择时会将产品的质量放在首位。

3、品牌

对于硅锰铁消费来说，由于其 行业 的特殊性，对于名牌产品的信赖程度还是比较高，需求商在采购时主要是看重产品的质量、服务、和价格，他们对于大型企业、知名企业、名牌的铁合金产品容易接受。

二、用户对品牌认知

品牌认知偏好就是在同一类商品中，消费者对某一种品牌具有偏好而指定购买。其原因主要是使用后的满足感。而对于硅锰铁消费来说，由于其 行业 的特殊性，用户对于名牌产品的信赖程度还是比较高，需求商在采购时主要是看重产品的质量、服务、和价格，他们对于大型企业、知名企业、名牌的铁合金产品容易接受，因为这些企业的产品在质量上有保证，并且通过了很多验证，拿到了许多证书；另外这些大企业比较有实力，对于购买了他们的产品对于售后服务比较跟得上。有了前两点作保证，在市场上即使价格稍微高一些，需求上也比较倾向于购买他们的产品。

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